IT-partners laten miljarden liggen door focus op doorverkoop
IT-dienstverleners die hun omzet hoofdzakelijk halen uit marges op hardware en software, lopen enorme groeikansen mis. Uit nieuw onderzoek van Omdia blijkt dat de traditionele doorverkoop (resell) slechts 5 tot 8 procent van de totale omzetpotentie in een ecosysteem vertegenwoordigt.
Steven Kiernan, Vice President EMEA bij Omdia, waarschuwt op LinkedIn dat partners die te veel nadruk leggen op transacties, hun eigen winstgevendheid ondermijnen. Het onderzoek, gebaseerd op de Partner Ecosystem Multiplier, laat zien dat de echte winst zit in diensten rondom het ontwerp (Design) en het beheer (Manage) van IT-oplossingen. Deze segmenten kunnen elk verantwoordelijk zijn voor meer dan 40 procent van de beschikbare omzet.
Kansen in Managed Services
Vooral in de cybersecuritysector is het potentieel groot. Zo kunnen partners van CrowdStrike tot wel 46 procent van hun totale verdiencapaciteit halen uit managed services. Grote techreuzen zoals Cisco, Google Cloud en Microsoft passen hun partnerprogramma's inmiddels aan om deze 'lifecycle-diensten' — zowel voor als na de verkoop — zwaarder te belonen.
Veranderend bedrijfsmodel
Volgens Kiernan bouwen partners die blijven sturen op verkoopvolumes een bedrijfsmodel waar leveranciers juist van weg willen. "Ze laten niet alleen geld op tafel liggen, ze bouwen een model dat door vendors steeds minder gestimuleerd wordt," aldus Kiernan.
Het advies aan IT-partners is dan ook om de overstap te maken naar hoogwaardige advisering en langdurig beheer om relevant en rendabel te blijven in een veranderende markt.
Meer over onderzoek
Over Witold Kepinski
