Cisco en Ingram Micro breiden steun aan channel partners uit

Hoe kunnen Ingram Micro en Cisco samen het kanaal helpen gedurende de coronacrisis, en met de digitale versnelling die er na de crisisfase ongetwijfeld aankomt? Met antwoorden op die vraag gaan Kenneth Soechit en Sjors Vonk van het Cisco-team bij Ingram Micro regelmatig de boer op bij partners. Vooralsnog alleen online, maar altijd met een ‘personal touch.’

Kenneth Soechit, Sr. Business Unit Manager Cisco, zit al 14 jaar bij Ingram Micro, waarvan vijf jaar bij het Cisco-team. Samen met Sjors Vonk, Channel Marketing & Sales, heeft hij de afgelopen jaren gewerkt aan het op diverse terreinen beter bedienen van partners. Daarbij wordt ook gebruik gemaakt van de vernieuwingen bij heel Ingram Micro. Cloud kreeg meer focus, Flexible Services werden uitgerold, diverse vormen van financiering werden opgetuigd.

Met de klappen die het Nederlandse bedrijfsleven al heeft gekregen in de afgelopen maanden en de onzekere gevolgen van een recessie in het verschiet, is Ingram Micro er dan ook klaar voor om Cisco-partners te ondersteunen. Sjors Vonk: “We hebben behoorlijk wat in huis om partners te helpen bij het leveren van Cisco-producten en diensten daaromheen. Er zijn allerlei vormen van ondersteuning om onze partners in staat te stellen zo goed mogelijk Cisco te blijven verkopen.”

Dat geldt voor elke fase van het salesproces, benadrukt Vonk. Van presales tot en met installatie van nieuwe apparatuur en het meenemen van overbodige apparatuur en verpakkingsmaterialen. “We kunnen ook kwaliteiten bij onze partners zelf ontwikkelen. Zoals via trainingen op diverse Cisco-architecturen, of op het gebied van een hot topic zoals security.”

Flexibiliteit

Nu al, maar ook straks in de 1,5 meter samenleving, kan dit een uitdaging zijn, ziet Vonk. “We maakten al gebruik van oplossingen zoals WebEx Teams in contacten met partners. We zijn nu minder flexibel omdat we geen trainingen meer bij partners op locatie kunnen geven. Aan de andere kant zijn we ook meer flexibel. We kunnen meer partners tegelijk een virtuele training geven. Een groot deel van onze partners werkt van huis uit, medewerkers hebben minder afspraken buiten de deur en kunnen makkelijker op allerlei tijden inloggen. Dat maakt het geven van een training eigenlijk nog eenvoudiger.”

De grootste tijdswinst zit in de reistijden, ziet Kenneth Soechit. “Voor ons om naar partners te gaan, voor partners om hun mensen naar een training toe te sturen. De coronacrisis zorgt noodgedwongen voor een enorme verandering, maar daar is ook winst uit te halen. Zo kunnen medewerkers van partners hun vrijgekomen tijd vullen met meer trainingen en webinars. En het bereik van zo’n training of webinar is nu een stuk groter.”

Soechit ziet ook meer mogelijkheden ontstaan in de relationele sfeer. “Zo hebben we onlangs een online incentive gedaan voor Cisco-partners. Een pubquiz in de sfeer van de vrijdagmiddagborrel, met een korte boodschap van onze kant. Een hot topic nu betreft de financieringsmogelijkheden, vanuit Cisco en Ingram Micro, om de IT-investeringen voor partners vanuit hun klanten toch door te laten gaan. Je pakt met zo’n incentive de interactie met elkaar, verzorgt de relationele kant én je maakt duidelijk wat zij van ons kunnen verwachten op financieringsgebied.”

Online komt erbij

Soechit verwacht niet dat online het ‘nieuwe normaal’ zal zijn, wel dat het erbij komt. “De ‘personal touch’ blijft belangrijk en zal zeker terugkeren wanneer de crisis voorbij is. Voorlopig blijft dit de manier om toch het contact te houden met partners en hen te informeren. Daarna zal het ‘erbij’ worden.”

Vonk vindt niet dat online sessies van minder kwaliteit zijn. “Het verschil is wel dat men thuis soms eerder afgeleid kan worden en dat men het persoonlijke aspect van bij elkaar komen mist, het voorafgaand aan de training even bijpraten, koffie drinken. Dat stukje krijg je virtueel heel moeilijk voor elkaar. De inhoud van de training zal minimaal van dezelfde kwaliteit zijn.”

Hulp in recessietijd

Als de crisisfase van de corona-pandemie voorbij is en de recessie een feit is, zal het des te meer zaak worden om partners te helpen oplossingen en diensten te blijven leveren, meent Vonk: “Met financiering helpen we nu al onder meer door leaseconstructies aan te bieden. Dat helpt met de cash flow wanneer partners leaseconstructies afnemen of aanbieden aan hun klanten en zijzelf een payout krijgen aan het begin van de lease.”

Wanneer 2021 om de hoek komt kijken en partners wellicht mensen moeten laten gaan, kan Ingram Micro ook op het gebied van personeel ondersteunen, vertelt Vonk: “Wij hebben veel mensen met kennis. Zo telt ons shared service center in Servië 14 hoog gekwalificeerde professionals van CCIE-niveau, met certificering op de hoogste niveaus die Cisco heeft. Partners die minder personeel niet ten koste willen laten gaan van hun kwaliteit, kunnen onze mensen inzetten.”

Mocht een partner problemen krijgen, dan hopen Soechit en Vonk ook dat hij met hen in gesprek gaat hierover. “Daar is geen schaamte bij nodig. Het heeft voor ons geen zin als een partner omvalt, dus we zullen alles uit de kast trekken. We hebben veel mogelijkheden, maak daar alsjeblieft gebruik van.”

Samen met Cisco

Cisco heeft overigens ook financieringsopties, stelt Vonk. “Zo hebben we samen met Cisco het Business Business Resiliency-programma voor partners en hun klanten geïntroduceerd. De investering van een eindklant wordt een aantal maanden uitgesteld. De eindklant krijgt een betalingstermijn van 90 dagen. De partner krijgt de dealwaarde na het sluiten van de overeenkomst direct uitgekeerd. De eindklant begint pas met afbetalen aan Cisco Capital vanaf begin januari 2021.”

“Wij zorgen er, met sessies zoals de pubquiz, voor dat partners hier ook van op de hoogte zijn,” voegt Soechit toe. “We zullen dat regelmatig herhalen, onder meer met webinars. Niet elke week, maar in het licht van de diverse crisis- en andere fases, toch zeker om de paar maanden.”

Langdurige ondersteuning

Soechit benadrukt dat de constructies intact blijven na de recessie. “Ik kan me voorstellen dat bijvoorbeeld mkb-bedrijven met grote projecten langdurig ondersteuning kunnen gebruiken bij de financiering ervan. Maar hetzelfde geldt voor partners. Als zij aan deze langlopende, grote projecten willen meedoen en op financieel gebied niet willen onderdoen, kunnen ze deze constructies aanspreken.”

De ondersteuning van Ingram Micro betreft vaak diensten – trainingen, kenniscentra etc - die al bestonden of die Ingram Micro aan het optuigen was, vertelt Vonk. “Er komen nu mogelijkheden bij in het financiële stuk. Maar dit soort zaken aanbieden zat al in ons DNA. Misschien zorgt de huidige coronacrisis en daarna de recessie ervoor dat het gebruik ervan aan relevantie wint. Ik denk dat wanneer we één of twee jaar verder zijn, en steeds meer partners deze diensten geprobeerd hebben, ze die blijven gebruiken.”

Door: Martijn Kregting