Digitale transformatie is sleutel tot succes voor channel partners

Hoewel driekwart (75%) van de resellers enthousiast is over de mogelijkheden van digitale transformatie in 2020, en velen investeren in gerelateerde technologieën, zijn ze niet allemaal zo optimistisch zo meldt onderzoeksbureau CONTEXT. Er is genoeg werk dat distributeurs kunnen doen om de groeiende vraag naar technologie voor digitale transformatie te ondersteunen.

Het jaarlijkse ChannelWatch-rapport van de analist is gebaseerd op de resultaten van een onderzoek bij meer dan 6.500 wederverkopers in het VK en Ierland, Frankrijk, Duitsland, Spanje, Italië, Portugal, Polen, Tsjechië, de Baltische landen, Rusland, Turkije en Zuid-Afrika.

Hieruit bleek dat B2B-wederverkopers optimistischer zijn over het komende jaar dan hun B2C-tegenhangers, vooral dankzij de kansen die ze zien door digitale transformatie.

Investeren

Aangezien de vraag naar dergelijke projecten wereldwijd toeneemt, investeren resellers in de cloud (49%), netwerken (46%), cybersecurity (38%) en werkplekoptimalisatie (31%). Ondertussen heeft een vijfde (20%) van de wederverkopers zelfs hun eigen intellectuele eigendom ontwikkeld op gebieden zoals software- en database-ontwikkeling, waardoor ze in een sterke positie verkeren om te profiteren van digitale transformatieprojecten. In de meeste regio's verkopen wederverkopers ook een combinatie van software, hardware en diensten - een andere indicator van de volwassen wordende markt.

Hoewel de investeringen in digitale transformatie in veel landen versnellen - onder leiding van het VK, Duitsland en Spanje - zei meer dan de helft (52%) van de wederverkopers dat ze de investeringen uitstellen, en dit aandeel is zelfs hoger in sommige landen zoals Turkije (62%) en Italië (73%).

Cloud

“We weten uit ons onderzoek dat de grote blokkades van digitale investeringen een gebrek aan begrip zijn van de kansen en een terughoudendheid van resellers om hun bedrijfsmodellen te veranderen. Maar distributeurs kunnen en moeten een belangrijke rol spelen bij het wegnemen van deze barrières voor hun kanaalpartners", zegt CONTEXT's directeur van Global Channel Relations Mette Tripp. "De feedback die we hebben verzameld van wereldwijde resellers geeft aan dat er veel ruimte is voor verbetering op gebieden zoals cloudservices en training. Om relevant te blijven als ze het nieuwe decennium ingaan, moeten distributeurs de relaties verbeteren met die resellers die voor de toekomst investeren."

Volgens de ChannelWatch-enquête beweerde de helft (53%) van de wederverkopers dat de ondersteuning van hun distributeurs voor facturering en cloudgerelateerde services uitstekend of zeer goed is. Traditionele distributeurs moeten hun spel verbeteren om te concurreren met een nieuwe generatie 'born-in-the-cloud'-rivalen.

Als het ging om onderwijs en opleiding - een ander belangrijk groeigebied in de context van digitale transformatie - zei 52% van de wederverkopers dat het serviceniveau dat ze ontvangen goed of uitstekend is. Om deze mate van tevredenheid te behouden, hebben distributeurs de mogelijkheid om zelfstudie, internetleren en andere methoden te gebruiken om kostenuitdagingen te overwinnen.

Elders in het rapport werd tijdige levering genoemd als de belangrijkste factor in de relatie tussen wederverkoper en distributeur. Meer concurrerende prijzen en een grotere beschikbaarheid van producten stonden ook op de verlanglijstjes van veel resellers.