De enige weg richting betere channelsales zijn betere partnerrelaties
Overal ter wereld zijn werknemers zo enthousiast over hybride werken, dat bedrijven moeite hebben om hen terug naar kantoor te krijgen. Werknemers vinden immers dat ze thuis net zo productief zijn. Om succesvol hybride te werken, hebben bedrijven natuurlijk wel de juiste technologie nodig: er is veel vraag naar communicatietechnologie die werknemers niet alleen in hun productiviteit, maar ook in hun betrokkenheid ondersteunt. En daar hebben leveranciers het channel-ecosysteem hard voor nodig. Maar dan wel in andere verhoudingen dan voorheen.
In een succesvol partnerschap tussen leveranciers en hun partners zijn laatstgenoemden een verlengstuk van het salesteam van de leverancier. Dat vereist allereerst dat leveranciers hen zo behandelen en dus actief betrokken zijn bij de training van resellers wat betreft hun producten. Uitgebreide demo’s, trainingssessies, regelmatige communicatie via nieuwsbrieven – alles wat je kunt verzinnen om partners betrokken te houden, productkennis op te bouwen en een sterkere samenwerking te bevorderen. Een succesvol trainingsmodel geeft partners het diepgaande productbegrip dat nodig is voor uitstekende klantondersteuning én het spotten van nieuwe salesmogelijkheden.
Vervolgens is doorlopende technische ondersteuning aan partners essentieel voor een succesvol en langdurig partnerschap met leveranciers. De leveranciers moeten ervoor zorgen dat een constante informatiestroom de toeleveringsketen in wordt gestuurd en dat ze klaar staan om vragen van partners te beantwoorden. Dat kan bijvoorbeeld via een partnerportal om up-to-date salesmateriaal te delen zodra het beschikbaar komt.
Al dat salesmateriaal is nutteloos als partners geen toegang hebben tot de juiste kansen. Als er relevante leads binnenkomen, zouden leveranciers deze moeten doorgeven. Door partners met (een relevant deel van) hun pipeline toe te vertrouwen, worden salesprocessen vaker aangevlogen met lokale markt- en branchekennis.
Op hun beurt hebben partners ook hun verantwoordelijkheden: zij moeten leveranciers informeren over de behoeften van hun markt. Regionale trainingsessies of channel-events helpen partners om duidelijk te maken wat ze nodig hebben van hun leveranciers. Dit geeft partners ook de mogelijkheid om te laten zien hoe ze succes boeken in hun land en/of niche – met name belangrijk als dit afwijkt van de aanpak van de leverancier. Want laten we eerlijk zijn, een Amerika-gerichte strategie is geen garantie voor Nederlands succes.
Leveranciers opleiden in lokale behoeften kost tijd en energie. Om zo’n samenwerking aantrekkelijker te maken, zijn incentive-programma’s nodig die verder gaan dan omzettargets of klanttevredenheid. Getrapte partnerprogramma’s (brons-zilver-goud) zou je daarvoor kunnen inrichten om duurzame groei te belonen met bijvoorbeeld betere technische en marketingondersteuning. Wat de incentives ook zijn, het belangrijkste is dat de KPI’s de langetermijnresultaten sturen.
De sleutel tot sales-succes
In het algemeen zijn channel-samenwerkingen een win-win. Maar er is genoeg ruimte voor verbetering: met meer oog voor de behoeften van partners kunnen leveranciers véél effectievere strategieën implementeren. De leverancier moet effectieve communicatie bieden gedurende de samenwerking en beloningen en voordelen bieden aan partners. En als verlengstuk van het salesteam van de leverancier, speelt de channel-partner een cruciale rol om leveranciers op te leiden in de behoeften van hun markt en daarmee lokaal succes te behalen.
Door: Ben MacDonald, SVP Global Partnerships and Sales bij Owl Labs
Dutch IT events
Alle events
