Companial zet in op menselijke verbinding en partner-succes

Oosterwijk is binnen Companial de drijvende kracht achter het partner-centric model. Voor haar is dit meer dan een marketingterm; het is een fysieke manier van werken. Het betekent niet alleen praten met de directie, maar juist ook de werkvloer opgaan. "Soms heb ik de eigenaar drie keer gesproken en zeg ik: 'Nu is het tijd dat ik je marketingteam ontmoet, of je verkopers.' Soms hoor je aan de top één verhaal, maar leeft er in de organisatie iets heel anders. Alleen als je die context kent, kun je echt impact maken."

De "Waarom"-vraag als groeiversneller

Als Trusted Advisor is Oosterwijk’s belangrijkste instrument niet een presentatie, maar een goede vraag. "Wanneer een partner zegt: 'Ik wil meer leads', dan is de verleiding groot om direct een campagne te starten. Maar wij vragen door: Waarom wil je die leads? Wat voor type? Waarom lukte het vorig jaar niet om ze te converteren?"

Vaak blijkt de behoefte ergens anders te liggen, bijvoorbeeld bij het aanscherpen van de productboodschap of de go-to-market strategie. Door dieper te graven, helpt Companial partners hun capaciteit structureel te vergroten in plaats van alleen een tijdelijke pleister te plakken.

Gemeenschap als energiebron

Haar favoriete pijler is de community. Companial brengt partners van alle groottes en volwassenheidsniveaus samen. Juist rondom complexe thema’s als de AI-transformatie ontstaat daar een bijzondere dynamiek. "Als je stilstaat in deze business, verlies je," stelt Oosterwijk nuchter vast.

Om die stilstand te voorkomen, organiseert Companial onder andere:

• Marketing Workshops: Waar marketeers van verschillende partners van elkaar leren.
• Co-creatie Roundtables: Waar bijvoorbeeld een gespecialiseerde Azure-partner wordt gekoppeld aan een Business Central-expert om gezamenlijk op te trekken.
• Advisory Board Dinners: Informele settings waar de koers van de industrie wordt besproken aan de hand van stellingen per dinergang.

Luisteren en leveren

De feedback van partners is de blauwdruk voor de innovaties van Companial. Uit jaarlijkse surveys en diepte-interviews kwamen bijvoorbeeld klachten naar voren over de complexiteit van het beheren van verschillende klantomgevingen. Het resultaat? De ontwikkeling van de Cloud Hub, een centraal platform waarmee partners versies in één keer kunnen uitrollen in plaats van per stuk. "We stoppen nooit met leren. Soms betekent dat ook dat we eerlijk moeten zijn en 'nee' moeten zeggen tegen een partner om hen te helpen een betere beslissing te nemen."

De "Gouden" NPS-score

Dat deze aanpak werkt, blijkt uit de Net Promoter Scores (NPS) van het bedrijf. Rob Idink, CEO van Companial, vult aan: "Ik ken geen bedrijf in onze sector dat consistent zulke hoge scores haalt. Het mooie is dat partners niet alleen een cijfer geven, maar ook uitgebreid de tijd nemen om suggesties te schrijven. Dat laat zien dat de relatie diep zit."

Met een plek in de prestigieuze Inner Circle van Microsoft voor het elfde jaar op rij, bewijst Companial dat hun methode van "luisteren, filteren en teruggeven" de gouden standaard is geworden voor het Dynamics-kanaal.

Lees ook het interview: Hoe Companial de toekomst van de Europese IT vormgeeft.