Van technologiebeheer naar Managed Intelligence: de volgende stap voor MSP’s

Tijdens Pax8 Beyond EMEA in Kopenhagen spreekt Marc Groetelaars enthousiast over de veranderingen in het IT-kanaal. Met een carrière bij onder meer VMware, ServiceNow en Zscaler heeft hij verschillende technologische transformaties meegemaakt. Maar AI verandert nu niet alleen welke technologie IT-dienstverleners aanbieden. Het verandert fundamenteel waar hun waarde ligt, hoe ze geld verdienen en welk gesprek ze met klanten moeten voeren.

Waar Pax8 vooral bekendstaat als cloudmarktplaats, ziet Groetelaars een bredere rol ontstaan. Het bedrijf wil niet alleen technologie beschikbaar stellen, maar partners actief begeleiden bij hun ontwikkeling naar een nieuw type IT-dienstverlener.

Van technologie leveren naar bedrijven verbeteren

De kern van die verandering ligt in de verschuiving van technologie naar bedrijfsresultaten. MSP's hebben jarenlang hun waarde bewezen met beheer, continuïteit en technische ondersteuning. Die dienstverlening blijft relevant, maar is volgens Groetelaars niet langer voldoende om onderscheidend te blijven. AI biedt mogelijkheden om bedrijfsprocessen te verbeteren, werkzaamheden te automatiseren en organisaties productiever te maken. Dat vraagt om een ander gesprek met klanten.

"Begin niet bij de AI-tool, maar bij het bedrijfsprobleem dat je voor een klant wilt oplossen", stelt Groetelaars. Niet de tools moeten centraal staan, maar de vraag welke processen beter kunnen en welke resultaten een organisatie wil bereiken. Pax8 heeft die les zelf ook geleerd. Het bedrijf begon intern met het aanschaffen van allerlei AI-tools, om vervolgens te ontdekken dat dit niet automatisch tot verbetering leidde. Daarom werd de aanpak omgedraaid: eerst de processen analyseren, daarna bepalen waar automatisering of AI-waarde toevoegt. Diezelfde benadering wil Pax8 bij partners stimuleren. Groetelaars noemt dit het customer zero-principe: wie klanten wil adviseren over AI, moet eerst zelf ervaren wat de technologie binnen de eigen organisatie kan betekenen.

8OS als fundament voor de volgende fase

Een belangrijke bouwsteen onder de ambities van Pax8 is 8OS. Met dit platform wil het bedrijf MSP's verschillende AI-modellen, agents en geautomatiseerde processen vanuit één omgeving laten beheren. Niet iedere taak vraagt om een krachtig en kostbaar AI-model. Voor eenvoudige werkzaamheden kunnen kleinere modellen volstaan. Maar naarmate organisaties meer agents inzetten, groeit de complexiteit. Hoe houd je overzicht, bewaak je kosten en zorg je voor veiligheid?

8OS moet partners controle geven over de inzet van AI, inclusief governance, security, beleidsregels en kostenbeheer. Daarbij staat keuzevrijheid centraal: partners bepalen welk model geschikt is voor welke taak en onder welke voorwaarden het wordt ingezet. Ook digitale soevereiniteit speelt een rol, bijvoorbeeld wanneer Europese klanten hun AI-toepassingen niet op Amerikaanse infrastructuur willen laten draaien. Tijdens Beyond EMEA introduceert Pax8 de eerste versie van 8OS via early access. Met toepassingen zoals 8Bot kunnen partners bovendien direct ervaren hoe AI hen ondersteunt bij vragen, aanbevelingen en dagelijkse werkzaamheden. Feedback uit de partnercommunity wordt gebruikt om de oplossing verder te verbeteren richting algemene beschikbaarheid.

Pax8 wil partners begeleiden in hun transformatie

De ambities reiken verder dan technologie. Pax8 wil partners actief begeleiden bij hun ontwikkeling, ongeacht hun uitgangspositie. Aan de ene kant staan traditionele MSP's die vooral gericht zijn op beheer en continuïteit. Aan de andere kant ontstaan AI-native bedrijven die vanaf hun oprichting werken met intelligente agents en automatisering. Daartussen bevindt zich een grote groep IT-dienstverleners die bestaande activiteiten wil uitbreiden of transformeren.

Met onder meer het MIP Program, discoverytrajecten, consultancy en de Pax8 Academy helpt het bedrijf partners hun strategie te bepalen en vaardigheden te ontwikkelen. Dat gaat niet alleen over technische kennis. Ook sales, marketing en management moeten begrijpen hoe de nieuwe dienstverlening werkt. Partners kunnen zelfstandig aan de slag of gebruikmaken van persoonlijke begeleiding. Groetelaars ziet hierin een belangrijke strategische rol voor Pax8: technologie leveren, kennis beschikbaar stellen en ondernemers helpen bij de keuzes die zij moeten maken.

Een veranderend verdienmodel

De transformatie heeft ook gevolgen voor de organisatie en het verdienmodel van MSP's. Het verdienmodel van MSP’s verschuift van traditioneel beheer naar nieuwe inkomsten uit AI-assessments, procesoptimalisatie, AI-workflows en terugkerende Managed Intelligence-diensten. Daarbij wordt de waarde steeds meer bepaald door de bedrijfsresultaten die zij voor klanten realiseren. Dat betekent niet dat het traditionele MSP-model direct verdwijnt. AI-dienstverlening zal aanvankelijk vooral een aanvulling zijn, maar de verhouding tussen technisch beheer en strategische dienstverlening verandert.

Pax8 ziet partners die hiervoor een nieuwe afdeling oprichten, maar ook ondernemers die een volledig nieuwe AI-gerichte onderneming starten. Volgens Groetelaars bestaat er geen standaardroute. Iedere partner moet bepalen welke aanpak past bij zijn organisatie en klanten. Ook de consolidatie in de MSP-markt kan hierdoor veranderen. Investeerders en overnamepartijen kijken volgens Groetelaars steeds nadrukkelijker naar AI-gedreven dienstverlening, wat gevolgen kan hebben voor de waardering van IT-bedrijven.

De kracht van het ecosysteem

Een andere pijler onder de strategie van Pax8 is de community. Groetelaars ziet het verbinden van partners als een belangrijk onderdeel van de toegevoegde waarde. Tijdens internationale evenementen merkt hij hoe partners uit verschillende landen vergelijkbare uitdagingen hebben. Door hen bij elkaar te brengen, kunnen kennis en ervaringen worden gedeeld. Zo koppelde hij tijdens een bijeenkomst in Salt Lake City een partner uit de Baltische staten aan een Britse partner die eerder met hetzelfde probleem te maken had gehad. Die verbinding leidde tot een waardevolle samenwerking. Het illustreert de rol die Pax8 voor zichzelf ziet: niet alleen oplossingen beschikbaar stellen, maar ook kennis, ervaring en ondernemerschap binnen het ecosysteem samenbrengen.

Vertrouwen als onderscheidend vermogen

Hoewel AI de technische drempels verlaagt, betekent dat volgens Groetelaars niet dat iedere nieuwe aanbieder automatisch succesvol wordt. Juist doordat technologie toegankelijker wordt, verschuift het onderscheidend vermogen naar andere factoren. Het begrijpen van de klant, het vertalen van bedrijfsuitdagingen naar oplossingen en het opbouwen van vertrouwen worden belangrijker. Groetelaars noemt dat de last mile: de relatie tussen IT-partner en eindklant.

Daar ligt een belangrijke kans voor bestaande MSP's. Zij beschikken vaak al over langdurige klantrelaties en diepgaande kennis van hun klanten. Maar die positie is niet vanzelfsprekend veilig. Klanten zijn zelf al volop met AI bezig en wachten niet totdat hun bestaande IT-partner klaar is voor de volgende fase. Daarom moeten MSP's nu het gesprek aangaan over de toekomst van hun klanten en hun eigen toegevoegde waarde.

Een bredere ambitie voor Pax8

Groetelaars ziet een markt ontstaan waarin traditionele MSP's, AI-consultants en volledig AI-native dienstverleners naast elkaar opereren. Pax8 wil voor al deze partijen een strategische partner zijn. Met 8OS als technologisch fundament, programma's voor kennisontwikkeling en een internationaal partnernetwerk bouwt het bedrijf aan die positie. Daarbij is AI geen doel op zich. Technologie moet organisaties helpen slimmer en efficiënter te werken, terwijl de menselijke regie behouden blijft.

Voor het IT-kanaal betekent dit een fundamentele verschuiving. De waarde van een partner wordt minder bepaald door de technologie die hij levert en steeds meer door de resultaten die hij voor klanten realiseert. En juist bij die transformatie wil Pax8 een centrale rol spelen.