Dynatrace ziet vraag naar observability groeien en omarmt partners

Jay Snyder werd twee jaar geleden bij Dynatrace aangenomen als Senior Vice President of Partners and Alliances. Zijn taak: de samenwerking met partners een nieuwe impuls geven. “We zijn er als bedrijf van overtuigd dat het kanaal cruciaal is om onze groeidoelstellingen te halen. Ik heb die uitdaging met enthousiasme aangenomen.”

In 2025 is er op dat vlak veel bereikt, zo geeft hij aan. “Voordat onze CEO (Rick McConnel, red.) en CRO (Dan Zugelder, red.) een paar jaar geleden aan het roer kwamen, verkochten we vooral direct. Daarin zijn we echt bezig met een cultuurverandering. Partners worden tegenwoordig omarmd als een natuurlijk verlengstuk van ons eigen sales-team. Cultuurveranderingen zijn nooit makkelijk en deze dus ook niet. Het heeft invloed op de hele verkooporganisatie. Maar aan de data kan ik zien dat we in 2025 grote stappen hebben gezet. Onze teams zien echt de toegevoegde waarde van partners. Dankzij partners hebben we de vaardigheden en de schaal die nodig zijn om klanten succesvol te maken.”

Ook Dwight Maanster, Country Manager Benelux, ziet Dynatrace veranderen in een bedrijf waar partners centraal staan. Hij is vastbesloten om de lijn van het afgelopen jaar door te zetten. “Enablement wordt het centrale woord van 2026. We moeten partners helpen om dezelfde taal te kunnen spreken als dat wij doen. Daarbij gaat het om kennis van observability in het algemeen, maar ook van usecases en van de manier van verkopen.”

Noodzakelijk

Dynatrace is specialist in AI-gestuurde observability. Het bedrijf wordt door Gartner al vijftien jaar op rij als leider genoemd in het kwadrant van Observability Platforms. Snyder: “We hebben een geïntegreerd platform dat voor end-to-end zichtbaarheid zorgt. Het omvat alle applicaties, de infrastructuur en de hele gebruikerservaring. Met dat platform maken we organisaties weerbaarder en meer schaalbaar.”

Jay Snyder

Hij ziet dat de vraag naar observability sterk groeit. “Ik heb de laatste zes jaar echt een verschuiving gezien van ‘nice-to-have’ naar ‘relevant’ en uiteindelijk naar ‘noodzakelijk’. Doordat IT-landschappen steeds complexer worden, met verschillende cloudomgevingen en delen die on-premise blijven, kun je eigenlijk niet meer zonder. In de gesprekken die ik voer gaat het eigenlijk nooit meer over de vraag óf observability nodig is, maar over welke oplossing het meest geschikt is. Ik merk dat ook aan de belangstelling vanuit partners. In het verleden, bij andere bedrijven waar ik heb gewerkt, was het soms moeilijk om daarmee in contact te komen, zeker met grote integrators. Nu komen ze naar ons toe. Ze willen samenwerken met de marktleider, omdat hun klanten vragen naar observability.”

Maanster onderschrijft dat: “Toen ik hier ruim twee jaar geleden begon, was ons partnerecosysteem nog niet zo volwassen. Daar hebben we hard aan gewerkt. Ik merk hetzelfde: partners komen naar ons toe, omdat ze samen willen werken. Ze nemen dan vaak business mee.”

Tien jaar AI-ervaring

Snyder noemt twee onderscheidende punten van het Dynatrace-platform. “De eerste is Grail, een zeer schaalbaar data lakehouse. Daarmee maken we onbegrensde real time analyses mogelijk. Een ander uniek aspect is Davis AI: onze krachtige AI-motor. Het combineert causale, voorspellende en generatieve AI, wat er onder andere voor zorgt dat klanten problemen kunnen ontdekken voordat ze plaatsvinden.”

“In tegenstelling tot veel andere partijen zijn wij al meer dan tien jaar met AI bezig”, vervolgt hij. “Het zit al die tijd al ingebakken in ons platform. We hoeven dus niet allerlei functionaliteiten in te bouwen om aan de vraag van de markt te voldoen, maar richten ons op het blijvend verbeteren van wat we al hebben. Dat zie je onder andere terug in onze lancering van AI-ondersteunde log analytics.”

Bedrijfsinzichten 

Het partnerprogramma van Dynatrace staat volgens Snyder als een huis. Toch vinden er regelmatig kleine aanpassingen plaats, om te kunnen blijven voldoen aan de behoeftes van partners. “Richting ons nieuwe fiscale jaar, leunt onze partnerstrategie op drie pilaren. Allereerst willen we partners helpen om niet alleen aan de business-transactie te denken, maar aan alles wat daarna gebeurt, in de hele levenscyclus. Daarnaast willen we ze helpen met de vaardigheden en de schaal die ze nodig hebben, onder andere op het gebied van agentic AI, maar ook qua sales. Tot slot willen we echte samenwerkingen sluiten. We spreken met partners af dat we samen verantwoordelijk zijn voor het best mogelijke eindresultaat bij klanten. We willen ook meer samenwerken met hyperscalers, want zij bepalen de agenda van iedereen.”

Groeiende community

Die samenwerkingen met partners vinden uiteraard ook op lokaal niveau plaats. Maanster ziet in Nederland en de rest van de Benelux veel moois gebeuren. “De laatste jaren zijn de relaties met alle type partners sterk verbeterd. Dat komt onder andere door de Social Club, een event dat we elk halfjaar organiseren. Daarbij komen partners en klanten samen. Voor de lunch hebben we presentaties voor alleen partners. Na de lunch komen de klanten erbij. Twee jaar geleden deden we dat met 35 bezoekers, bij de laatste editie, in oktober, waren er 250 mensen. Partners praten ook steeds meer onderling met elkaar, waarbij ze ervaringen uitwisselen. Er is een community ontstaan die doorgroeit en dat is heel mooi om te zien. In februari is de volgende editie van de Social Club.” Daarnaast vindt in september de jaarlijkse Amsterdam-editie van Innovate plaats. Maanster: “Dat is een groot event voor mensen uit de Benelux, de Nordics, Iberia en Oost-Europa. We verwachten 400 tot 500 bezoekers.”

Snyder en Maanster zijn merkbaar enthousiast over hoe het met Dynatrace gaat, maar ze leunen niet achterover. Snyder: “We zitten absoluut op het juiste pad, maar er is nog veel werk te doen.” Maanster: “Onze partner-first strategie loont en daar gaan we dan ook absoluut mee verder.”