Integratie en samenwerking cruciaal voor nieuwe generatie IT-kopers

Tijdens zijn sessie benadrukte Chief Analyst Jay McBain de nieuwe dynamiek van de platformgeneratie en de implicaties voor partners, vendors en het bredere ecosysteem.

Integratie drijft koopbeslissingen

McBain stelde dat de nieuwe generatie kopers in de IT-markt hun beslissingen laten leiden door één cruciaal criterium: de technologische integratiemogelijkheden.

“Naadloze interoperabiliteit drijft nu vertrouwen, snelheid en langetermijnwaarde,” aldus McBain. Het succes van een oplossing wordt niet langer uitsluitend bepaald door concurrentie, maar door het vermogen van vendors, SaaS-platformen en zelfs traditionele concurrenten om samen te werken en een geünificeerde klantervaring te leveren.

De focus verschuift naar het totale ecosysteem, waarbij software en diensten nu goed zijn voor 84% van de totale omzet. Deze ecosystem-driven groei wordt de dominante kracht in het kanaal.

Platformen zijn partnerschapsmodellen

McBain waarschuwt dat een platform meer is dan alleen een prijsbundel of een overlay op losstaande producten. “Het is een partnerschapsmodel,” stelde hij.

Dit partnerschapsmodel kent grote verschillen per softwarecategorie:

• In cybersecurity wordt 91% van de software doorverkocht (resold).
• In het segment marketingsoftware is dit slechts 10%.

Ook de rol van distributeurs verandert drastisch. Zij transformeren naar platforms nu de sector consolideert rondom Tier-1 bedrijven die miljarden investeren in hun eigen platforms. Deze consolidatie wordt versneld door beslissingen zoals die van Microsoft om de omzetvereisten voor distributeurs te verhogen.

Het IT-kanaal moet deze verandering omarmen om relevant te blijven. Het gaat erom te leiden door verandering en de verschuiving naar de ecosystem economy te begrijpen.