AI herontwerpt partnerprogramma's techsector
De structuur van hoe techleveranciers hun partners werven, trainen en belonen ondergaat een fundamentele verandering. Volgens Jay McBain, hoofdanalist bij Omdia, is AI niet langer een simpele extra functie, maar de motor die partnerprogramma’s volledig herschrijft.
Uit het nieuwste ProgramWatch-rapport over het vierde kwartaal van 2025 blijkt dat de traditionele focus op portalen en procesregels plaatsmaakt voor "systemen van uitvoering". AI-agenten nemen taken over zoals het opstellen van offertes, het ondersteunen van co-selling en het bouwen van marketingcampagnes. Vooral hyperscalers lopen hierin voorop door deze agenten direct in hun marktplaatsen te integreren zo meldt McBain op LinkedIn.
Certificeringen als nieuwe valuta
Een opvallende trend is de verschuiving in hoe partners worden gewaardeerd. Leveranciers sturen niet langer op het aantal medewerkers dat een partner in dienst heeft, maar op aantoonbare expertise. Certificeringen zijn de nieuwe munteenheid geworden. Veel vendors subsidiëren trainingen en koppelen financiële prikkels direct aan geverifieerde vaardigheden. De focus ligt hierbij op de uitkomst voor de klant: hoe sneller en kwalitatiever een implementatie, hoe hoger de beloning voor de partner.
Van transactie naar klantwaarde
Ook de manier waarop partners worden betaald, verandert drastisch. Waar 'dealregistratie' voorheen vooral bedoeld was voor nieuwe klanten, breidt dit zich nu uit naar de gehele levenscyclus. Partners krijgen vaker bescherming en compensatie voor verlengingen (renewals), assessments en nazorg. Dit onderstreept de beweging van een eenmalige marge naar een langdurige klantwaarde (customer lifetime value).
Platformstrategie door overnames
Daarnaast ziet Omdia dat leveranciers agressief gaten in hun portfolio dichten via fusies en overnames, met name op het gebied van cybersecurity en datamanagement. De reden? Partners kunnen geen herhaalbare praktijken opbouwen rondom gefragmenteerde tools. Een breed, geïntegreerd platform is essentieel om partners schaalbaar te laten werken.
Volgens McBain is de conclusie helder: "De winnaars zijn niet de programma's met de meeste niveaus (tiers), maar de programma's die partners sneller, nauwkeuriger en winstgevender maken over de volledige klantcyclus." De verschuiving van verkoopmarges naar dienstenmultipliers is hiermee definitief ingezet.
Meer over ai
Over Witold Kepinski
