Canalys: AI domineert grote verschuiving in partnerprogramma's

Uit de analyse van Omdia's channel-team, dat de programma's van meer dan 43 grote technologiebedrijven volgt, blijkt dat een verschuiving plaatsvindt van traditionele verkoopmarges naar nieuwe beloningssystemen. 

Meer dan 400 leveranciers hebben inmiddels puntsystemen geïntroduceerd, waarbij geld wordt verplaatst van verkoopmarges naar fondsen die partneractiviteiten voor, tijdens of na een transactie financieren. Dit betekent dat partners niet langer alleen worden beloond voor de verkoop van een product, maar ook voor de waarde die ze toevoegen gedurende de gehele levenscyclus van de klant.

Trends

Een opvallende trend is de herstructurering van partnertiers en het aanhalen van de teugels voor kleinere partners. Zo overweegt Microsoft naar verluidt om vanaf 1 oktober het aantal geautoriseerde distributeurs en de kleinste partners met wel twee derde te verminderen.

De belangrijkste trends uit het tweede kwartaal van 2025 tonen een duidelijke focus op AI:

AI-strategieën en enablement: Technologieleveranciers breiden hun AI-strategieën uit met nieuwe partnerschappen en gespecialiseerde training.

Verbeterde verkoopprocessen: Er is een sterke focus op het vereenvoudigen van verkoopprocessen door middel van automatisering en het verminderen van het aantal artikelnummers (SKU-simplificatie).

Meer voordelen voor AI-partners: Partners die zich richten op AI krijgen betere voordelen, zoals extra financiering, toegang tot experts, een breder portfolio aan tools en demo's, en AI-software.

AI-gestuurde partnertools: De adoptie van AI-gestuurde tools groeit, wat processen zoals offertes maken, ondersteuning en de personalisatie van marketingcontent versnelt en vereenvoudigt.

Klantervaring meten

Kortom, AI is de centrale spil in deze evolutie. Leveranciers gebruiken deze technologie om hun partnerprogramma's te vernieuwen en partners te helpen een grotere rol te spelen in het ondersteunen van klanten gedurende hun hele levenscyclus. De verschuiving markeert een nieuw tijdperk waarin de waarde van partners wordt gemeten aan de hand van de gehele klantervaring, en niet uitsluitend aan de hand van de verkooptransactie.