Met hulp van Cisco kan Comstor partners helpen om MSP te worden

Dat Comstor alleen het portfolio van Cisco voert, roept soms vragen op. “Ja, Comstor is Cisco. Maar wij doen veel meer dan alleen Cisco-producten van A naar B brengen”, benadrukt Marc Fleuren. Met de afdeling Westcon-Comstor Services levert het bedrijf namelijk veel toegevoegde waarde.

Een belangrijk voorbeeld daarvan is de manier waarop Comstor partners begeleidt bij de transitie naar managed dienstverlening. “Toen ik bij Comstor begon, acht jaar geleden nu, hoorde ik al mensen zeggen dat partners MSP moeten worden, omdat ze anders over drie jaar niet meer bestaan. Zo zwart-wit is het niet, want er zijn nog steeds bedrijven die geen managed dienstverlening aanbieden en die daar heel succesvol mee zijn. Maar je ziet nu wel een sterke tendens. Mensen zijn als consument gewend om bijvoorbeeld een mobiele telefoon per maand te betalen en dat zie je terug in de IT-markt. Bedrijven hebben er geen moeite meer mee om hun IT-dienstverlening af te nemen bij specialisten in plaats van mensen in dienst te nemen die alles van IT weten. En als ze niet tevreden zijn over dat bedrijf, dan gaan ze op zoek naar een vervanger. Als IT-partner moet je daar klaar voor zijn.”

Toekomstbestendig

“Wij helpen Cisco-partners met de reis van dozen verkopen naar diensten verkopen”, vervolgt hij. Dat gebeurt op verschillende manieren. “Het begint met inhoudelijke één-op-één-gesprekken met partners over wat ze nu doen en hoe ze hun toekomst zien. Ook bieden we algemene trainingen, waar het met name gaat over het aanbod van Cisco en hoe partners daar op een slimme manier gebruik van kunnen maken. Maar je kunt ook kiezen voor een coaching-traject van zes tot negen maanden, met verschillende sessies. Daarin kijken we waar partners naartoe willen, wat hun doelgroep wil en hoe ze dat kunnen vertalen naar de beste manier van dienstverlening.”

Zoals hij al aangaf: MSP worden is geen bittere noodzaak. Maar hij raadt het wel aan. “In sommige sectoren gaat het nog niet zo snel. Maar wees er als partner wel van bewust dat steeds meer eindklanten die kant op willen. Ben je er klaar voor als het zover is? En het is ook belangrijk om te beseffen dat het ene het andere niet uitsluit. Als je MSP wordt, kun je nog steeds producten met een eenmalige opbrengst verkopen. Het geeft je gewoon veel meer flexibiliteit en je wordt toekomstbestendiger.”

Lange adem

Er komt veel kijken bij zo’n overstap. “Er zijn onzekerheden, want je moet je bedrijf toch minimaal voor een deel omgooien. Hoe compenseer je bijvoorbeeld je salesmedewerkers op de juiste manier, zodat je ze motiveert om langdurige contracten te verkopen? En lukt het je om Cisco-producten van bijvoorbeeld Meraki niet alleen te implementeren, maar ook te beheren? De kans is groot dat je daar geen ervaring mee hebt. Wij springen dan bij. In ons NOC (Network Operation Center, red.) kunnen we het beheer van je overnemen. Zo heb jij als partner de tijd om dat zelf op te bouwen. Of misschien maak je wel heel bewust de keuze om dat uit te besteden zodat je je kunt concentreren op andere activiteiten.”

Het is wel een overstap die tijd en energie kost. “Als je echt stappen wilt zetten, dan gaan wij uit van zes tot negen maanden waarin je er actief mee bezig moet zijn. De valkuil is dat je als partner te veel bezig blijft met de dagelijkse business en met winst op korte termijn. De overstap naar managed dienstverlening vraagt om een lange adem. Wij helpen je om die overstap op de juiste manier te maken.”

Vangnet

Als een partner eenmaal managed diensten aanbiedt, blijft Comstor in gesprek. “We stellen nieuwe vragen. Is je managed dienst goed afgestemd op je huidige doelgroep? Laat je misschien bepaalde kansen liggen door bijvoorbeeld wél netwerken en geen security aan te bieden? We kunnen je dan helpen om je diensten uit te breiden. En als jouw managed dienstverlening zo succesvol wordt dat je het niet meer aankan, dan kunnen we je helpen om dingen over te nemen. We zijn dan een soort vangnet. We staan naast je, zonder dat je een deur openzet naar een concurrent. Dat lijkt me een heel fijne en veilige gedachte.”

Comstor kan ook bijspringen bij partners met internationale klanten. “Wil je jouw engineer steeds met het vliegtuig overal naartoe sturen om hardware te installeren? Wij kunnen dat met onze lokale mensen gewoon van je overnemen. Vanaf het moment dat er een internetverbinding is kun jij vanuit Nederland vervolgens de rest in veel gevallen doen. Dat is een interessante mogelijkheid die partners vaak nog over het hoofd zien. Wij kunnen op dat soort manieren veel werk uit handen nemen, maar dan moeten we wel op tijd bij het gesprek worden betrokken.”

Comstor vormt samen met Westcon - dat wel veel verschillende vendoren voert - één bedrijf. Dat zorgt voor een interessante combinatie, geeft Fleuren aan. “Als een eindklant een netwerk heeft dat niet alleen uit Cisco-producten bestaat en onze partner heeft geen ervaring met die andere leveranciers, dan kunnen wij bijspringen en het netwerk ook managen. Dat is belangrijk, want je kunt niet van eindklanten verwachten dat ze hun hele datacenter vervangen als er een partner binnenkomt die in Cisco gespecialiseerd is.”

Steun van Cisco

Comstor krijgt veel steun van Cisco om partners te helpen bij de overstap naar managed dienstverlening. “Met hun partnerprogramma’s stellen ze onder meer marketing funding beschikbaar voor partners die managed services bieden. Ondanks hun achtergrond in hardware, zie je dat Cisco in hoog tempo stappen maakt op dit gebied. Ze begrijpen MSP’s tegenwoordig heel goed. Ik wil iedereen die daar meer over wil weten oproepen om contact met Comstor op te nemen.”