Hoe blijf je als partner relevant in een cloud wereld die steeds meer commodity wordt?
Cloud is tegenwoordig alom geaccepteerd en Office 365 is inmiddels de standaard. Veel partners hebben inmiddels de klantenbase omgezet naar standaard cloud oplossingen. Hoe blijf je relevant als partner als iedereen dezelfde oplossingen aanbiedt? Partners moeten in deze cloud wereld steeds meer bezig zijn met zichzelf te onderscheiden van de concurrent. Veel bedrijven zijn managed services aan het aanbieden om de winstgevendheid te verhogen en meerwaarde te bieden. Dit is echter een noodzaak om überhaupt relevant te blijven in de markt. Om je echt te onderscheiden moet je IP (intellectual property) gaan creëren. Dit doe je niet door hetzelfde te bieden als de concurrent.
Stap 1 is kijken naar andere oplossingen dan de reguliere aanbieders, zoals Microsoft. Microsoft biedt zeer mooie oplossingen die als basis dienen voor je totale propositie. Office 365 of Microsoft 365 is een mooie basis waarin standaard Office, mail en opslag zit. Echter, je dient deze omgeving ook nog te beveiligen en van een back-up te voorzien. Dit doe je door andere leveranciers te gebruiken dan waaruit de basis is opgebouwd. Hiermee biedt je oplossingen aan waarmee je onderscheidend kunt zijn, en daarnaast zijn de marges op deze oplossingen hoger, wat de winstgevendheid weer ten goede komt. Idealiter standaardiseer je de oplossingen. Gebruik bijvoorbeeld voor je back-up altijd vendor X en voor je security vendor Y. Hiermee kun je specialisme creëren en zaken makkelijker automatiseren, om zo kosten te besparen. Als je de basis hebt staan, dien je te kijken naar een oplossing waarop de infrastructuur van de klant kan landen. Dit hangt vaak samen met de storage, data en branche specifieke software. De branche specifieke software is erg belangrijk om je te onderscheiden.
Stap 2 is je richten op een vertical. Als je je specifiek gaat richten op een vertical, ben je al onderscheidend bezig en kun je een oplossing bouwen op een infrastructuur die precies past bij de doelgroep. Kies je bijvoorbeeld voor de financiële sector, dan kun je de gehele infrastructuur aanpassen op financiële pakketten. Denk hierbij ook aan de beveiliging van de omgeving en oplossingen die de data beveiligen. Wellicht dat bepaalde verticals daar eisen aan stellen. Als je met een van de hyperscalers (Azure, AWS, IBM en GCP) samenwerkt, kun je deze gehele oplossing schaalbaar en flexibel aanbieden om kosten te besparen. Daarnaast bieden deze hyperscalers vaak ook automation tooling aan, waardoor je de oplossing geheel geautomatiseerd kunt uitrollen, wat ook weer kosten bespaart en snelheid levert.
Stap 3 is het creëren van een totaaloplossing. Om dit geheel meer onderscheidend te maken, creëer je hier een werkplek van. Dit kun je doen door gebruik te maken van software die een portal kan maken waarin de eindgebruiker toegang krijgt tot alle applicaties, bestanden en andere relevante zaken. Dit kun je whitelabled aanbieden onder je bedrijfsnaam, of je bedenkt een naam voor deze werkplek waarmee je je eigen softwarepakket aanbiedt bij de klant.
Als je een vertical hebt gekozen en de oplossing vorm hebt gegeven, kun je deze verder uitbreiden met bijvoorbeeld het leveren van hardware als een managed dienst. Er zijn constructies waarin je bijvoorbeeld de laptops kunt aanbieden in een maandcontract en ze mee kunt nemen in je totaaloplossing. Handig is om ook hierin te standaardiseren. Kies twee of drie merken en daarvan maar een of twee types. Op deze manier bied je de klant een totaaloplossing specifiek voor zijn branche aan, waarin zowel hardware als alle software zit in een maandbedrag. Gecombineerd met het leveren van managed diensten als monitoring en andere supportdiensten creëer je ook een lock-in. Echter is deze niet nodig, omdat de klant je toch gaat zien als zijn trusted advisor, immers jij als partner bent de specialist op IT voor zijn vakgebied. Helaas ben je ook hiermee niet volledig onderscheidend meer bezig. Al deze zaken zijn gericht op IT en solution selling en dit kan steeds makkelijker gekopieerd worden.
De laatste stap die je als partner moet maken, is je te gaan richten op de business in plaats van IT. Je dient een business partner te worden van je klant. Hierin moet je anders gaan denken en eventueel andere personen binnen je relatie gaan benaderen. Anders denken doe je vooral door insight selling. Insight selling is altijd een stapje voor zijn op de concurrentie door de laatste nieuwe ontwikkelingen in de gaten te houden en om te zetten in een businessmodel. Dit doe je voor IT, door bijvoorbeeld de laatste nieuwe ontwikkelingen te gebruiken die worden gelanceerd op Azure. Echter, nu ga je deze ontwikkelingen vertalen naar de business in de vertical die je hebt gekozen.
Een mooi voorbeeld is de zorg. Door gebruik te maken van IoT-oplossingen kunnen ziekenhuizen patiënten beter verzorgen en letterlijk levens redden. Artsen lopen met een horloge rond dat verbonden is met bijvoorbeeld Azure. Hierop kan een oplossing draaien die de hartslag van de patiënt in de gaten houdt middels een sensor aan de pols van de patiënt. Zodra de hartslag of bloeddruk (of elke andere parameter) boven of onder een bepaalde waarde gaat, krijgt de arts een waarschuwing. Op deze manier kunnen ze patiënten veel adequater helpen en wellicht zelfs een leven redden. Ook buiten de zorg zijn er tal van voorbeelden die een proces verbeteren of een totale nieuwe manier van zakendoen creëren. Door de IT te laten werken voor de business kan je jezelf echt onderscheiden. In het verleden gebeurde dit helaas vaak andersom.
Als je een whitelabled (software-) oplossing hebt gebouwd, specifiek voor een vertical, en deze helpt de uitdagingen te overwinnen of kansen te benutten door IT in te zetten voor de business dán ben je echt onderscheidend bezig. Dit stukje IP is uniek voor jou als partner en zorgt voor jouw bestaansrecht in een wereld waarin IT steeds meer commodity wordt.
Paul Hermans, Ingram Micro
