Distributie speelt cruciale rol in leveren geïntegreerde techoplossingen
Distributie fungeert steeds vaker als verbindende schakel tussen klantverwachtingen en de mogelijkheden van leveranciers en partners. Uit onderzoek blijkt dat 76% van de klanten ondersteuning voor multi-vendor systemen als kritisch ziet, maar slechts 22% gelooft dat IT-partners hiertoe in staat zijn. Ook waarderen klanten AI-integratie (70%), maar ziet slechts 38% voldoende expertise op dit gebied.
Dit komt naar voren in het onderzoek The Evolving Role of Distribution in Technology Go-To-Market Models, uitgevoerd door de Global Technology Distribution Council (GTDC) in samenwerking met Channelnomics. Hieruit blijkt dat distributie niet langer alleen een traditionele tussenpersoon is, maar een strategisch platform dat leveranciers en partners helpt schalen, ondersteuning te vergroten en de complexiteit van innovatie en integratie te overwinnen.
Economische en operationele voordelen
Distributie kan de uitvoeringscapaciteit in sleutelfuncties verhogen tot meer dan 80%. Leveranciers die strategisch gebruikmaken van distributie, boeken verbeteringen in operationele efficiëntie, partnerparaatheid, verkoopsnelheid, marktbereik, voorspellingsdiscipline en klantbehoud. Het onderzoek wijst op kostenbesparingen van 15% tot 52% en een ROI van 4 tot 8,5 keer.
Uit het onderzoek komen verschillende belangrijke inzichten naar voren. Zo is uitvoering een echte beperking: de marktuitdaging ligt minder in innovatie dan in het consistent leveren van geïntegreerde resultaten op schaal. Leveranciers hebben strategische ondersteuning van distributie nodig, met prioriteiten als aantoonbaar rendement en zichtbare waarde (88%), strategische afstemming van de go-to-market-strategie (85%) en werving en inzetbaarheid van partners (83%). Partners hebben distributie nodig om complexiteit te beheersen, met als belangrijkste prioriteit toegang tot ecosystemen, multi-vendor integratie en bundeling van oplossingen (91%), gevolgd door AI-gestuurde technische ondersteuning (89%).
'Enorme kansen, maar ook complexiteit'
“Technologische innovatie creëert enorme kansen, maar maakt de uitvoering van go-to-market-strategieën ook complexer,” aldus Frank Vitagliano, CEO van GTDC. “Distributeurs blijven investeren in platforms, programma’s, services en expertise om leveranciers en partners te helpen AI, cloud, cybersecurity en andere geavanceerde oplossingen efficiënter op de markt te brengen. Dit onderzoek bevestigt wat we dagelijks in het IT-ecosysteem zien: distributie wordt waardevoller omdat het innovatie omzet in schaalbare uitvoering.”
“Klanten kopen geen geïsoleerde producten of losse diensten meer; ze verwachten geïntegreerde resultaten die worden geleverd via steeds complexere ecosystemen,” aldus Larry Walsh, CEO en chief analyst bij Channelnomics. “Daardoor ontstaat een kloof tussen wat klanten nodig hebben en wat leveranciers of partners zelf consistent kunnen leveren. Distributie overbrugt deze obstakels door de benodigde middelen, mogelijkheden en operationele infrastructuur te bundelen om op schaal uit te voeren.”
Het volledige rapport is hier beschikbaar.
Meer over Distributie
Over Wouter Hoeffnagel
