De evolutie van de Value Added Distributor

De term VAD, Value Added Distributor, bestaat al heel lang. Wat betekent dit nu werkelijk? En waarom zouden Business Partners en Value Added Resellers (VAR’s) nu moeten kiezen voor een VAD? Waaruit bestaat de toegevoegde waarde van een VAD? Laten we beginnen met de definitie van een Value Added Distributor. Daar waar een zogenaamde ‘broadline’ distributor sec producten levert, levert de VAD producten, aangevuld met services, support en soms ondersteuning bij installatie. Doel van al deze services welke een VAD biedt, is om de waarde van de producten en oplossingen te verhogen. In veel gevallen wordt de Value Add gesegmenteerd in pre-sales, support bij sales en post-sales.

Sluiten de diensten en services van een VAD nog wel aan bij de eisen en wensen van een VAR anno 2015?

De vragen van eindklanten richting resellers zijn vele malen complexer geworden dan een paar jaar geleden. Resellers worden steeds vaker met zaken als hybride netwerken, Application Fluent Network en One Desktop oplossingen geconfronteerd. Het liefst zouden eindklanten rechtstreeks contact leggen met fabrikanten, maar dit is nu eenmaal niet mogelijk. Fabrikanten hebben niet alleen distributeurs aangesteld voor de logistieke en financiële afhandelingen, maar juist ook voor support en service aangelegenheden.

Het leveren van allerlei vormen van services van de VAD richting de VAR is door de toegenomen complexere vraagstelling niet meer voldoende. VAR’s vragen tegenwoordig om specifieke kennis om  specifieke vragen van eindklanten te kunnen beantwoorden.

Distributiemodel 3.0

Het oude gezegde ‘kennis is macht’ is nu meer actueel dan ooit tevoren. In feite is kennis juist nu essentieel! De VAD van vandaag zal in staat moeten zijn om VAR’s en Business Partners op te leiden en te certificeren tot op het hoogste niveau. In mijn beleving zijn we nu dan ook aanbeland bij versie 3.0 van de waardeketen binnen het distributiemodel, waarbij 3.0 mijns inziens staat voor ‘gecertificeerde’ kennisoverdracht.

Om deze overdracht te kunnen waarborgen is het van groot belang dat distributeurs nu hun eigen mensen opleiden, zodat zij zelf de hoogst haalbare certificeringen halen van hun fabrikanten. Door zichzelf te certificeren op dit niveau, zullen distributeurs in staat zijn om hun VAR’s en Business Partners ook op te leiden en te certificeren tot het vereiste niveau. Dit vergt van een distributeur tijd, geld en doorzettingsvermogen. Kennis en de juiste certificeringen zijn de eerste twee basisvoorwaarden binnen het distributiemodel 3.0.

Convergentie

De convergentie van IT en telecom is al lange tijd een feit. Voor de VAD betekent dit, dat zij niet alleen de juiste certificeringen moet hebben van IT of telecom, maar voor beide! Dit is de derde voorwaarde binnen het distributiemodel 3.0.

Distributiemodel 3.0 zal de komende tijd laten zien welke distributeurs in staat zijn VAR’s en Business Partners, op het gebied van kennis en certificeringen in IT én telecom, daadwerkelijk te brengen naar ‘the next level’. VAR’s zullen binnenkort van hun VAD’s eisen dat zij voldoen aan distributiemodel 3.0, opdat zij hiermee de complexere vragen van hun eindklanten kunnen beantwoorden en zij hun meerwaarde als VAR beter kunnen invullen.

Door: Jeff Scipio, Nextel BV