Co-selling essentieel voor succes in IT-sector

Volgens Kiernan is het succesvol in de praktijk brengen van deze samenwerking de grootste uitdaging voor de IT-industrie, die inmiddels een waarde van 6 biljoen dollar vertegenwoordigt. Om organisaties te helpen, heeft Omdia een blauwdruk ontwikkeld die het ideale co-sell-traject in vijf fasen verdeelt.

De vijf fasen van een succesvol co-sell-traject

Uit het kanaalonderzoek van Omdia komt naar voren dat een gestroomlijnd proces essentieel is om wildgroei aan communicatie en verlies van kansen te voorkomen:

1. Identificatie: De partner of leverancier signaleert een specifiek zakelijk probleem bij een klant en initieert de samenwerking met de andere partij.
2. Definitie: De leidende partner stippelt het verkoopproces en het project uit en verdeelt de rollen om het probleem op te lossen.
3. Co-sell: De partners trekken gezamenlijk op richting de klant om de betrokkenheid en de volledige omvang van de werkzaamheden (scope of work) vast te stellen.
4. Co-deliver: Leverancier en partners leveren de afgesproken diensten via gezamenlijke uitvoering.
5. Groei: De leidende partner zoekt naar aanvullende gezamenlijke kansen binnen de klantomgeving om de relatie uit te bouwen.

Complexiteit in de praktijk

Hoewel het model er op papier logisch uitziet, benadrukt Kiernan dat de uitvoering in de praktijk veel complexer is. De noodzaak voor leveranciers om hun partnerprogramma's te laten evolueren is groot. Het gaat niet langer om een simpel lineair proces, maar om een ecosysteem waarbij meerdere partijen tegelijkertijd waarde toevoegen voor de eindgebruiker.

Omdia geeft aan over data en marktinformatie te beschikken die partnerteams ondersteunt bij deze transformatie. Het doel is om co-selling van een incidentele activiteit te veranderen in een structurele, schaalbare groeimotor.