‘Softwarehuis’ IGEL heeft de eindklant in het vizier

IGEL Technology heeft in Nederland zijn strategie bijgesteld na de aanstelling van Hans Vogel als country manager in juli 2016. De leverancier van thin en zero client-oplossingen bezoekt vaker eindklanten en profileert zich meer als softwarehuis. Resellers hoeven niet te vrezen, vertelt Vogel aan Dutch IT-Channel.

De kersverse country manager heeft een lang verleden in indirect en direct sales, onder meer bij Cisco. Het is daarom niet opmerkelijk dat Vogel veel waarde hecht aan klantcontact. Sinds zijn aanstelling bij IGEL zit zijn team dan ook vaker direct bij klanten om tafel.

Dit betekent overigens niet dat de fabrikant zijn kanaalpartners buitenspel zet, benadrukt hij. ‘We blijven voor de volle 100 procent gefocust op de channel en zullen altijd parallel of samen optrekken bij nieuwe klanten. Wij kunnen ons eigen verhaal nu eenmaal beter uitleggen. We willen bovendien meer controle over onze sales opportunities. Als je vaker bij klanten zit, begrijp je meer van wensen en behoeften in de markt. Maar uiteindelijk is er altijd een handover naar een van onze resellers. Daarmee stimuleren we ook de omzet van onze partners. Onze organisatie is niet ingericht op direct sales. Alles verloopt indirect.‘

Channel focus

Om de channel focus te onderstrepen, vertelt de country manager dat IGEL het aantal resellers wil uitbreiden. ‘We zijn relatief klein in Nederland. Om te groeien, willen we zaken doen met resellers die begrijpen welke kansen server-based computing biedt. Het zullen dus vaak partners zijn die al intensief samenwerken met partijen als Citrix, VMware, Microsoft en clouddienstverleners zoals AWS.’ Al bij zijn aanstelling in de zomer van 2016 liet Vogel doorschemeren dat hij het marktaandeel van IGEL binnen twee jaar wil verdubbelen.

Software

Een groot deel van de groei verwacht Vogel te bereiken met de verkoop van softwarelicenties. Het bedrijf biedt namelijk lang niet alleen slimme kastjes voor verbinding met een virtuele werkplek. Ongeveer een kwart van de omzet is afkomstig uit software. Voor 2018 moet dat ongeveer 40 procent zijn, verwacht Vogel.

‘Het is een goed bewaard geheim dat IGEL vooral een softwarehuis is’, vertelt hij. ‘We zijn twintig jaar geleden begonnen met onze software-oplossing IGEL OS. Maar toen ik hier afgelopen zomer binnenkwam, werden we vooral als hardwareleverancier gezien. Dat wil ik veranderen.’ Het belangrijkste softwareproduct is IGEL OS, het besturingssysteem waarmee gebruikers hun bureaublad benaderen vanaf thin en zero clients. Of vanaf oude computers die met de Universal Desktop Converter (UDC) een tweede leven krijgen als thin client.

UMS en Cloud Gateway

Voor eenvoudig beheer van dergelijke client devices biedt de leverancier het Universal Management System (UMS). ‘Zelfs niet-techneuten kunnen het gebruiken. Je hoeft de client alleen in te pluggen, waarna de software het apparaat herkent en automatisch van de juiste instellingen voorziet.’ Ook de UD Pocket, een USB-stick waarmee je elke laptop kunt booten naar een virtuele desktopomgeving, beschouwt Vogel als softwareproduct.

Door: Diederik Toet