Witold Kepinski - 18 december 2023

Is het tijd om incentives voor channel partners te vernieuwen?

Naarmate ecosystemen complexer worden en leveranciers met nieuwe partnertypes gaan werken, is het uitsluitend vertrouwen op traditionele financiële prikkels zoals volumekortingen onvoldoende om de naald adequaat te bewegen. Leveranciers hebben behoefte aan een meer genuanceerde en gepersonaliseerde benadering van incentive management, waarmee ze een breed scala aan partnertypen en belanghebbenden kunnen beheren en motiveren. Centraal in deze verschuiving staat de adoptie van een modern en robuust Channel Incentive Management (CIM)-platform voor het effectief ontwikkelen, beheren en optimaliseren van incentiveprogramma's die een productiever, betrokken partner-ecosysteem op grote schaal aandrijven. Canalys analisten Lisa Lawson en Jay McBain gaan in onderstaande blog hier verder op in.

Is het tijd om incentives voor channel partners te vernieuwen? image

Stimuleringsprogramma's zijn van cruciaal belang voor het motiveren van partners, maar vereisen de juiste strategie en hulpmiddelen voor de evoluerende partners van vandaag.

In de huidige dynamische en zeer competitieve partner-ecosystemen is het effectief motiveren van partners van cruciaal belang voor het succes van een leverancier. De juiste prikkels kunnen partners ertoe aanzetten het aanbod van een leverancier dieper in hun oplossingen te integreren en gedrag te creëren dat langdurige partnerschappen opbouwt. Naarmate ecosystemen echter complexer worden en leveranciers met nieuwe partnertypen gaan werken, worden traditionele financiële prikkels zoals volumekortingen en SPIFF's onvoldoende om de koers op adequate wijze te bewegen. Leveranciers hebben een meer genuanceerde benadering van incentive management nodig, waarmee ze een breed scala aan partnertypen kunnen beheren en motiveren, waaronder onder meer traditionele resellers, servicepartners, GSI's, influencers en digitale marketingbureaus.

Dit roept de vraag op: is het tijd om de kanaalstimuleringsstrategieën en -infrastructuur te vernieuwen voor de huidige diverse partnertypen en go-to-market-bewegingen? Wij geloven van wel.

Leveranciers moeten traditionele prikkels heroverwegen en in plaats daarvan nieuwe strategieën creëren die de gevarieerde partnertypen en individuen in hun ecosystemen effectief motiveren. Leveranciers moeten verder gaan dan conventionele methoden en op maat gemaakte stimuleringsprogramma's implementeren die tegemoetkomen aan de specifieke behoeften en motivaties van verschillende partnerorganisaties en belanghebbenden binnen die partnerorganisaties. Centraal in deze strategische verschuiving staat de adoptie van een modern en robuust Channel Incentive Management (CIM)-platform. Geavanceerde CIM-platforms spelen een belangrijke rol bij het ontwikkelen, beheren en verfijnen van stimuleringsprogramma's die een productiever, betrokken kanaal op schaal stimuleren.

Wat is een Channel Incentive Management Platform?

Een Channel Incentive Management (CIM)-platform is een gespecialiseerde oplossing die is ontworpen voor het creëren, beheren en optimaliseren van diverse incentiveprogramma's voor partners. Deze platforms zijn gebouwd om verschillende stimuleringsstructuren te beheren, waaronder geïndividualiseerde beloningen, kortingen, kortingen, marktontwikkelingsfondsen (MDF), coöperatiefondsen, spiffs, gamificatiesystemen, klassementcompetities, enablement-programma's en andere beloningstactieken die zijn ontworpen om crossfunctioneel te motiveren teamleden bij partnerorganisaties. Door gebruik te maken van CIM's om deze programma's te bouwen en te beheren, kunnen leveranciers op maat gemaakte programma's uitvoeren die het kanaal ertoe aanzetten zich te concentreren op specifieke producten, diensten, klanten, activiteiten of gedragingen die succesvolle partnerschappen opbouwen.

Voor leveranciers stroomlijnen CIM-platforms het incentiveproces en bieden ze op maat gemaakt en efficiënt beheer en beloningsdistributie. Deze platforms ondersteunen zowel mondiale als lokale stimuleringsprogramma's, die zich richten op verschillende rollen en belanghebbenden, wat van cruciaal belang is voor het stimuleren van partnerbetrokkenheid en -loyaliteit bij grote partnerorganisaties met meerdere lagen. Bovendien helpen ingebouwde analyses in CIM-tools leveranciers de programmaprestaties te meten, volgen en optimaliseren.

Voor partners bieden CIM's een transparant, gemakkelijk te begrijpen systeem om de prestaties te monitoren en overeenkomstige incentives te verdienen. Deze duidelijkheid creëert een zeer gemotiveerd kanaal, waar partners de directe correlatie tussen hun inspanningen en beloningen kunnen zien. CIM-tools ondersteunen partners ook bij het adopteren van nieuwe oplossingen en het verfijnen van verkoop- en marketingstrategieën, en individuele bijdragers profiteren van grotere verdienmogelijkheden, op maat gemaakte incentives en een verscheidenheid aan incentive-opties, variërend van financiële tot op erkenning gebaseerde beloningen die de prestaties verbeteren.

Marktoverzicht van Channel Incentive Management

Volgens onderzoek van Canalys telt de bredere ecosysteemsoftware-industrie 233 actieve bedrijven, die 5,3 miljard dollar aan inkomsten genereren, met prognoses die oplopen tot 11,8 miljard dollar in 2028. Binnen het Channel Incentive Management-segment waren er in 2023 44 spelers die leverde 1,1 miljard dollar aan inkomsten op, die naar verwachting tegen 2028 zullen verdubbelen. Deze groei onderstreept de toenemende vraag naar oplossingen die complexe en genuanceerde stimuleringsprogramma's op mondiale schaal effectief kunnen beheren.

Hoewel er een scala aan platforms is die enige functionaliteit voor het beheer van kanaalincentives bieden, zoals Partner Relationship Management (PRM) en Through-Channel Marketing Automation (TCMA), is deze analyse gewijd aan meer niche-CIM-platforms. Hieronder vindt u een overzicht van de beste CIM-platforms.

Belangrijkste platforms voor kanaalincentivebeheer:

  • 360insights (Whitby, Ontario, Canada): Bekend om zijn 'Channel Success Platform,' 360insights biedt een uitgebreid pakket dat incentives, betrokkenheid en analyses combineert in één uniforme oplossing, waarbij de nadruk ligt op gebruiksvriendelijkheid en bruikbare inzichten.
  • ACB (New York, VS): Advertising Checking Bureau (ACB) biedt een uitgebreid pakket kanaalmarketingoplossingen voor het beheren van kortingsprogramma's, verkoopstimuleringsprogramma's en coöperatie/MDF programma's, merkcompliance en kanaalmarketingoplossingen.
  • Ansira (St. Louis, Missouri, VS): Ansira stelt bedrijven die in een gedistribueerd ecosysteem opereren in staat om de prestaties te verbeteren door middel van marketingactivatie, fondsenbeheer en meer.
  • Augeo (St. Paul, Minnesota, VS): Augeo is een platform voor medewerkersbetrokkenheid met een kanaalloyaliteitsaanbod om de loyaliteit van partners te vergroten.
  • Awin (Berlijn, Duitsland): Awin is een wereldwijd affiliate marketingplatform dat zich richt op het helpen van retail-, mode-, reis-, financiële dienstverlenings- en telecombedrijven om te groeien via affiliate partnerschappen.
  • Aximpro (Freising, Duitsland): Aximpro biedt een channelmarketingplatform met de nadruk op op maat gemaakte loyaliteits- en incentiveprogramma's en marketing.
  • Benepik (Gurgaon, Haryana, India): Benepik is een belonings-, loyaliteits- en betrokkenheidsplatform voor werknemers en kanaalpartners.
  • Blackhawk Network (Pleasanton, Californië): Blackhawk Network staat bekend om merkbetaaloplossingen, waaronder beloningen en incentives, cadeaubonnen, e-cadeaus, betalingen en andere prepaid-oplossingen.
  • BrandMuscle (Chicago, Illinois, VS): BrandMuscle combineert kanaalmarketing en -management met krachtige stimuleringsstrategieën, waardoor lokale en kanaalactiviteiten een impuls krijgen marketinginspanningen van partners.
  • Brightspot-incentives & Evenementen (Irving, TX): Brightspot biedt een breed scala aan incentiveprogrammadiensten voor de zender en reisincentives.
  • Capillary Technologies (Bengaluru, Karnataka, India): Capillary is een loyaliteits-, betrokkenheids- en beloningsplatform dat het beheer van kanaalincentives aanbiedt.
  • ChannelAssist (Concord, Ontario, Canada): ChannelAssist biedt end-to-end ontwikkeling en beheer van kanaalbetrokkenheids- en incentiveprogramma's.
  • Channel Mechanics(Galway, Ierland): Channel Mechanics biedt een holistisch platform voor kanaalbeheer waarmee leveranciers eenvoudig stimuleringsstrategieën kunnen configureren en implementeren, waaronder spiffs, kortingen, kredieten en MDF-fondsen , incentive- en prestatieprogramma's.
  • Channeltivity(Charlotte, North Carolina, VS): Naast een reeks PRM-tools biedt Channeltivity incentivebeheer en MDF-beheer, en is ontworpen voor gebruiksgemak en beschikt over integraties .
  • Channel Fusion (Hiawatha, Iowa, VS): Channel Fusion is gespecialiseerd in het leveren van op maat gemaakte kanaalmarketing- en incentiveprogramma-oplossingen.
  • Comviva (India): Comviva's portfolio van digitale oplossingen en platforms omvat een PRM-oplossing die helpt bedrijven beheren, faciliteren en belonen kanaalpartners.
  • Conga (Broomfield, Colorado, VS): Conga Promotions staat bekend om zijn multi-channel promoties om de verkoop te stimuleren.
  • Dash Solutions (New York, VS): Dash Solutions biedt een uitgebreid pakket aan engagement- en betalingsoplossingen. Dash richt zich op configureerbare stimuleringsprogramma's en levert niet alleen een platform, maar ook een zeer aanpasbaar raamwerk dat kan worden afgestemd op specifieke branchebehoeften en verkoopgedrag.
  • E2open (Austin, Texas, VS): E2open is een platform voor supply chain management dat een Channel Application Suite biedt om partners te betrekken en effectieve stimuleringsprogramma's uit te voeren.
  • Enable(Toronto, Ontario, Canada) Enable helpt fabrikanten, distributeurs, dienstverleners, detailhandelaren en meer bij het beheren van kortingsprogramma's, commissies en promoties, en verandert deze in een motor voor groei.
  • EXTU (Incentive Solutions) (Atlanta, Georgia, VS): EXTU is gespecialiseerd in kanaalmarketing en biedt tools voor het opzetten van kanaalincentiveprogramma's, loyaliteitsprogramma's, kortingsprogramma's en verkoopstimuleringsprogramma's , SPIFFS en meer om de omzet te verhogen en loyaliteit op te bouwen.
  • Fielo (Minneapolis, Minnesota, VS): Fielo is een incentive- en loyaliteitsprogrammabeheer om de betrokkenheid en prestaties van partners te stimuleren en gebouwd om te werken met top-CRM's.
  • Forma.AI (Toronto, Ontario, Canada): Forma.ai gebruikt AI om organisaties in staat te stellen verkoop- en beloningsstrategieën te ontwerpen, uit te voeren en te optimaliseren.
  • Glu (San Francisco, Californië, VS): Glu is voornamelijk een game-ontwikkelaar en -uitgever die beloningen en betrokkenheidsstrategieën aanbiedt.
  • Hinda Incentives (Chicago, Illinois, VS): Hinda Incentives biedt een end-to-end kanaal en platform voor verkoopstimulansen om betrokkenheid, loyaliteit te stimuleren en loyale partners te belonen om de bedrijf.
  • HMI Performance Incentives (Norwood, Massachusetts, VS): HMI Performance Incentives is gespecialiseerd in het gebruik van data, gedragsgestuurde methodologieën en strategisch ontwerp om uitgebreide incentive-loyaliteitsstrategieën en -programma's te leveren.
  • Impact.com (Santa Barbara, Californië, VS): Impact.com is een platform voor partnerschapsbeheer dat incentive- en beloningsprogramma's voor partners automatiseert, optimaliseert en schaalt, inclusief traditionele beloningsprogramma's , affiliates, influencers, uitgevers van commerciële inhoud, B2B en meer.
  • ITA Group (Des Moines, Iowa, VS): ITA Group creëert en beheert gepersonaliseerde incentivestrategieën en erkenningsprogramma's voor kanaalpartners die loyaliteit en inkomsten genereren.
  • Flintfox (North Shore, Aukland, Nieuw-Zeeland): Flintfox is een intelligent prijsplatform dat kanaalprijzen, kortingen, kortingen en meer optimaliseert.
  • Herald Logic (Mumbai, India): Het distributiebeheersysteem van Herald Logic omvat een Incentive Compensation Management-oplossing om commissies, incentives en beloningsprogramma's voor kanaalpartners te automatiseren.
  • Maritz(St. Louis, Missouri, VS): Maritz maakt gebruik van gedragswetenschap, data en analyses om kanaalloyaliteits-, incentives- en beloningsprogramma's aan te bieden.
  • Model N (San Mateo, Californië, VS): Model N richt zich op omzetoptimalisatie voor de farmaceutische, medische en hightechsector om de groei via hun kanalen te stimuleren.
  • Online Rewards (Dallas, Texas, VS): Online Rewards ontwerpt en beheert aangepaste incentive-, belonings- en loyaliteitsprogramma's voor kanaalpartners.
  • Partnerize (New York, VS): Partnerize is een PRM- en partnermarketingplatform waarmee bedrijven partnerbetalingen en -beloningen kunnen beheren.
  • Salesforce.com (San Francisco, Californië, VS) Salesforce biedt een loyaliteitsbeheerplatform dat gepersonaliseerde beloningen mogelijk maakt om loyaliteit te stimuleren.
  • SproutLoud Media Networks (Sunrise, Florida, VS): SproutLoud is een gedistribueerd marketingplatform dat erop gericht is bedrijven in staat te stellen via partners op de markt te brengen en te verkopen. Het platform omvat kanaalstimulansen, coöperatieve marketingfondsen en tools waarmee kanaalpartners gemakkelijk marketingcampagnes kunnen inzetten.
  • TenXEngage (San Francisco, Californië, VS: TenXEngage is een AI-compatibel cloudplatform dat uniform incentivebeheer biedt om de betrokkenheid van kanaalpartners te stimuleren en prestaties.
  • Vanson Technology Services (Minneapolis, Minnesota, VS): Vanson heeft een tool waarmee bedrijven krachtige loyaliteits- en incentiveprogramma's kunnen creëren en beheren.
  • Vendavo (Denver, Colorado, VS): Vendavo is gespecialiseerd in het helpen van wereldwijde fabrikanten en distributeurs bij het vergroten van de winst en voorspelbare inkomsten met tools voor prijsstelling, offertes en verkoop, en tools voor het beheren en automatiseer kortingen, incentives, betalingen en meer.
  • Virtual Incentives (New York, VS): Virtual Incentives biedt digitale beloningsoplossingen en maakt beloningen, incentives en betalingen eenvoudig.
  • Vistex (Hoffman Estates, Illinois, VS): Vistex staat bekend om zijn softwareoplossingen die prijzen, promoties, kortingen, kortingen, handel, royalty's en stimuleringsprogramma's beheren en meten om de groei te stimuleren.
  • Vortex 6(Bracknell, Engeland)Vortex 6 biedt een reeks tools om de naleving van partners te beheren en de winstgevendheid te vergroten.
  • Xactly(Los Gatos, Californië, VS): Xactly's Intelligence Revenue Platform verbetert de verkoopprestaties. Het onderscheidt zich door zijn voorspellende analysemogelijkheden, waarbij gebruik wordt gemaakt van AI om de prestaties van incentiveprogramma's te voorspellen en programma's in realtime te optimaliseren.
  • xoxoday (Redwood City, Californië, VS): Xoxoday is een fintech-platform dat producten aanbiedt die beloningen, incentives, uitbetalingen, loyaliteitsprogramma's, commissies en uitbetalingen beheren en automatiseren.

Toekomst van Channel Incentive Management-platforms

CIM's moeten evolueren naarmate de sector verschuift naar het beheren van complexere partnerstrategieën. CIM's moeten zich richten op een breder scala aan partnertypen en persona's en een scala aan monetaire en niet-monetaire prikkels bieden die partners belonen voor activiteiten tijdens het klanttraject. CIM's zullen moeten innoveren om gelijke tred te houden met nieuwe go-to-market-strategieën en partnerprogrammamechanismen, zoals de overstap van gelaagde partnerprogramma's naar op punten gebaseerde systemen. Naarmate CIM-platforms nog intelligenter en geautomatiseerder worden, zullen deze tools voorspellende analyses kunnen gebruiken om de meest effectieve incentiveprogramma's te voorspellen en gepersonaliseerde incentives te voorspellen voor zowel partnerorganisaties als individuele belanghebbenden.

Tegelijkertijd zal de totale kanaaltechnologiesector waarschijnlijk consolidatie ervaren. Grote suites die toezicht houden op de gehele levenscyclus van partners kunnen op strategische wijze CIM's verwerven of concurrerende CIM-aanbiedingen binnen hun portfolio's verbeteren. Dit zou een robuustere, geïntegreerde reeks instrumenten creëren die niet alleen het incentivebeheer vereenvoudigen, maar ook een concurrentievoordeel bieden op de bredere partnermanagementmarkt.

Conclusie

Het lanceren van een impactvolle kanaalstimuleringsstrategie is essentieel voor het maximaliseren van kanaalpartnerschappen. Leveranciers moeten actie ondernemen om verouderde stimuleringsstrategieën en infrastructuur voor het huidige evoluerende partner-ecosysteem opnieuw te beoordelen. Leveranciers moeten de bestaande stimuleringsprogramma's voor kanalen opnieuw onder de loep nemen, een diep inzicht verwerven in wat diverse soorten partners en hun belanghebbenden drijft, en eraan werken om stimuleringsmaatregelen af ​​te stemmen op effectieve en op maat gemaakte go-to-market-tactieken. De kern van deze transformatie is de selectie of herbeoordeling van een modern, vooruitstrevend en voorspellend Channel Incentive Management (CIM)-systeem, een systeem dat geavanceerde en genuanceerde incentiveprogramma's kan beheren en optimaliseren. Leveranciers die deze veranderingen omarmen, zullen de betrokkenheid van partners stimuleren en een duidelijk concurrentievoordeel behalen.

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!