Witold Kepinski - 03 oktober 2023

Maak channel management mogelijk met Gen AI

Technologieleveranciers onderzoeken generatieve AI om de ervaringen van partners te verbeteren, en veel partners zijn het erover eens dat dit de efficiëntie en productiviteit kan helpen verbeteren, nadat ze zelf met de technologie hebben geëxperimenteerd. Hoewel partners de grootste relevantie van Gen AI voor hen zien op het gebied van marketing en verkoop, weten ze niet altijd zeker hoe leveranciers deze technologieën bij hen als eindgebruikers kunnen of moeten implementeren. Een bredere adoptie op ondernemingsniveau hangt nog steeds af van het overwinnen van problemen zoals de naleving van kosten en gegevensbescherming. Channel management met Gen AI kan soelaas bieden, aldus Canalys.

Maak channel management mogelijk met Gen AI image

Bovendien zorgt het bredere scala aan zorgen dat kanaalgestuurde leveranciers hebben, zoals hoe ze hun netwerk van partners aan boord kunnen halen, hoe bestaande partnerprocessen moeten worden aangepast en de noodzaak om rekening te houden met de implicaties bij het vragen om veranderingen van partners, ook ze zijn voorzichtiger. Niettemin, De interesse van leveranciers in Gen AI groeit nu ze steeds meer naar digitaal kijken voor hulp bij het beheren van hun groeiende kanaaldekking, productportfolio en klantenbereik. Belangrijke vragen die leveranciers moeten stellen zijn: waar en hoe kan de technologie hen verder ondersteunen bij het ondersteunen van partners als werknemers in zowel leveranciers- als partnerorganisaties Gen AI al zelfstandig gebruiken? En waar kan het rendement voor iedereen de kosten overtreffen?

Generatieve AI in een leveranciersorganisatie brengen

De beslissing van een leverancier om Gen AI op organisatie- of afdelingsniveau toe te passen voor kanaalbeheer wordt beïnvloed door een verscheidenheid aan factoren, waaronder de beschikbaarheid van producten, API-gereedheid en implementatiekosten. De belofte van Gen AI is aantrekkelijk als het de gemiddelde werknemer in staat stelt zijn werk in minder tijd en met meer nauwkeurigheid af te ronden en alledaagse of complexe taken, zoals gegevensinvoer of leren, gemakkelijker te maken. Bovendien wordt het vaak gelaagd op de huidige workflows en processen in plaats van nieuwe te creëren, waardoor gebruikersacceptatie relatief eenvoudig wordt. Maar als het gebruikt moet worden om partnerinformatie van derden te beheren, moeten leveranciers voldoen aan strengere normen voor gegevensbescherming, die een grotere nauwkeurigheid en betere naleving vereisen. en specifieke mogelijkheden, zoals het aanbieden van antwoorden met alleen goedgekeurde gegevensbronnen (bijvoorbeeld klantgeschiedenis en bedrijfsbeleid) en het herleiden van antwoorden naar brondocumenten. Totdat Gen AI een standaard wordt onder de tools voor kanaalbeheer, is de kans groot dat een leverancier zal moeten kiezen uit op maat gemaakte opties, die leveranciers specifieke gebruiksmogelijkheden bieden, maar ze hebben ook een hogere ROI nodig om de implementatiekosten en tijdlijn te rechtvaardigen, vooral met de complexiteit die ermee gepaard gaat en een schaarste aan AI-talenten.

Leveranciers beginnen Gen AI en de voordelen ervan te internaliseren, maar degenen die ermee experimenteren mogen niet al te ambitieus zijn. Ze moeten eerst de bestaande processen beperken waar Gen AI-implementatie zinvol is, zakelijke beperkingen identificeren en bepalen in welke mate Gen AI de groei zal ondersteunen. Succes-KPI's zullen verschillen op basis van de use-case, zoals verkoopversnelling, aantal gevalideerde diensten/producten, nieuwe klanten, enzovoort.

Generatieve AI kan op meerdere punten in de reis van een partner worden ingezet

Gen AI kan leveranciers ten goede komen in de zin van snellere time-to-market, verbeterde kanaalinzichten en betere partnersegmentatie, terwijl het klantbereik wordt vergroot. Creativiteit en voortdurende monitoring van de kwaliteit van de output van de inhoud zullen ook van cruciaal belang zijn bij het behalen van de meeste waarde wanneer dit wordt geïmplementeerd in verschillende partnerrollen op het gebied van marketing, verkoop, techniek en andere. Het is ook van cruciaal belang dat vertrouwelijke of gevoelige gegevens veilig blijven. Naarmate meer producten en/of processen worden ingebed in AI/Gen AI, worden nieuwe uitvindingen of nieuwe manieren van werken verwacht.

Gebieden waar Gen AI leveranciers het meest zal helpen bij kanaalbeheer zijn onder meer:

  • Partnerportal en communicatie: Voor partners op een lager niveau die weinig interactie hebben met een leverancier, kan een generatie AI-aangedreven chatbot ingebed in partnerportals helpen snel en intelligent de informatie op te halen waarnaar ze op zoek zijn, de nieuwste updates te communiceren en hen door onboarding-processen te leiden en training, en fungeer ook als zakenpartner door zakelijke samenvattingen te maken, strategieën met aanbevelingen te formuleren en meer, met slechts een paar klikken. Hoewel Gen AI de partnerervaring voor partners op een lager niveau kan verbeteren, zullen partners op een hoger niveau ook de gebruikswaarde voor hen zien toenemen naarmate Gen AI wordt geïntegreerd met andere delen van het partneringproces.
  • Verbeter de wervings- en onboardingprocessen van partners: Door voort te bouwen op partnerlocators, oplossingslocators of andere interne databases en tools kan Gen AI partners identificeren met de juiste vaardigheden of profielen, wat een leverancier handmatig misschien niet gemakkelijk kan doen. Dit biedt leveranciers ook een agnostische methode voor het aanbevelen van partners. Door informatie uit documenten te halen en handmatige invoer te verminderen met behulp van AI-algoritmen kan het onboardingproces sneller verlopen, waardoor partners sneller naar de markt kunnen gaan. Het kan ook snel partners aan klanten matchen zodra zich kansen voordoen, waardoor een pijplijn van warme leads wordt gegarandeerd en tegelijkertijd tijd en geld wordt bespaard op het wervings-/samenwerkingsproces van partners voor leveranciers, partners en klanten.
  • Productaanpassingen en verkorting van de time-to-market: ontwikkelaars worden geconfronteerd met voortdurende druk om sneller apps van hoge kwaliteit te produceren, vooral kleinere ISV's die strijden om verkoop op de marktplaatsen van cloudleveranciers. Gen AI kan de softwareontwikkeling versnellen door tekstvoorspellingen te gebruiken en in bulk dummygegevens te genereren om code te testen, en door de technische documentatie te versnellen, om klanten sneller waarde te bieden. In plaats van klanten minutenlang in de wacht te zetten terwijl ze specifieke informatie zoeken, kan het een helpdesk helpen door de benodigde details te lokaliseren en betere en snellere oplossingen te bieden om de partner- of klantenservice te verbeteren.
  • Verhoog de verkoopconversieratio’s tegen lagere acquisitiekosten:Wanneer correct geïntegreerd, stelt Gen AI verkopers in staat informatie uit een breder scala aan bronnen te halen, zoals surfgedrag en sociale voorkeuren, die nuttig zijn voor het openen van verkoopgesprekken en het sluiten van verkopen. Op dezelfde manier ondersteunt het de verkoop van partners in een breder productportfolio door indien nodig snel informatie op te halen. Naarmate de koopintentie van klanten toeneemt, kan Gen AI deze klanten in contact brengen met partners die het beste bij hen passen. Als leadgeneratie- of netwerktool kunnen chatbots, aangedreven door generatieve AI, op een natuurlijke en alomvattende manier reageren, waarbij ze 24/7 klantvragen direct in verschillende talen vakkundig afhandelen. Als analysetool kan het mogelijkheden voor up- en cross-selling identificeren, leads scoren, oplossingsconfiguraties en voorraadniveaus optimaliseren, en genereer betere voorspellingen op basis van historische verkoopgegevens, markttrends en externe factoren. Afhankelijk van waar de verkoopconversiepercentages doorgaans dalen voor een leverancier, verschilt de geleverde ROI ook.
  • Marketingautomatisering en sneller creatief werk mogelijk maken :Marketeers hebben vaak een tekort aan tijd en middelen bij het bepalen van de strategie voor marketingactiviteiten. Gen AI kan marketeers op de hoogte houden van trends, marketingresultaten beoordelen, zelfs koperspersona's creëren of misschien hypergepersonaliseerde marketinginhoud mogelijk maken op basis van het surfgedrag van een individu. Als creatief hulpmiddel ondersteunt Gen AI tekst, 2D- en 3D-afbeeldingen, audio en video's, en kan daaruit nieuwe inhoud synthetiseren, waardoor marketeers snel kant-en-klare gelokaliseerde marketingmiddelen kunnen creëren in slechts enkele seconden in plaats van weken. Dit helpt niet alleen om de uitgaven in termen van tijd te verminderen, maar biedt ook meer waarde met dezelfde marketingontwikkelingsfondsen. Gen AI biedt veel potentiële mogelijkheden om marketingautomatisering te verbeteren. Naarmate marketeers sneller tussen taken schakelen,
  • Training en ondersteuning: Naarmate leveranciers hun portfolio met cloudproducten uitbreiden, kan Gen AI partners helpen training te krijgen over een breder scala aan onderwerpen om de verkoop te ondersteunen. De mogelijkheden voor tekstextractie en intelligentie kunnen individuen helpen om snel informatie te vinden op ondersteuningsforums, doorlopende training te ondersteunen met uitleg van concepten, en aangepaste trainingsplannen aan te bevelen en te formuleren. Gen AI heeft echter ook beperkingen wanneer het wordt gebruikt voor leren en trainen waarbij van studenten wordt verwacht dat ze goed thuis zijn in hun vakgebied.

Gen AI biedt kansen, maar risico's moeten worden beheerd

Zoals bij de meeste technologieën heeft Gen AI de kracht om bestaande processen uit te breiden en bepaalde banen te vervangen. Grijze gebieden rondom Gen AI hebben ook gevolgen voor partners, zoals bestaande wetten die verbieden dat door AI gegenereerde inhoud auteursrechtelijk beschermd is. Zouden klantaanbevelingen met behulp van AI-algoritmen gebaseerd zijn op wat het beste is voor de klant of op de resultaten van een leverancier/partner? Zouden verlengingsdeals gesloten of beïnvloed door een AI een lagere verkoopcommissie voor partnerverkopen betekenen? Wat gebeurt er als een geschil voortkomt uit onnauwkeurige aanbevelingen of oplossingen? De blackbox van AI-algoritmen kan een tweesnijdend zwaard zijn, vooral als het gaat om verkoop- en financiële zaken. Het onbedoeld opnemen van onbewuste sociale vooroordelen in marketingmateriaal is ook een veelvoorkomend probleem. Meer validatie van de nauwkeurigheid van de gegevensuitvoer kan zeker nuttig zijn,

Desalniettemin is Gen AI een veelbelovende technologie ter ondersteuning van het kanaalbeheer van leveranciers en kan het zelfs de langverwachte oplossing zijn voor de al lang bestaande kanaalklachten van leveranciers. Het kan de ervaringen van partners verbeteren, tijd en kosten besparen, het voor partners gemakkelijker maken om zaken te doen met leveranciers en partners in staat stellen meer aandacht te besteden aan het werven van nieuwe klanten. Hoewel de adoptie van Gen AI onder leveranciers zich nog in de beginfase bevindt en voorzichtig moet beginnen, lopen degenen die de adoptie van Gen AI afwijzen volledig het risico verouderd te raken omdat hun partners dalende rendementen behalen. Channel-gestuurde leveranciers die via hun wereldwijde partnerprogramma's regelmatig hoeveelheden hoogwaardige partnergegevens verzamelen, zijn beter in staat om de modellen die ze nodig hebben op maat te maken. Naarmate er meer met Gen AI geïnfuseerde kanaalbeheertools op de markt beschikbaar komen, leveranciers zouden deze producten van derden kunnen adopteren ter ondersteuning van de trajecten van partners. We weten zeker dat het tijdperk van AI is aangebroken. Verwacht dat meer leveranciers Gen AI zullen gaan omarmen voor kanaalbeheer om leiderschapsdominantie te behouden of een concurrentievoordeel te behalen.

CompTIA Community Benelux BW 7-31 mei BW Dutch IT Partner Day tm 11-06-2024
Datacollectief BN 13-05-2024 tm 03-06-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!