Meeste IT-dienstverleners groeien trager dan de markt
De wereldwijde IT-kanaalsector bevindt zich op een historisch breekpunt. Hoewel de totale technologie-industrie dit jaar met een gezonde 10,2% groeit, verwacht maar liefst 81% van de partners (zoals resellers en IT-dienstverleners) die groei niet bij te kunnen benen. Dat blijkt uit nieuwe data van onderzoeksbureau Omdia.
Jay McBain (foto), hoofdanalist bij Omdia en een autoriteit op het gebied van ecosystemen, spreekt van een "schokkende structurele omslag". Waar partners jarenlang de motor waren van de IT-verkoop, bevinden ze zich nu in de 'messy middle': een chaotische overgangsfase waarin oude verdienmodellen razendsnel aan waarde verliezen.
De AI-storm passeert de reseller
De cijfers uit het onderzoek onder 25.000 partners wereldwijd zijn ontnuchterend. Het aantal partners dat dubbelcijferige groei verwachtte, daalde met 16 procentpunten. Ondertussen steeg het aantal bedrijven dat rekening houdt met een omzetval van meer dan 10% met maar liefst 27 procentpunten.
De oorzaak ligt volgens McBain bij de huidige AI-revolutie. Grote deals rondom NVIDIA, OpenAI en de bekende hyperscalers (zoals Microsoft en Google) passeren het traditionele kanaal. In de wereld van cloud-infrastructuur en AI is 'doorverkoop' (resell) nog maar voor 24% van de markt relevant. De waarde verschuift naar directe consumptiemodellen en online marktplaatsen, die naar verwachting groeien naar 163 miljard dollar in 2030.
Het einde van de traditionele reseller?
"Dit is niet het einde van de verkoop van hardware of software," nuanceert McBain, "maar het is waarschijnlijk wel het einde van het klassieke reseller-bedrijfsmodel als groeimachine." Leveranciers passen hun partnerprogramma's massaal aan. Meer dan 400 tech-vendors zijn overgestapt op 'puntensystemen' waarbij partners niet langer beloond worden voor de verkooptransactie, maar voor de gespecialiseerde diensten en AI-integraties die zij 'om de klant heen' bouwen.
Diensten als enige uitweg
Voor IT-dienstverleners is er volgens de analyse nog maar één weg omhoog: specialisatie. Alleen door te investeren in hoogwaardige consultancy, ontwerp en complexe integraties kunnen zij marges behouden. Bedrijven die vasthouden aan het simpelweg doorschuiven van licenties en hardware, dreigen te worden vermalen in de schaalvergroting van de grote platformen.
Meer over onderzoek
Over Witold Kepinski
