Kansen en uitdagingen voor channel partners in de 'Agentic AI'-markt

Verschillende benaderingen per marktsegment

In de segmenten van grote ondernemingen en de publieke sector wordt de uitrol van AI voornamelijk een 'ecosysteemspel'. Hierbij zullen partners diverse grote platforms aan elkaar koppelen. Dit omvat hyperscalers (Amazon Web Services, Microsoft, Google), grootschalige infrastructuur aan de 'edge' (NVIDIA, Dell Technologies, Hewlett Packard Enterprise, Lenovo, Digital Realty), cybersecurity-oplossingen (Palo Alto Networks, Cisco Splunk, CrowdStrike, Zscaler) en robuuste AI-stacks (OpenAI, Anthropic, Google Gemini).

Voor het MKB (Midden- en Kleinbedrijf) zal de implementatie van Agentic AI echter primair via SaaS-oplossingen (Software-as-a-Service) plaatsvinden. Grotere MKB-bedrijven en het middensegment zullen Agentic AI integreren via hun 'line-of-business' platforms (Salesforce, ServiceNow, Workday, HubSpot). Kleinere MKB-bedrijven (1-99 medewerkers) zullen deze technologie vooral ervaren via sectorspecifieke PSA-achtige platforms (Professional Services Automation), zoals Toast, Clover of Square voor restaurants.

Managed Service Providers (MSP's), met een gemiddelde omvang van acht werknemers, zullen Agentic AI hoofdzakelijk via hun eigen tools inzetten, waaronder ConnectWise, Kaseya, NinjaOne, N-able, HaloPSA en Syncro.

Uitdagingen voor channel partners

Deze ontwikkeling brengt een aanzienlijke uitdaging met zich mee voor de meerderheid van de channel partners – waaronder de bijna 500.000 VAR's (Value Added Resellers), MSP's, ITSP's (IT Service Providers) en TA's (Technology Advisors) die zich richten op de MKB-markt.

Een belangrijk probleem is dat de SaaS-industrie 25 jaar geleden voornamelijk direct aan de eindklant begon te verkopen. Hierdoor hebben channel partners nooit robuuste diensten rond de 250.000 SaaS-bedrijven opgebouwd, omdat zij niet het verkooppunt bezaten. Vandaag de dag wordt meer dan 76% van de SaaS nog steeds direct verkocht, een percentage dat veel hoger ligt wanneer "verpakte" SaaS, zoals Microsoft 365, buiten beschouwing wordt gelaten.

Een andere uitdaging is dat 78% van de SaaS wordt verkocht aan 'line-of-business' kopers (Chief Revenue Officers, Chief Marketing Officers, Chief Operating Officers, Chief Financial Officers, Customer Experience-leiders, HR-directeuren, productleiders). Traditionele channel partners hebben zich veelal gericht op het oplossen van IT-problemen voor IT-kopers (of CEO's van kleinere MKB-bedrijven) en hebben vaak geen contact met deze technologie-gerichte VPs binnen hun klantenkring.

Oproep tot actie

Canalys, waar Jay McBain Chief Analyst is voor Channels, Partnerships & Ecosystems, richt zich diepgaand op dit marktrisico. Canalys heeft onlangs een lijst gepubliceerd van de Top 100 'business SaaS'-platforms die naar verwachting leidend zullen zijn in het Agentic AI-tijdperk, met de meest robuuste en partnervriendelijke programma's en ecosystemen. Er wordt spoedig ook een lijst met de meest partnervriendelijke industriële verticale SaaS-platforms verwacht.

Channel partners worden opgeroepen om snel te engagement aan te gaan met deze SaaS-partnerprogramma's, die een markt van $420 miljard vertegenwoordigen. Het niet tijdig oppakken van deze mogelijkheid brengt het risico met zich mee dat zij de Agentic AI-fase missen, op een vergelijkbare manier als zij in het begin de SaaS-markt hebben gemist.