Deal registration: van rompslomp naar partnerschap

Het decennialang bekritiseerde systeem van deal registration ondergaat in 2026 een fundamentele transformatie. Wat ooit een louter administratief hulpmiddel was voor kortingen en voorspellingen, is veranderd in een ‘vertrouwenscontract’ tussen technologieleveranciers en hun partners. Dat blijkt uit een nieuw, diepgaand rapport van onderzoeksbureau Omdia.

Volgens Jay McBain, hoofdanalist bij Omdia, is het tijdperk waarin partners genoegen nemen met trage, complexe processen definitief voorbij. In een markt die steeds meer draait om ecosystemen en AI-gedreven diensten, eisen partners snelheid, transparantie en oprechte exclusiviteit.

Partners trekken een grens

De moderne IT-partner – vaak een MSP of system integrator – is klaar met het subsidiëren van de complexiteit van leveranciers. Uit het onderzoek blijkt dat partners niet langer bereid zijn om hun kostbare tijd te verspillen aan systemen die niet meewerken. De nieuwe standaard in 2026 is onverbiddelijk:

• Snelheid: Partners verwachten goedkeuring van een registratie binnen 24 uur.
• Gebruiksgemak: Registratieformulieren die langer dan 30 minuten duren of processen die weken in beslag nemen, zorgen ervoor dat partners de leverancier simpelweg passeren (route around).
• Eerlijkheid: Exclusiviteit moet een reflectie zijn van het geleverde werk en de gecreëerde waarde, niet wie er toevallig als eerste in het systeem stond.

De rol van AI: Acceleratie boven administratie

De grootste verandering zit in de techniek achter het systeem. Toonaangevende leveranciers maken hun programma's 'partner-first' door de inzet van kunstmatige intelligentie. AI wordt in 2026 ingezet om:

• Data vooraf in te vullen: Minder typewerk voor de partner.
• Kansen te voorspellen: Het systeem herkent welke deals een hoge slagingskans hebben.
• Just-in-time enablement: Op het moment dat een deal geregistreerd wordt, krijgt de partner direct de relevante middelen en ondersteuning aangeboden die specifiek zijn voor die kans.

Verder dan verkoop

Interessant is dat deal registration zich in deze 'tweede act' ook uitbreidt naar gebieden buiten de traditionele wederverkoop. Het systeem beweegt mee richting hernieuwde contracten (renewals), online marktplaatsen en modellen waarbij meerdere partners samenwerken aan één klantvraag.

Volgens McBain voelt een goed registratieprogramma in 2026 niet meer als een administratieve last, maar als een katalysator voor groei. "Partners willen de regels kennen, de regels vertrouwen en winnen omdat ze waarde toevoegen," aldus de analist.