Ondanks directe deals met hyperscalers: Europese IT-channel blijft groeien

Dat was de centrale boodschap van Chief Analyst Alastair Edwards op de openingsdag van het forum. Volgens zijn analyse vertegenwoordigt het IT-kanaal in de EMEA-regio (Europa, Midden-Oosten en Afrika) momenteel een markt van 1,4 biljoen dollar, verdeeld over zo’n 180.000 partners. De cijfers van Canalys tonen een sterke positieve outlook onder de partners: twee derde van de partners verwacht dit jaar groei in hun omzet en meer dan de helft van de partners voorspelt zelfs een groei met dubbele cijfers.

De verwachte groei wordt gedreven door verschillende technologische segmenten. Alastair Edwards identificeerde de volgende gebieden als de grootste groeimotoren: cybersecurity, de refresh van commerciële pc's, datacenter modernisering, AI-infrastructuur en hybrid cloud.

Edwards noemde ook specifiek een aantal EMEA-partners die actief inspelen op en investeren in AI-capaciteiten, waaronder Advania Group, Softcat, Computacenter, World Wide Technology en Concia. Deze bedrijven zijn voorbeelden van hoe het IT-kanaal strategisch positie kiest om te profiteren van de meest geavanceerde technologische verschuivingen.

Hoewel het aandeel van de omzet dat via het kanaal loopt licht daalt door de directe aard van hyperscale-contracten, benadrukt de analyse dat de absolute omvang van de channel-markt robuust blijft en zich aanpast aan de veranderende vraag in de markt. Ondanks deze cijfers waarschuwde Edwards dat de dynamiek van het partnerschap snel verandert. Hij identificeerde vier belangrijke verschuivingen die cruciaal zijn voor de winstgevendheid en overleving van partners in de komende jaren.

Marges onder druk door nieuwe incentives

Edwards stelde dat vendor incentives de winstmarges van partners onder druk zetten. De focus verschuift van pure transactie-gerichte beloningen naar de hele klantenlevenscyclus. Om concurrerend te blijven, moeten partners hun verdienmodellen herzien. Dit betekent minder afhankelijkheid van vendors en een strategische investering in eigen intellectueel eigendom (IP).

AI en soevereiniteit cruciaal voor onderscheid

De keynote benadrukte dat de traditionele relaties die succes definieerden, veranderen in een AI-geleide wereld. Partners reageren hier al op: 46% van hen zet intern al AI-systemen in om hun bedrijfsvoering te transformeren en meerwaarde te leveren aan klanten.

Een andere prioriteit die nu even belangrijk is als cybersecurity, is soevereiniteit. Edwards meldde dat 61% van de partners investeert in data sovereignty om te voldoen aan de groeiende vraag van klanten en striktere regelgeving rondom waar data wordt opgeslagen en beheerd.

Groei explosie in cloud marktplaatsen

Een van de grootste kansen ligt in de snelle uitbreiding van hyperscale cloud-marktplaatsen. Deze vertegenwoordigen een markt van $ 51 miljard, waarvan de partners naar verwachting meer dan de helft zullen leveren. Dit benadrukt de noodzaak voor partners om hun aanbod en verkoopstrategieën aan te passen aan dit digitale verkoopkanaal.

Edwards sloot af met de belangrijkste actiepunten voor partners om de onzekerheid te doorbreken en voorop te blijven lopen:

• Visie Ontwikkelen: Plan voor de komende 3 tot 5 jaar om strategisch voorop te blijven.
• Specialisatie is Kritiek: Onderscheid uzelf door diepgaande expertise in nichegebieden.
• Samenwerking: Toekomstig succes in het kanaal zal gezamenlijk worden opgebouwd, door middel van sterke ecosystemen.

Het Canalys Forum EMEA 2025 dient als het platform om deze verschuivingen te bespreken en de mondiale channel community te verenigen om nieuwe kansen in het evoluerende technologielandschap te grijpen.