José van Dijk over het Cisco 360 Partner Program

Al 28 jaar ademt José van Dijk de cultuur van Cisco. Na vijftien jaar in het hart van de innovatie in Californië, keerde ze vier jaar geleden terug naar Europa om de partnerorganisatie in de EMEA-regio te leiden. Volgens Van Dijk bevinden we ons op een historisch kantelpunt. "We kunnen dit gesprek niet voeren zonder over AI te praten," stelt ze resoluut. "AI is niet alleen een nieuwe zakelijke kans; het verandert de manier waarop we klanten bedienen, hoe we netwerken beveiligen en hoe partners hun eigen organisatie runnen."

Van hardware naar real outcomes'

De kern van de transitie ligt in de verschuiving van traditionele infrastructuurverkoop naar het leveren van tastbare resultaten, de zogenaamde 'real outcomes'. Het nieuwe Cisco 360 Partner Program is hierop gebouwd. In het oude model was een 'Gold-status' vaak het eindstation van een rigide beoordeling. Nu introduceert Cisco de Partner Value Index (PVI).

"We stappen af van de gedachte dat je beloond wordt puur omdat je een bepaalde status hebt," legt Van Dijk uit. "De PVI meet de waarde die een partner toevoegt. Dat kan technische kennis zijn, maar ook hoe ze groei stimuleren bij klanten of hoe ze de 'customer experience' (CX) managen. We kijken naar de flexibiliteit om op of af te schalen met incentives op basis van wat de klant daadwerkelijk nodig heeft in dit AI-tijdperk."

Rendabel blijven in de AI-economie

De overgang naar AI brengt echter uitdagingen met zich mee. Partners maken zich zorgen over de hoge kapitaalinvesteringen en de kosten van gespecialiseerd talent. Van Dijk, een hartstochtelijk pleitbezorger van partner-profitability, benadrukt dat Cisco zwaar investeert om die drempel te verlagen.

"Omscholing hoeft geen fortuin te kosten," zegt ze. Ze wijst op het Black Belt-programma, dat vijf verschillende persona’s bedient — van systeemengineers tot verkopers. "Dit is volledig gratis en online beschikbaar. Daarnaast opent een goede score in de PVI de deuren naar Cisco U, waar partners certificaten kunnen behalen die normaal gesproken kostbaar zijn." Volgens Van Dijk ligt de directe ROI voor partners in de 'refresh opportunity'. "Het gaat niet om het simpelweg vervangen van een oud kastje door een nieuwe. Het gaat om de infrastructuur AI-ready maken. Dat is de toegangspoort tot nieuwe, hoogwaardige diensten."

Co-creatie: Luisteren als strategie

Het Cisco 360 Partner Program is niet in een ivoren toren in San Jose bedacht. Er ging achttien maanden van intensieve co-creatie met partners aan vooraf. Van Dijk vertelt hoe een Partner Advisory Board, met 25 vertegenwoordigers uit de EMEA-regio, de architectuur heeft beïnvloed.

"Een concreet voorbeeld? Managed Services," onthult ze. "Aanvankelijk wilden we bepaalde targets koppelen aan hoe managed services in onze systemen werden 'getagd'. De partners gaven aan dat dit te arbitrair en onnauwkeurig voelde. Op basis van die feedback hebben we het model aangepast tot het moment dat we het daadwerkelijk accuraat kunnen meten. Dat is de essentie van 'One Cisco': samen bouwen aan een systeem dat voor iedereen werkt."

De skills gap dichten

De grootste barrière voor AI-implementatie is vaak niet de techniek, maar de mens. De 'skills gap' is een realiteit waar Cisco frontaal de aanval op kiest. Van Dijk benadrukt dat dit in het DNA van het bedrijf zit, verwijzend naar de Cisco Networking Academies die al decennia duizenden mensen opleiden.

"We maken de kennis die we intern bij Cisco hebben, beschikbaar voor de buitenwereld via Cisco U. Het doel is om partners te helpen de stap te maken van weten wat AI is, naar het daadwerkelijk implementeren bij de klant. We investeren in mensen, processen en gemeenschappen om die kloof te dichten."

Persoonlijk leiderschap in tijden van transitie

Het veranderen van een jarenlang succesvol businessmodel gaat onvermijdelijk gepaard met 'verandervermoeidheid'. Hoe houdt Van Dijk de energie hoog? "Persoonlijk krijg ik juist energie van nieuwe architecturen en marktbewegingen. Maar ik realiseer me dat niet iedereen zo is," geeft ze eerlijk toe.

Haar strategie is transparantie: "Mensen moeten begrijpen wat er voor hen in zit. Tijdens de ontwikkeling van het Cisco 360 Partner Program moesten teams hun normale werk doen én de transitie voorbereiden. Dat vraagt veel. Maar als je laat zien waar de groeikansen liggen en hoe we klanten beter kunnen helpen, ontstaat er een collectieve drive."

Haar belangrijkste boodschap aan de Nederlandse partners na Cisco Live? "Security is niet langer een standalone product; het is verankerd in alles. We spreken nu over Secure AI Networking. Zorg dat je technische expertise op peil is, want de markttransformatie wacht op niemand."

Door: Witold Kepinski