VMware: ‘We maken groeiende complexiteit IT simpeler voor partners’

“Het maakt het voor onze kanaalorganisatie soms best een uitdaging om onze partners te helpen het VMware-verhaal over te brengen naar hun klanten. Maar ook om ervoor te zorgen dat de partners het zelf allemaal begrijpen. De VMware cloud foundation (VCF), de fundering van de cloud smart-aanpak van VMware, moet iets dat vrij complex is simpel maken. Maar het vraagt wel tijd van onze partners om zich de kennis en kunde op dit gebied eigen te maken, of het verhaal in hun eigen woorden te vertalen naar de behoeften van hun klanten.”

VMware Cloud Foundation vormt sinds enkele jaren de basis van VMwares infrastructuur-portfolio, waarmee het zijn cloud smart-aanpak onderbouwt. Het gaat om een reeks gestandaardiseerde componenten voor wat voorheen het software defined (gevirtualiseerde) datacenter was en nu dus VMware Cloud Foundation heet, vertelt Del Rio van Heese.

“VMware Cloud Foundation maakt het mogelijk voor partners en hun klanten om in hun eigen tijd, stukje bij beetje, on premise IT naar de cloud te brengen. Private, public, edge, dat maakt niet uit. Je kunt alles eenduidig beheren, met elkaar laten communiceren, verplaatsen van de ene naar de andere publieke cloud, terughalen naar een private cloud of zelfs weer on prem brengen. Dat maakt wat zo langzamerhand een cloud chaos werd voor veel organisaties echt veel simpeler.”

Onoverzichtelijk
Desondanks is het beeld ontstaan dat het brede portfolio van VMware voor het virtualiseren van IT-infrastructuur, het beheer hiervan en het laten landen van applicaties op deze infrastructuur zo langzamerhand onoverzichtelijk is geworden. Dat alleen grotere partners nog in staat zijn om ook breed dat portfolio in te zetten voor hun klanten.

“Ik denk dat we daar zelf mede debet aan zijn”, meent de director channel sales. “Door ons enthousiasme om klanten te helpen, zijn we veel kanten uitgegroeid. Dat heeft onze boodschap om de multicloud-wereld eenvoudiger te maken minder scherp gemaakt. En op zo’n evenement zoals VMware Explore 2023 willen we graag alles noemen dat we onlangs hebben geïntroduceerd, wat er aan komt en waar we mee bezig zijn.”

Klanten helpen
Begrijpelijk, maar waar het voor partners om gaat, is wat dat allemaal betekent voor hoe zij hun klanten kunnen helpen. Bijvoorbeeld om uitdagingen in de gezondheidszorg zoals minder personeel en meer patiënten aan te gaan, of om enorme hoeveelheden medische data te gebruiken voor diagnostiek en behandelingen op maat.

“Hoe vertaal ik dit als partner bijvoorbeeld door naar de eisen en behoeften van een academisch ziekenhuis, met de neerwaartse druk op hun budget, patiënten die meer buiten de muren van het ziekenhuis behandeld moeten worden, medisch specialisten helpen aan tools zodat ze minder tijd kwijt zijn met administratie en meer aan patiënten kunnen besteden.”

Voor die partners is het dan nuttig om zich te committeren aan enkele strategische vendoren voor de bulk van hun aanbod in plaats van tientallen, vervolgt del Rio van Heese. “Ik noem maar als voorbeeld: VMware, Veeam en Microsoft. Dat is een stuk overzichtelijker, en zo’n commitment maakt het ook makkelijker om beter te doorgronden hoe je met ons portfolio bovengenoemde uitdagingen aan kunt gaan.”

Belang van commitment
Hoewel de boodschap van VMware enerzijds is dat ze het inzetten van hun portfolio willen vereenvoudigen, vindt del Rio van Heese het aan de andere kant ook belangrijk dat dit commitment er is. “Natuurlijk werken we ook samen met partijen die bij wijze van spreken nog tegen hun klant zeggen: U vraagt, wij draaien. Maar we groeien met name door partners die investeren in kennis en kunde om een groeiend deel van ons portfolio optimaal in te zetten als onderdeel van hun totaalaanbod. Want ook met een simpeler fundament zoals VMware Cloud Foundation is een goed begrip van wat er allemaal met ons portfolio kan, relatief complex.”

Door de lat steeds hoger te leggen, zullen er wellicht ook kanaalpartners afvallen. Organisaties die de capaciteit of de wens niet hebben om te blijven investeren in het opbouwen van kennis en specialisatie in VMware. “Dat betekent niet meteen dat ze helemaal afvallen. Samenwerking in een partner-ecosysteem wordt steeds meer de norm. Ze kunnen er dus ook voor kiezen om voor bepaalde klanten de samenwerking te zoeken met een VMware-partner.”

Ander partner-ecosysteem
Tijdens VMware Explore 2022 vertelde de director channel sales al dat er toegewerkt werd naar een ander partner-ecosysteem, met meer focus op partners zoals PQR, Conscia of ITQ die in de breedte inzetten op samenwerking met VMware. Deze koers is vrij constant.

“Multicloud wordt steeds meer de norm. Je wilt als kanaalpartij kunnen werken met een oplossing die niet alleen meerdere hyperscalers kan bundelen, maar ook eenduidig beheer biedt voor je edge-omgevingen, je telecom-operator, je eigen datacenter. Je moet iets hebben om alles te koppelen, anders kun je het als MSP, system integrator et cetera niet meer bolwerken en schieten de kosten alle kanten uit.”

Bovendien speelt compliance en transparantie een grotere rol voor eindgebruikers, benadrukt del Rio van Heese. “Je moet steeds vaker kunnen aantonen wat de kosten precies zijn, waar welke data staat, dat je daar als partner niet in kunt kijken. En daarin zijn wij wel een van de unieke spelers, omdat we dit in de volle breedte van de cloud kunnen.”

Specialisatie partners
Daar passen ook partners bij die zich meer focussen op het leveren van service en minder op de producten, zoals de eerdergenoemde PQR, Conscia en ITQ. Del Rio van Heese noemt dat kennishuizen die de capaciteit vrijmaken om zich te specialiseren in brede portfolio’s van een beperkt aantal vendoren, om daarmee hun verticals te bedienen.

“Zij kunnen weer de go to partner worden voor IT-aanbieders die nog niet de capaciteit hebben om zo’n servicepartner van ons te worden, maar daar wel heen willen groeien. Zo ontstaat er een heel divers partner-ecosysteem. En ons partner-programma maakt het steeds meer mogelijk om deze diversiteit aan partners op hun eigen manier te ondersteunen, als een soort spin in het web die deze partners aan elkaar koppelt waar dat de meeste toegevoegde waarde biedt.”

Flexibiliteit, toekomstvast
Nog even terug naar de reeks aankondigingen op het congres. Wat is voor Del Rio van Heese een must om samen met partners mee aan de slag te gaan de komende tijd? Allereerst de groeiende flexibiliteit die VMware Cloud Foundation biedt om de infrastructuur met uiteenlopende technologie-vendors in te vullen, stelt hij: zoals Dell Technologies, HPE, Lenovo. Het is kosteneffectief, gestandaardiseerd, toekomstvast.

VMware trekt dat nu met een initiatief zoals Private AI door naar het fenomeen van generative AI, omdat heel veel eindgebruikers hiernaar kijken. “Men wil daarmee aan de slag, maar waar gaan ze hun toepassingen, hun ontwikkelstraten op bouwen? Hoe weten ze waar de data staat om LLM’s te ontwikkelen, hoe zijn ze compliant met wetgeving die er nog aan komt? Veel organisaties maken zich hier zorgen over. Met Private AI bieden we hier ook de toekomstvastheid en flexibiliteit, zodat men al aan de slag kan zonder straks vast te zitten op een verkeerd of non-compliant pad.”

Nu is het belangrijk om partners te ondersteunen in hoe zij VMware-oplossingen kunnen inzetten om organisaties te faciliteren in bovenstaande vraagstukken. “Misschien zijn zij zelf nog niet zover, maar hun klanten vragen er wel om. Want om relevant te blijven, moeten ze een goede gesprekspartner zijn, ongeacht het soort behoefte aan AI-toepassingen. En VMware is hier al meerdere jaren mee bezig onder de motorkap. Private AI is een schaalbare, gestandaardiseerde oplossing, een ready to use AI-sandbox. Dat kun je natuurlijk niet in zes maanden ontwikkelen.”