Redactie - 06 december 2016

Rene Klein, Westcon-Comstor: Opkomst consumed based modellen heeft enorme impact op IT-aanbieders’

Rene Klein, Westcon-Comstor: Opkomst consumed based modellen heeft enorme impact op IT-aanbieders’ image

Dat zakelijke ICT de afgelopen jaren steeds meer beïnvloed werd door consumententrends – consumerization of IT – mag bekend verondersteld worden. Rene Klein, Westcon-Comstor GM North Europa & VP Services Sales EMEA, trekt die lijn een stuk verder door. “Steeds meer in de samenleving wordt straks gebruikt via Consumed based modellen, zoals je nu al vaker ziet in de energiebranche. Dat betekent een enorme verandering in IT-gebruik en maakt technologie veel belangrijker. Het is voor resellers nodig om na te denken over welke rol zij hier in willen spelen, meer dan over hoe zij een nieuwe product of dienst willen verkopen.”

Hoeveel er ook veranderd is op het gebied van technologie, veel blijft hetzelfde, meent Klein. Distributeur Westcon-Comstor doelt vooral op de manier hoe IT-aanbieders hun producten en diensten verkopen. “Virtualisatie, integratie, de opkomst van cloud en xaaS-modellen, one-stop-shopping, om maar met een paar termen te smijten: veel veranderingen, maar tegelijk blijven resellers grotendeels op dezelfde manier hun portfolio aan de man brengen. Er is een vraag op IT-gebied en op basis daarvan leveren zij iets uit hun portfolio.”

Niet dat Klein dit een dood spoor wil noemen, maar hij is wel van mening dat resellers en andere IT-aanbieders verder moeten gaan kijken dan geleidelijke aanpassingen van hun businessmodellen. Daar moeten ze ook niet te lang mee wachten. Tussen nu en een jaar of vijf verwacht hij vrij radicale veranderingen in de wijze waarop bedrijven en mensen gebruikmaken van producten en diensten, door de opkomst van Consumed Based modellen. Beide sales labels, Westcon (unified communication, netwerken en security) en zusterbedrijf Comstor (Cisco-producten en -diensten) zullen daarin mee moeten gaan.

 

Opkomst consumed based modellen

“Ik was recent in San Francisco op de Cisco Partner Summit. Daar sprak CEO Chuck Robbins over een ontwikkeling die een enorme impact gaat hebben op alle businessmodellen, of het nu gaat om technologiebedrijven, of bijvoorbeeld de automotive industrie. Consumed based modellen gaan volgens Robbins in toenemende mate bepalen hoe bedrijven en mensen producten of diensten afnemen. Dat betekent een enorme verandering in hoe je iets verkoopt. Wij voorzien dat bij Westcon en Comstor ook. Het is nodig dat onze partners daar ook mee bezig gaan.”

Voorlopers van dergelijke modellen zijn taxi-aanbieder Uber – in Nederland nog beperkt actief maar in de VS en veel Europese landen al de gewoonste zaak van de wereld – en AirB&B. Beide bedrijven liggen al langere tijd onder vuur van meer traditionele aanbieders of vanwege een vermeend gebrek aan openheid. Maar dit is wel de toekomst, verwacht Klein.

Afname al naar gelang gebruiksmoment

“Een goed voorbeeld is de automotive markt. Nu kopen mensen een auto die voor alles wordt gebruikt. Werk, een dagje uit, vakantie, een verhuizing. De komende jaren zullen steeds meer bedrijven een soort abonnement gaan aanbieden waarbij een zelfrijdende auto besteld wordt al naar gelang die nodig is. Een kleine auto om naar je werk te gaan, een familieauto voor op vakantie. Misschien rijd je ‘s morgens in een andere auto dan ’s middags terug naar huis. Dat heeft een enorme impact op de hele keten. Op producenten, op verkopers van auto’s, op benzinestations, op de leveranciers van de technologie die nodig is om zo’n consumed based model te laten werken.”

In Scandinavische landen wordt er al meer met dit model gewerkt, in Nederland komt Green Wheels een beetje in de buurt. Het is nog moeilijk voor te stellen hoe een dergelijke maatschappij er uit komt te zien en wat dat betekent voor de rol van IT-aanbieders. Nu is men vooral bezig met het leveren van een oplossing. Dat is tegenwoordig misschien cloudgebaseerd in plaats van on-premise, via een xaaS-model in plaats van in eigendom, maar het verkoopproces is grotendeels hetzelfde. Klein: “Consumed based modellen vragen een compleet andere benadering. Ik verwacht dat we tussen 2 en 5 jaar dit zien opkomen.” 

Voorproefje tijdens Westcon-Comstor Imagine 2020

Tijdens het WestconComstor Imagine 2020 event heeft WestconComstor al geprobeerd om die andere insteek mee te nemen bij de inrichting van het event zelf. Het doel van het event was om de ruim 150 aanwezige partners verder te laten kijken dan technologie en nieuwe partnerprogramma’s. Zo was er geen enkele productpresentatie, geen demonstraties, geen stands waar leveranciers een verhaal afstaken over waar ze het komende jaar mee komen. Alleen trendwatchers en visionairs.

“We hebben sprekers gehad, zoals een ondernemer die actief is in 3D-printing, die vertelde hoe hij de samenleving en het bedrijfsleven dit fenomeen steeds meer ziet omarmen. Een spreker die vertelde over het gebruik van nanotechnologie. Je koopt straks niet langer witte wijn, maar een basisvloeistof die je met een nanoblokje verandert in de wijn van keuze. Ook was er een trendwatcher die verwacht dat er over tien jaar nog maar drie miljoen fte’s in Nederland nodig zijn, tegen 9 miljoen nu. Veel van de huidige industriële functies zijn dan overgenomen door robots en AI-toepassingen. Dat betekent een hele andere inrichting van de maatschappij. Natuurlijk ontstaan er andere soorten beroepen en zullen we veel meer na moeten denken over de sociale economie.”

Stof tot nadenken

De vorm en inhoud van Imagine 2020 waren vooraf niet expliciet gecomuniceerd, wat bij sommige deelnemers in het begin voor enig ongemak zorgde. Uiteindelijk werden kwaliteit en inhoud van het event met gemiddeld een 8,7 beoordeeld, vertelt Klein. Resellers namen weliswaar niet mee wat de inhoud is van partnerprogramma’s volgend jaar, of nieuwe producten in het portfolio, maar wel stof tot nadenken. “Het is duidelijk dat onze partners ook met deze vraagstukken zitten. Natuurlijk moet er een context zijn. We willen onze partners aan het denken zetten, niet alleen met abstracte visies komen. Hoe zullen klantbehoeften veranderen door de opkomst van consumed based en andere business modellen? Hoe kunnen resellers er op inspelen in de verticals waarin zij actief zijn? Hoe verandert de werkwijze van banken, of de gezondheidszorg? Er zijn al banken die niet langer kijken naar hun rivalen, maar die Uber of Spotify zien als goede benchmarks.”

Resellers hoeven niet meteen alles wat ze nu doen overboord te gooien, benadrukt Klein. “Niet alles zal gaan, zoals het nu voorspeld wordt. En IT zal, gelukkig voor de aanbieders ervan, alleen maar in belang toenemen. Een realistische blik is nodig en enige duiding van de rol van een reseller hierin kan houvast bieden. Ook de complexiteit van IT-projecten zal toenemen. Niemand kan alles nog zelf doen. Wij nemen het voortouw door ons te richten op een beperkt portfolio waarmee we onze partners goed kunnen blijven bedienen. Nu, maar ook over vijf of tien jaar.” 

Door: Martijn Kregting 

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!