Van verkoper naar AI-consultant: klantfocus is sleutel tot succes in AI PC-tijdperk

Houser benadrukte dat de focus van de verkoop moet verschuiven naar de resultaten die de klant wil bereiken. "Je moet begrijpen wat de klant met AI wil bereiken, en van daaruit terugwerken," stelde hij.

De nieuwe rol van de partner

De discussie spitste zich toe op de complexiteit van AI-adoptie in het bedrijfsleven. Volgens Houser ligt succes niet langer in het simpelweg verkopen van technologie, maar in het consultancy en begeleiden van klanten door deze complexiteit heen om tastbare bedrijfsresultaten te boeken.

Partners moeten de AI-reis namens hun klanten aangaan, nauw samenwerkend met de vendor-gemeenschap om de punten te identificeren waar zij de grootste meerwaarde kunnen bieden. De waarde van de partner wordt nu bepaald door de geleverde bedrijfsresultaten, niet door de verkochte producten.

Qualcomm’s Modern Advantage

Kyle Houser belichtte de strategie van Qualcomm om de beste partner te zijn in dit nieuwe landschap. Het bedrijf ziet een aanzienlijk concurrentievoordeel in het ontbreken van verouderde systemen (legacy systems). Door hun kanaal vanaf de basis op te bouwen, streeft Qualcomm naar een 'Modern Advantage' dat hen flexibeler maakt in het aangaan van de nieuwe partnerdynamiek die AI vereist.

De conclusie voor de honderden aanwezige channel leaders was duidelijk: de toekomst van het IT-kanaal ligt in een samenwerkende reis waarbij partners en vendors de handen ineenslaan om klanten door het AI-landschap te loodsen, met de blik gericht op de bereikbare business outcomes.