IT-dienstverleners kiezen voor winstgevendheid boven omzet
Het jaar 2026 markeert een kantelpunt voor IT-dienstverleners wereldwijd. Hoewel een aanzienlijk deel van de sector rekent op een dalende omzet, verwacht de meerderheid juist méér winst te maken. Volgens analist Peter Bryant van Canalys (onderdeel van Omdia) is dit het resultaat van een radicale breuk met het verleden: partners laten de traditionele focus op wederverkoop los en storten zich massaal op hoogwaardige dienstverlening.
Uit recente peilingen van Omdia komt een opvallend contrast naar voren. Terwijl 41 procent van de ondervraagde partners verwacht dat hun omzet in 2026 zal dalen, is 55 procent ervan overtuigd dat de winstgevendheid juist zal stijgen. Slechts 28 procent rekent op een daling van de winst aldus Bryant.
Einde van de 'korting-discussie'
De drijvende kracht achter deze trend is de veranderende houding van grote techleveranciers. Giganten als Microsoft en Broadcom (VMware) hebben hun partnerprogramma’s zo ingrijpend gewijzigd dat traditionele marges op hardware en softwarelicenties flink onder druk staan. Partners die hun verdienmodel lieten afhangen van vendor-incentives en marges op wederverkoop, kwamen in 2025 hardhandig in de problemen.
"Partners die hun tijd investeerden in ruziemaken over percentages op wederverkoop, voerden fundamenteel het verkeerde gesprek," stelt Bryant. De winnaars van 2026 zijn de partijen die hebben geïnvesteerd in eigen professionele diensten, zoals advies, implementatie en beheer.
Google Cloud zet de toon
Leveranciers stimuleren deze verschuiving actief. Google Cloud lanceerde op 15 januari het vernieuwde Google Cloud Partner Network. In plaats van alleen te hameren op het verbruik van clouddiensten, beloont Google partners nu specifiek voor hun vermogen om klanten te adviseren en complexe omgevingen te beheren. De focus is verschoven naar 'co-sell' activiteiten en professionele consultancy.
AI als interne turbo
Daarnaast is 2026 het jaar waarin AI de winstmarges van de System Integrators (SI's) stut. Grote spelers als Deloitte, Accenture en Capgemini boeken weliswaar veel omzet op AI-projecten voor klanten, maar de echte winst komt van binnenuit. Zij gebruiken AI om hun eigen interne processen te automatiseren en hun diensten efficiënter te leveren. Hierdoor kunnen zij het tekort aan talent overbruggen en hun bestaande relaties versterken met AI-ondersteunde oplossingen.
De conclusie van Bryant is helder: 2026 wordt geen makkelijk jaar, maar wel het jaar van de waarheid. IT-partners die zich onafhankelijk van leveranciersbonussen weten te positioneren als strategisch adviseur, zullen ondanks een mogelijk lagere omzet sterker uit de strijd komen. De 'AI-hype' wordt door hen omgezet in tastbare resultaten en een gezonde bottom-line.
Meer over Financieel
Over Witold Kepinski
