Indirecte verkoop (resell) in technologie daalt al tien jaar

McBain blikt terug op een "controversiële" voorspelling die hij in 2018 deed: niet dat het kanaal zou verdwijnen, maar dat het percentage van de totale omzet dat via het indirecte kanaal stroomt, zou dalen, omdat de directe verkoop sneller zou groeien.

"Fast-forward naar vandaag, en het bleek 100% correct," aldus McBain in een blog op LinkedIn. "Niet alleen voor het afgelopen decennium, maar waarschijnlijk ook voor het volgende."

Hyperscalers en AI versnellen directe verkoop

De voorspelling was volgens McBain eenvoudig te maken, aangezien de snelstgroeiende segmenten van de industrie – zoals hyperscalers (grote cloudproviders) en SaaS-bedrijven – een veel groter direct percentage hanteren dan de meer volwassen, indirect-rijke client/server-categorieën uit het verleden.

Na 2023 is de versnelling van de directe verkoop extra duidelijk, gedreven door het AI-tijdperk. De infrastructuuropbouw voor AI, geleid door bedrijven als NVIDIA (recentelijk het meest waardevolle bedrijf ter wereld), gaat grotendeels voorbij aan de traditionele wederverkoopkanalen.

NVIDIA bedient een klein aantal zeer grote klanten (zoals de ‘Magnificent 7’), die op korte termijn honderden miljarden investeren in datacenters. McBain wijst erop dat in de eerste helft van 2025 maar liefst 92% van de Amerikaanse bbp-groei afkomstig was van investeringen in datacenters.

Dit, in combinatie met hyperscalers die groeien met 20-30% en SaaS-bedrijven die snel AI introduceren bij hun klanten, vormt een recept voor een langdurige daling van de wederverkoop.

Groei van service en marketplaces biedt hoop

Ondanks de daling in de wederverkoop, is er goed nieuws voor het indirecte kanaal dat zich heeft aangepast. De snelle groei van digitale marktplaatsen – een andere accurate Omdia-voorspelling – helpt de indirecte kant van de vergelijking.

Een deal via een marktplaats wordt alleen als direct beschouwd voor het bedrijf dat de marktplaats runt. Omdia voorspelt een omzet van $163 miljard via marktplaatsen tegen 2030 voor onafhankelijke softwareleveranciers (ISV's) en partner-geleide diensten, wat als indirecte verkoop op de boeken zal verschijnen.

Bovendien blijven de partner-geleide diensten (services) sneller groeien dan de productcategorieën waaraan ze verbonden zijn. Amazon Web Services (AWS) kondigde onlangs bijvoorbeeld een multiplicator van $7,13 aan, wat betekent dat voor elke dollar AWS-omzet de partners $7,13 aan diensten genereren. De groei van de technische diensten lag het afgelopen decennium op 8,1% CAGR en kan in 2026 de dubbele cijfers bereiken.

McBain concludeert: "Het kanaal is zoveel meer dan alleen een kassa – vooral nu tweederde van onze industrie is overgegaan op abonnements- en verbruiksmodellen!"