TD SYNNEX gaat MSP’s nog gerichter helpen

Jochen Bonne is als vice-president advanced solutions Benelux verantwoordelijk voor verschillende businessunits, waaronder ‘data en AI’ en ‘security’. Frank Zijdel is Business Development Manager bij de Nederlandse tak van het bedrijf. Allebei hebben ze veel met MSP’s te maken, op een strategisch niveau. 

Het aandeel van MSP’s binnen het partnerlandschap van TD SYNNEX wordt steeds groter, merken ze allebei. Onder andere omdat bestaande partners ervoor kiezen om MSP te worden. Zijdel: “Sommigen blijven deels traditioneel reseller en bouwen daarnaast een MSP-businessmodel op. Een ander deel wordt volledig MSP.” 

Specifieke tools

“Het interessante van het MSP-model is de terugkerende inkomsten”, zegt Bonne. “Je hoeft niet steeds opnieuw te gaan verkopen, zoals een klassieke reseller dat wel moet doen. MSP’s hebben andere behoeftes en pijnpunten en we ondersteunen ze dus op een andere manier. Om die reden rollen we het programma TD SYNNEX MSP Evolve nu in Europa uit. Daarin zitten specifieke tools voor MSP’s, zoals een financieringsprogramma, marketingondersteuning en trainingen. We helpen MSP’s om zich te kunnen onderscheiden in een sterk concurrerende markt. Het programma is nog in ontwikkeling. We gaan het samen met partners opbouwen.”

Bonne ziet dat alle partners, maar zeker MSP’s, te maken hebben met een spanningsveld. “Partners zijn prijsbewust, zeker in Nederland”, zo zegt de Vlaming met een lach. “Daarnaast willen ze groeien en nieuwe diensten lanceren. Dat is een lastige balans. Het is precies waar ons programma Evolve bij helpt.”

Hij schetst een genuanceerd beeld van de groeikansen in de MSP-markt. “Er is nog steeds een groei, maar die stagneert. We zien meerdere partners twijfelen over een fusie of overgenomen worden binnen een grote groep. Dat is begrijpelijk. Tegelijkertijd is er volgens ons zeker nog ruimte voor onafhankelijke MSP’s.” Zijdel: “Zeker als ze duidelijke keuzes maken. Dat zie ik steeds vaker. Partners nemen niet meer elke opdracht aan die ze kunnen pakken. Meer focus en meer kennis zorgt voor een sterkere dienstverlening richting klanten. Met een duidelijke specialisatie kun je je ook beter onderscheiden van anderen.”

In een onzekere wereld zijn eindklanten voorzichtig, zo weten ze allebei maar al te goed. Bonne: “Door de geopolitieke situatie worden uitgaves regelmatig uitgesteld. Daarnaast is er een schaarste aan producten, vooral op het gebied van memory. De prijzen die we soms zien, zijn echt ongekend. Dat maakt het extra moeilijk voor MSP’s, die zelf moeten investeren in infrastructuur. Aan de andere kant biedt dat kansen. Als je de eindklant een oplossing kunt bieden met een voorspelbare prijs, dan is dat nu extra interessant.”

Trainingsorganisatie

De twee zien ook dat support verandert. Zijdel: “Gewone support is commodity geworden, maar met specialistische knowhow kun je je echt onderscheiden.” Bonne: “Daarnaast is het belangrijk om de schaal te hebben. Je moet tickets kunnen afhandelen zoals in de SLA is afgesproken. Met TD SYNNEX kunnen we, namens partners, multi-vendor support aanbieden. Via ons is het kostenefficiënter dan wanneer je dat als partner zelf doet. En 24/7.” Zijdel: “Als MSP is het heel lastig om diepgaande kennis te hebben van alle aspecten van een totaaloplossing. Daar komen wij van pas. Het is ook mogelijk dat we een deel van de support voor onze rekening nemen.”

De distributeur helpt partners bovendien met het verder opkrikken van hun kennisniveau. Bonne: “TD SYNNEX Academy is onze trainingsorganisatie. We bieden technische trainingen voor certificeringen, net als, bijvoorbeeld, trainingen over salespitches. Dat kan online plaatsvinden, op locatie van de partner of bij ons.”

Verschuiving in AI

Het zal niemand verrassen dat AI een hot topic tijdens veel gesprekken is. Bonne: “Aan de ene kant kunnen MSP’s het inzetten richting hun klanten, maar ze kunnen het bovendien gebruiken om hun eigen processen te optimaliseren en hun klanten beter te ondersteunen. Onder andere qua support biedt het veel kansen. Met ons programma Destination AI begeleiden we partners tijdens hun reis richting het worden van een volwassen AI-speler. Daar zitten onder andere trainingen en een practice builder in. We staan stil bij de uitdagingen, zoals shadow IT en data die ongewild naar buiten gaat.”

Zijdel ziet op het gebied van AI een belangrijke verschuiving. “Tot voorkort hadden IT-partners het gevoel dat ze ‘iets’ met AI moesten doen, maar ze wisten niet wát. Nu denken ze daar wel eerst over na. Dat zien we bij grote en bij kleine partners. Ons advies is om te beginnen met het zelf gebruiken. Eat your own dogfood. Vervolgens kun je je klanten veel beter helpen.”

Een ander onderwerp waar niemand omheen kan is security. Zijdel: “De hoeveelheid aanvallen neemt sterk toe, net als de hoogte van de bedragen die wordt gevraagd bij een ransomware-aanval. AI zorgt voor extra uitdagingen, omdat cybercriminelen het ook gebruiken. Maar AI kan daarnaast helpen om patronen te ontdekken. Eindklanten verwachten van MSP’s dat zij ze ontzorgen. Een goede security-stack is noodzakelijk, maar de menselijke factor is ook heel belangrijk. Wij kunnen de eindklanten van MSP’s daarin trainen. Ik merk dat MSP’s allemaal met security bezig zijn, maar bewustwordingstrainingen voor gebruikers worden vaak vergeten. Terwijl dat prima te vermarkten is. Daar liggen nog veel kansen.”

Keuzes maken

TD SYNNEX heeft haar eigen rol de afgelopen jaren sterk zien veranderen. Het platform StreamOne is een cruciale factor. Zijdel: “Daarin komt alles samen, wat voor MSP’s extra interessant is. Alle hyperscalers zitten erin. Met onze nieuwe oplossing voor FinOps kun je de kosten nog makkelijker beheren. En partners kunnen het eenvoudig koppelen aan hun eigen systemen. We merken aan alles dat StreamOne succesvol is. We zien zelfs grote spelers, die altijd rechtstreeks zaken deden met leveranciers, vanwege dat platform voor ons kiezen.”

In een wereld vol uitdagingen laat het advies van TD SYNNEX aan MSP’s zich eigenlijk in één woord samenvatten: focus. Bonne: “2026 zal geen makkelijk jaar worden. Maar voor partners die keuzes maken en focus hebben liggen er volop kansen om te groeien