Waarom AI op de salesafdeling nog te vaak strandt

Tijdens de opening van de Gartner CSO & Sales Leader Conference in Las Vegas hielden analisten Chief Sales Officers (CSO's) een spiegel voor. De huidige productiviteitsparadox in sales is volgens Gartner geen technologisch probleem, maar een systeemfout.

De productiviteitsparadox in sales

Veel salesorganisaties blijven investeren in CRM-platformen, tech-stacks en AI, maar de productiviteitswinst blijft achter. Dit komt omdat de achterliggende operationele modellen nog altijd zijn ontworpen om primair te schalen door simpelweg méér mensen aan te nemen.

“AI is niet de held van dit verhaal; AI is de versneller”, verduidelijkte Dan Gottlieb (foto), VP Analyst bij Gartner. “De echte kans is niet louter het gebruik van AI om de productiviteit te verhogen. Het gaat erom AI in te zetten om de systemische beperkingen te doorbreken die de verkoopoutput nu nog begrenzen.”

Het verschil tussen koplopers en achterblijvers is inmiddels pijnlijk zichtbaar. Terwijl een kwart van de salesorganisaties een rendement van 50 procent of meer rapporteert op hun AI-investeringen, boekt een vijfde van de bedrijven juist een negatief rendement van minstens 50 procent. Dit bewijst dat de waarde van AI niet afhangt van de toegang tot de technologie, maar van hoe de organisatie het systeem eromheen inricht.

Innovators halen driemaal vaker hun targets

Bedrijven die er wél in slagen om de gewonnen AI-tijd slim te herinvesteren in klantcontact en dealconversie, boeken direct betere commerciële resultaten. Uit de enquête onder 210 verkoopdirecteuren blijkt dat deze 'productiviteitsinnovators' 2,2 keer meer kans hebben om hun groei-doelstellingen te overtreffen. Daarnaast hebben zij 3,1 keer meer kans om hun conversiedoelen van lead naar concrete verkoopkans te behalen.

Gartner adviseert CSO's om de productiviteitscaps te doorbreken via drie gerichte acties:

Regie pakken op een AI-gestuurde salesinfrastructuur: Zorg voor een solide databasis in plaats van losse tech-tools.

Succesvol verkoopgedrag orkestreren: Stuur teams actief aan op activiteiten die er werkelijk toe doen zodra administratief werk door AI wordt overgenomen.

AI-impact vertalen naar verkoopcapaciteit: Meet scherp hoeveel extra commerciële ruimte AI creëert en richt de wekelijkse operatie hierop in.

“De productiviteit van verkopers stokt niet omdat ze vergeten hoe ze moeten verkopen; het stokt omdat het systeem hen stilletjes een plafond oplegt”, concludeerde Gottlieb. “Door het systeem rondom de verkoper te herontwerpen, kunnen salesleiders AI-capaciteit omzetten in structurele groei.”