Van een brief aan Steve Ballmer naar meer dan honderd gezamenlijke klanten

De samenwerking tussen Wortell, een in Microsoft gespecialiseerde MSP, en AvePoint, specialist in data-security, governance en resilience, begon op een bijzondere manier. “Toen Microsoft tijdens een partnerevenement in 2007 bekend maakte dat ze naar de cloud gingen, maakte ik me zorgen over onze rol als Microsoft-partner”, begint Danny Burlage, oprichter en CEO van Wortell, de anekdote. “Ik schreef een brief aan toenmalig CEO Steve Ballmer en werd daarna uitgenodigd voor de partner advisory council, die partners een stem gaf richting de directie van Microsoft. Ik zat samen met onder andere TJ (Tianyi Jiang, de oprichter van AvePoint, red.) in die council. Het was in de periode dat Microsoft BPOS lanceerde, de voorganger van het huidige Microsoft 365, wat toen nog niet zoveel voorstelde. TJ was vastbesloten om het cloudaanbod van Microsoft beter te maken, onder andere qua beheer. Zo heb ik AvePoint leren kennen en daaruit ontstond later een samenwerking. Zij richten zich op tooling, wij op diensten. Dat is een heel goede combinatie gebleken.”

Veel veranderd

Burlage vertelde de anekdote tijdens Ready, het kennisevent van Wortell, gehouden in het Louwman Museum in Den Haag. Iets eerder op de dag gingen Hylke van der Velde (Channel Director Northern Europe van AvePoint) en Roy Methorst (Partner Alliance Manager Benelux van Wortell) dieper in op de succesvolle samenwerking tussen de twee bedrijven. Van der Velde (rechts op de foto): “We werken nu ruim tien jaar samen en hebben in die tijd meer dan honderd klanten geholpen. Beide bedrijven zijn veel veranderd. We zijn allebei flink gegroeid en dat geldt ook voor de samenwerking. Dat is op een heel organische manier gegaan. De samenwerking is ook veel proactiever geworden.”

Methorst (links op de foto) knikt instemmend en vult hem aan. “We weten elkaar heel goed te vinden en onze culturen komen erg overeen. Ook is er veel onderling vertrouwen.” Van der Velde: “Dat vertrouwen is cruciaal. Als we een klant bij Wortell onderbrengen, dan weten we dat ze daar goed behandeld worden en dat we dus niet overal bovenop hoeven te zitten. Dat komt vooral omdat Wortell gewoon veel kennis van onze oplossingen heeft.”

De samenwerking is door de jaren heen ook in een ander opzicht veranderd. Van der Velde: “Wortell was vroeger een reseller van AvePoint-licenties. Daarmee vulden ze gaten in hun propositie. Nu zijn ze een echte MSP geworden en zit AvePoint onder water verwerkt in de oplossingen die ze bieden.” Methorst gebruikt een voorbeeld. “AvePoint zit onder andere verweven in het product Teams Governance. Wij hebben daar managed services omheen gebouwd, wat resulteert in een krachtige totaaloplossing. Het is geen geheim dat AvePoint daar een onderdeel van is, maar voor klanten is dat eigenlijk niet zo belangrijk.”

Goede aanvulling

Het Nederlandse Wortell heeft een zeer goede naam in het Microsoft-ecosysteem. Maar hoe breed en sterk het portfolio van Microsoft ook is, AvePoint voegt veel toe, verduidelijkt Methorst. “Ja, we zijn een echt Microsoft-huis, maar we zijn altijd op zoek naar software die onze dienstverlening nóg beter maakt. AvePoint is echt een heel goede aanvulling.” Hij geeft een voorbeeld. “Microsoft heeft ook migratie-software, maar op dat gebied is AvePoint voor ons de standaard. Het is gewoon fijne software, onze mensen zijn erin getraind en als het nodig is, zijn de lijntjes kort.”

Juist in het tijdperk van AI heeft AvePoint veel waarde, geeft Methorst aan. “Governance en security zijn heel belangrijk. Data moet gewoon op orde zijn. Microsoft SharePoint wordt soms gebruikt als een zolderkamer: mensen blijven van alles opslaan zonder dat ze weten wat er wel en niet bewaard moet blijven. De tooling van AvePoint is heel geschikt om inzicht te krijgen in die rommelige zolderkamer.”

Goed in transformaties

De ruim honderd klanten die AvePoint en Wortell samen hebben geholpen, zijn heel divers. Ze komen uit allerlei sectoren en bevinden zich door heel Nederland en België. Soms zijn het ook internationaal actieve spelers. Van der Velde vertelt bij welk soort projecten de tandem van de twee bedrijven het best tot zijn recht komt. “Wortell is heel goed in de zorg en bij gemeentes. Ze zijn sterk in transformaties. Vaak begint dat met een migratie, zoals een organisatie die naar de cloud wil. Daarna zie je vaak security, met bijvoorbeeld managed backup. Tot slot speelt governance een belangrijke rol, zeker in dit AI-tijdperk. Dat zijn allemaal onderdelen waar wij samen sterk in zijn. De succesvolle samenwerkingen bevatten vaak meer dan drie van onze technologieën.”

Bij dat soort projecten is Van der Velde heel blij met Wortell. “Zij zijn echt een trusted advisor voor hun klanten, dankzij een goede, diepe relatie. Als zij voor onze technologie kiezen, dan weten klanten dat het goed zit. Daardoor worden wij als platform bij dat soort projecten vaak breder ingezet dan wanneer we diezelfde klanten direct zouden bedienen.”

Dezelfde taal

Ook bij overnames heeft AvePoint een sterke toegevoegde waarde, zeggen beide mannen. Van der Velde: “Twee zorgorganisaties gingen recent samen. Ze gebruikten allebei AvePoint voor hun backup. Ondanks dat er door het samengaan nu één tenant stopt, houden we de legacy gewoon beschikbaar. Als er in de toekomst een restore nodig is, dan kan dat gewoon.” Methorst: “Zeker bij dat soort projecten, die niet standaard zijn, sparren we veel met elkaar over het beste scenario. Dat gaat altijd goed. We kunnen gewoon op elkaar bouwen.”

Er is sowieso veel onderling contact. Van der Velde: “Ongeveer vijftien tot twintig van onze mensen hebben wekelijks contact met ongeveer vijftig mensen van Wortell.” Methorst: “Dat gebeurt op allerlei vlakken, zoals techniek, marketing, sales en inkoop. Je merkt gewoon dat we dezelfde taal spreken. We willen klanten helpen.”