AI dwingt IT-dienstverleners tot nieuwe verdienmodellen

Dit blijkt uit onderzoek van ABN AMRO onder 615 Nederlandse organisaties. Een groot deel van het bedrijfsleven past inmiddels AI toe: acht op de tien mkb-bedrijven met een jaaromzet tot 25 miljoen euro en negen op de tien grootbedrijven. Veel bedrijven bevinden zich echter nog in een verkennende fase; slechts 15 procent van het mkb en een kwart van het grootbedrijf zet de technologie al structureel in.

Implementatie blijkt lastig

Een breed geciteerd onderzoek van het Massachusetts Institute of Technology laat zien dat de meeste AI-initiatieven al in een vroege fase mislukken. Medewerkers zijn vanuit privégebruik gewend aan geavanceerde modellen van aanbieders als ChatGPT en Anthropic, maar de intern aangeboden AI-tools vallen vaak tegen op kwaliteit. Generieke modellen moeten eerst zorgvuldig worden aangepast met bedrijfscontext en gekoppeld aan bestaande systemen voordat ze breed inzetbaar zijn.

Organisaties die hierbij externe hulp inschakelden, brachten hun AI-oplossing in twee derde van de gevallen succesvol in productie. Bij volledig intern uitgevoerde trajecten lukte dat in ongeveer een derde van de gevallen. Deze afhankelijkheid van externe expertise biedt kansen voor IT-dienstverleners. Volgens het CBS telt Nederland ongeveer 13.000 IT-dienstverleners, exclusief zelfstandigen, waarvan zo'n 1.700 meer dan twintig medewerkers hebben.

Groeiende uitgaven wereldwijd

Onderzoeksbureau Gartner verwacht dat de wereldwijde uitgaven aan AI dit jaar oplopen tot 2,59 biljoen dollar, een stijging van 47 procent ten opzichte van 2025. Ongeveer de helft daarvan betreft grootschalige infrastructuurinvesteringen van techbedrijven in datacenters en AI-servers; de andere helft bestaat uit uitgaven van het bredere bedrijfsleven aan AI-diensten en -producten. De uitgaven aan AI-dienstverlening, van advies tot implementatie en beheer, lopen naar verwachting op tot 760 miljard dollar in 2027.

Verschillende Nederlandse en internationale dienstverleners melden groeiende omzet uit AI-gerelateerd werk. Sopra Steria, de Franse eigenaar van het voormalige Ordina, verhoogde onlangs zijn omzetdoelstelling mede vanwege de prioriteit die klanten aan AI geven. De Indiase dienstverleners Tata Consultancy Services en Infosys halen inmiddels beide ongeveer 8 procent van hun omzet uit AI-activiteiten, die sneller groeien dan de totale bedrijfsomzet. Ook consultancybureaus als Boston Consulting Group, Accenture en Capgemini zien hun omzet uit technologie- en AI-advieswerk toenemen; bij BCG kwam in 2025 meer dan 40 procent van de omzet uit dit segment.

Dienstverleners zetten AI ook in om hun eigen werk sneller uit te voeren. TCS meldde in juli dat het projecten met AI 10 tot 15 procent efficiënter uitvoert. Cognizant rapporteerde over hetzelfde kwartaal dat AI inmiddels meer dan 40 procent van de softwareontwikkeling ondersteunt. Uit een recente enquête van McKinsey onder 334 IT-professionals blijkt dat zij dankzij AI gemiddeld ongeveer 11 procent minder tijd aan softwareontwikkeling besteden.

Verdienmodel onder druk

Deze efficiëntiewinst komt dienstverleners niet automatisch ten goede. Bij een verdienmodel op basis van gewerkte uren vertaalt hogere productiviteit zich direct in minder factureerbare tijd. De Britse IT-consultant Endava zag zijn omzet in het afgelopen kwartaal, mede door de inzet van AI, met 8,4 procent dalen ten opzichte van een jaar eerder en verwacht ook voor heel 2026 een omzetdaling.

Ook bij projecten met een vooraf afgesproken totaalprijs werkt de productiviteitswinst van AI door, omdat klanten verwachten dat die al in de prijs is verwerkt. TCS gaf aan zijn efficiëntieverbetering als korting aan klanten door te geven. Capgemini, Cognizant en het Duitse Nagarro houden eveneens rekening met lagere prijsverwachtingen bij hun projectprijzen.

Analisten spreken in dit verband over AI-deflatie: dalende prijzen per geleverde eenheid werk. HCLTech-CEO C. Vijayakumar illustreerde dit met een voorbeeld van een deal die voorheen 100 miljoen dollar waard was en nu nog 80 miljoen oplevert. Dit hoeft de marges niet te drukken zolang ook de kostprijs daalt, wat vereist dat AI daadwerkelijk uren bespaart en de kosten van modelgebruik in de prijs zijn verwerkt.

Verschuiving naar resultaatgerichte modellen

IT-dienstverleners versnellen de omslag naar prijsmodellen waarin uren en resultaat losgekoppeld worden. Digital agency Freshheads maakt vaker vooraf duidelijke afspraken over wat een klant krijgt en wat dat kost, waarbij onderdelen van het werk als apart product worden aangeboden naast maatwerk en doorontwikkeling. IT- en consultancybureau Gen25 experimenteert met modellen waarin de vergoeding deels meebeweegt met de omzetgroei die het bij een klant realiseert.

Deze verschuiving van uren naar resultaat verandert ook de rol van de IT-dienstverlener, die daardoor meer verantwoordelijkheid moet nemen voor het onderliggende bedrijfsprobleem en de bijbehorende verandering. Onderzoeksbureau Forrester signaleert een verschuiving van uitvoerder naar partner voor co-innovatie. Data- en AI-consultant Always Be Learning breidde bij een klant uit de accountancy zijn dienstverlening uit van alleen de technische implementatie van een dataplatform naar ook de inrichting van het interne datateam en de betrokkenheid van interne stakeholders.

Meer informatie is hier beschikbaar.