Waarom de partner in 2026 de echte machthebber is
De wereldwijde IT-markt bereikt in 2026 een recordomvang van 6,07 biljoen dollar. Maar wie denkt dat techreuzen als Microsoft, AWS of Cisco dit bedrag direct incasseren, heeft het mis. Uit een diepgaande analyse van Jay McBain, hoofdanalist bij Omdia, blijkt dat maar liefst 66,7% van alle bestedingen via partners loopt. Sterker nog: bij 96% van alle IT-transacties is een partner op de achtergrond betrokken.
"Het partner-ecosysteem ondergaat de grootste structurele transformatie in zijn geschiedenis," stelt McBain op LinkedIn. In zijn rapport over 2026 schetst hij een wereld waarin kunstmatige intelligentie, platform-economie en een verschuiving naar 'managed services' de regels van het spel volledig herschrijven.
De opkomst van Agentic AI
De grootste drijfveer voor de huidige groei is de overstap van generatieve AI (zoals ChatGPT) naar 'Agentic AI'. Dit zijn autonome systemen die complexe taken uitvoeren zonder constante menselijke supervisie. Voor partners ligt hier een goudmijn: Omdia voorspelt een kans van 267 miljard dollar in AI-diensten tegen 2030.
Toch waarschuwt McBain voor een 'AI-kloof'. Hoewel de hype groot is, meldt 61% van de partners dat hun AI-projecten nog niet verder zijn gekomen dan de testfase. De partijen die de stap naar volledige productie weten te zetten, zullen de markt de komende tien jaar domineren.
Cybersecurity: $2 aan diensten voor elke $1 aan product
Cybersecurity blijft de absolute groeimotor met een jaarlijkse stijging van 12,1%. Opmerkelijk is dat 91,7% van deze markt (totaal 311 miljard dollar) via partners verloopt. De verhouding is hierbij cruciaal: voor elke dollar die aan software of hardware wordt uitgegeven, verdienen partners twee dollar aan ondersteunende diensten. Voor managed service providers (MSP's) is cybersecurity niet langer een optie, maar een voorwaarde voor overleving.
De MKB-markt als strijdtoneel
Kleine en middelgrote bedrijven (MKB) zijn verantwoordelijk voor 2,38 biljoen dollar aan IT-uitgaven. In dit segment is de afhankelijkheid van partners het grootst: 79% van de omzet vloeit hier via tussenpersonen. Vooral cloud-software voor het MKB groeit explosief met 22,1%. Volgens McBain winnen partners hier door de "last mile" relatie: zij zijn de vertrouwde adviseur voor ondernemers die verdrinken in de technologische complexiteit.
10 Trends die de markt in 2026 bepalen:
- Agentic AI: Van pilots naar grootschalige productie.
- Partner-dominantie: Partners leveren 4,05 biljoen dollar van de totale markt.
- Cybersecurity: Diensten groeien sneller dan producten.
- Consolidatie MSP's: Private equity domineert driekwart van alle overnames.
- MKB-groei: Vooral middelgrote bedrijven (100-499 medewerkers) investeren fors.
- Cloud Marketplaces: AWS, Azure en Google worden de primaire verkoopkanalen.
- Specialisme wint: Kleine, gespecialiseerde integratoren snoepen marktaandeel af van reuzen als Accenture.
- Nieuwe Partnerprogramma's: Punten en prestaties vervangen de oude 'Goud/Zilver/Brons' labels.
- Distributie 2.0: Distributeurs worden digitale platforms in plaats van dozenschuivers.
- Ecosystem Intelligence: Data over partners wordt een strategisch wapen.
"Het ecosysteem is de markt"
McBain concludeert dat de rol van de partner fundamenteel is veranderd. Het is niet langer een ondersteunend verkoopkanaal, maar het primaire mechanisme waarmee technologie waarde krijgt voor de eindgebruiker.
"In de 56-jarige geschiedenis van onze industrie heeft de beste technologie zelden op eigen kracht gewonnen," aldus McBain. "Klantvertrouwen is de enige echte concurrentievoordeel in de toekomst. Partners die AI omarmen en zich meedogenloos specialiseren, zullen een onevenredig groot deel van de 6 biljoen dollar opeisen."
Jay McBain is Chief Analyst bij Omdia en wordt wereldwijd beschouwd als de belangrijkste futuroloog op het gebied van IT-kanalen en ecosystemen
Meer over onderzoek
Over Witold Kepinski
