Dell Partners moeten AI omarmen om de race te heruitvinden

De drie grote moderniseringsgolven

De kanaalstrategie van Dell Technologies rust momenteel op drie duidelijke markttrends. Volgens Brousse begint de eerste golf direct op de desktop van de eindgebruiker.

"De migratie naar Windows 11 heeft klanten aan het denken gezet over hun IT-omgeving. Nu de AI PC zijn intrede doet, hebben partners een unieke kans om de volledige werkplekervaring voor de klant opnieuw te ontwerpen", aldus Brousse.

De tweede trend is de modernisering van het datacenter. Dell ziet een duidelijke beweging van klanten die op zoek zijn naar alternatieven voor de publieke cloud, gedreven door een angst voor software lock-in en veranderende licentievoorwaarden bij grote softwareleveranciers. Klanten kiezen steeds vaker voor hybride cloudmodellen en on-premise infrastructuren om de controle over hun budgetten en data terug te krijgen.

De derde, en meest dynamische trend, is de verschuiving van AI van pilotfases naar grootschalige productie in de enterprise-markt. Brousse: "Klanten zitten in het midden. Aan de ene kant zeggen publieke cloudpartijen: 'breng alle data naar ons'. Dat brengt soevereiniteits- en controleproblemen met zich mee. Aan de andere kant zijn er nichepartijen met single-point producten, wat zorgt voor enorme complexiteit. Dell zit met zijn partner-ecosysteem precies in het midden om samen met de partner de ideale oplossing te ontwerpen."

Het AI Partner-ecosysteem en de 'Easy Button'

Wanneer het gaat om het opleiden en faciliteren van partners voor complexe, vloeistofgekoelde en AI-ready systemen, benadrukt Brousse dat de discussie niet primair over technologie moet gaan. Het gaat om het begrijpen van de businesscase. Klanten verschuiven van een 'I buy what I need' naar een 'I build what I need'-mentaliteit.

Om partners hierin te ondersteunen, organiseert Dell speciale workshops gericht op use-cases en datamanagement. Voor de daaropvolgende technologiestack hanteert Dell het principe van de 'easy button':

Enterprise AI / AI Factory: Kant-en-klare blauwdrukken waarmee partners snel AI-oplossingen kunnen uitrollen. Wereldwijd zijn er al meer dan 5.000 operationeel, waaronder een aanzienlijk aantal in Nederland.

Cloud Service Providers (CSP’s): Specifieke oplossingen gericht op dichtheid, energieverbruik en token-prestaties voor lokale CSP's die soevereine AI-diensten willen leveren. Volgens Brousse bloeit deze business enorm op in Nederland, dat over een zeer sterk ontwikkeld CSP-ecosysteem beschikt.

Managed Services, flexibiliteit en cyberweerbaarheid

In een markt waarin automatisering en hybride clouds (met platformen zoals VMware en Nutanix) steeds vaker geïntegreerd worden, moedigt Dell partners aan om hier managed services omheen te bouwen. Flexibiliteit is hierin het sleutelwoord. Brousse illustreert dit met een treffend voorbeeld: "Drie jaar geleden bestond Agentic AI nog niet eens. Als een klant zich toen voor vijf jaar had vastgeketend aan één specifieke cloudomgeving, hadden ze deze nieuwe AI-vormen vandaag niet kunnen implementeren. Wij geloven in strategische keuzevrijheid."

Deze flexibiliteit vertaalt zich ook naar consumptiemodellen zoals Dell Apex, waarbij partners hun eigen managed services bovenop de Dell-infrastructuur stapelen. Ook Device-as-a-Service (DaaS) op de pc-markt wint, mede door de huidige uitdagende supply chain-omgeving, snel aan populariteit in Nederland.

Cyber Resilience als Managed Service

Op het gebied van cybersecurity gelooft Dell stijfvast in een Zero Trust-infrastructuur en onveranderlijke (immutable) data. Voor partners die de mid-market bedienen, ligt hier een enorme groeikans. In plaats van kostbare, complexe boxen te installeren bij individuele mkb-klanten, leveren partners deze cyberweerbaarheid steeds vaker als een schaalbare managed service vanuit een (gedeeld) datacenter.

Het vernieuwde Dell Partner Programma: Predictiviteit en AI-snelheid

Tijdens het event deed Dell diverse aankondigingen over de vernieuwing van het partnerprogramma, die vanaf augustus 2026 live gaan. De veranderingen zijn gebaseerd op drie pijlers:

1. Focus product approach & Focus accounts

Dell introduceert gedifferentieerde kortingen (rebates). Partners die strategische en moderne producten verkopen (zoals de Dell Private Cloud binnen het storage-portfolio), ontvangen extra incentives bovenop de standaardkortingen. Daarnaast zorgt het Dell Focus Account-initiatief voor meer voorspelbaarheid en hogere vergoedingen wanneer partners nieuwe klanten binnenhalen of bestaande accounts uitbreiden. Voor Global System Integrators (GSI's) is er bovendien een nieuw framework gelanceerd voor co-selling.

2. Real-time offertes in minuten

Om de samenwerking eenvoudiger en sneller te maken, heeft Dell de wildgroei aan oude portalen vervangen door een gloednieuw, door AI aangedreven digitaal platform. "Toen we in 2007 het kanaalprogramma oprachtten, duurde het goedkeuren van registraties dagen. Nu praten we over minuten. Partners krijgen direct real-time pricing, waardoor ze direct competitief kunnen handelen in de markt", legt Brousse uit.

3. AI-gestuurde 'Signals'

Via het nieuwe platform deelt Dell zijn eigen business intelligence met partners via zogenaamde Signals. AI-modellen identificeren proactief leadgeneratie-kansen binnen de geïnstalleerde basis van de partner, zoals aanstaande tech refreshes of specifieke campagnes. Dit leidt volgens Dell tot zeer hoge conversieratiering in het verkoopkanaal.

De Takeaway: Heruitvind de race

Als afsluitende boodschap adviseert Brousse partners om AI zowel extern als intern volop te omarmen. Dell fungeert hierbij zelf als Customer Zero; alle AI-oplossingen die het bedrijf verkoopt, zijn eerst intern geïmplementeerd binnen de eigen supply chain, sales en partnerprogramma's.

Brousse sluit af met een metafoor uit zijn recente ontmoeting met de CMO van het McLaren Formule 1-team: "Ik zei tegen de partners: de vraag is met AI niet hoe we een rondje op het circuit kunnen optimaliseren. De vraag is hoe we de race zélf heruitvinden. Partners moeten AI niet alleen inzetten om bijvoorbeeld hun facturatiesysteem te optimaliseren, maar om te kijken hoe ze de waarde naar hun eindklanten fundamenteel kunnen verhogen. De snelheid van AI-adoptie is ongekend. Partners moeten nu durven doorpakken."