Verder gaan dan sales: een slimmer partnerprogramma

Dit zijn activiteiten die echte bedrijfswaarde opleveren, en slimme leveranciers zouden moeten beginnen met het volgen van gedragingen die klantwaarde opleveren vóór, tijdens en na de transactie. Dit verplaatst de economie van partnerschappen van het verkooppunt naar het waardepunt. Het is tijd om opnieuw te bepalen hoe we denken over partnerschapssucces. Eerlijk gezegd gaat het niet alleen om wat je verkoopt, maar ook om hoe je groeit.

Betrokkenheid belonen, niet alleen omzet

Wat gebeurt er wanneer een Independent Software Vendor (ISV) maandenlang investeert in het behalen van certificering op platforms, om er vervolgens achter te komen dat hun programmaprofielen uitsluitend gekoppeld zijn aan de verkoopcijfers van het laatste kwartaal? In plaats van het belonen van het “wat” (verkoopresultaten), moet de focus liggen op het “hoe” (de activiteiten die duurzame groei stimuleren). Dit is een slimmer uitgangspunt voor partnerprogramma’s.

Leveranciers gaan verder dan marges en kortingen. Ze geven partners een dashboard, een routekaart en een actieplan. Puntensystemen creëren transparantie, belonen gewenst gedrag (zoals training, adoptie, verticale strategieën) en stemmen middelen af op de ecosysteemstrategie.

Een element van gamification draait niet alleen om plezier. Het gaat om het creëren van duidelijke groeipaden en het motiveren van partners om te investeren in activiteiten die gezamenlijk succes opleveren. Een puntensysteem erkent meerdere soorten partnerinvesteringen. Ja, verkoop doet er nog steeds toe. Maar nu tellen ook afgeronde trainingen, deelname aan co-marketing en relatieopbouwactiviteiten mee.

Groeireis: flexibel pad naar succes

Een effectieve structuur voor partnerprogramma’s erkent dat groei van partnerschap in fases plaatsvindt, en elke fase verdient verschillende ondersteuning en voordelen. Hier zijn drie niveaus die aansluiten bij hoe partnerschappen zich natuurlijk ontwikkelen:

• Authorized partners beginnen met de basis: toegang tot trainingen, basismarketingmiddelen en de ondersteuning die nodig is om fundamentele expertise op te bouwen. Hier begint de gamification: voltooi certificeringen, neem deel aan onboarding-sessies en verdien punten voor het volgende niveau.
• Managed partners hebben consistente betrokkenheid aangetoond en krijgen toegang tot extra voordelen. Dit kan toewijzingen van co-marketingfondsen omvatten, prioritaire technische ondersteuning en deelname aan gezamenlijke go-to-marketinitiatieven. Het pad vooruit is duidelijk: blijf investeren in training, werk samen aan marketingcampagnes en bouw diepere klantrelaties.
• Invested partners hebben consequent betrokkenheid getoond via meerdere kanalen en ontgrendelen de voordelen van het hoogste niveau: toegewijde partner-succesmanagers, relaties met executive sponsors, vroege toegang tot nieuwe oplossingen en de grootste co-marketinginvesteringen.

Partners groeien door de niveaus heen op basis van betrokkenheid en expertise in plaats van alleen omzet. Dit stelt kleinere maar zeer toegewijde partners in staat om toegang te krijgen tot premiumvoordelen en ondersteuning, terwijl grotere partners extra mogelijkheden krijgen om punten te verdienen, zoals via verlengingspercentages en marketingbetrokkenheid. Het pad is flexibel, maar de vereiste betrokkenheid is duidelijk.

Hoe het er in de praktijk uitziet

Wat gebeurt er wanneer je iets groters wilt bouwen? En wat gebeurt er met de investering die je doet in het trainen van je team, de co-marketingcampagnes die echte merkwaarde opbouwen, of de relatieopbouw die leidt tot een langetermijn strategisch voordeel? Een paar voorbeelden van hoe je kunt beginnen met het opbouwen van waarde in het partnerschap, zelfs vóór je eerste deal gesloten is:

• Voor ISV-partners kan dit betekenen dat je programmaprofielen krijgt voor het behalen van technische certificeringen, nog vóór de eerste gezamenlijke verkoop. De logica is simpel: een goed getrainde partner is op de lange termijn succesvoller, en dat is in ieders voordeel.
• Voor MSP’s kunnen activiteiten die helpen relaties op te bouwen zoals gezamenlijke klantbijeenkomsten of deelname aan kwartaal business reviews bijdragen aan hun programmapositie. Deze interacties leiden vaak tot de grootste kansen, maar zijn doorgaans onzichtbaar in transactie-gebaseerde programma’s.
• SI’s kunnen erkenning krijgen voor marketingactiviteiten, variërend van van gezamenlijk geschreven whitepapers tot gezamenlijke webinars. Deze initiatieven bouwen merkwaarde en marktbewustzijn op die de vraag voor organisaties stimuleren.
• Ook reseller- en distributeurpartners profiteren van deze aanpak door salesteams te trainen, deel te nemen aan gezamenlijke vraaggeneratiecampagnes en go-to-marketstrategieën op te bouwen die allemaal bijdragen aan hun programmapositie.

In plaats van maanden of kwartalen te wachten om succes aan te tonen via verkoopvolume, kunnen partnerpuntensystemen betrokkenheid aantonen via de activiteiten die partnerschapswaarde stimuleren.

Het realistisch maken: een programma voor elke partner

Waar we het hier echt over hebben is een fundamentele verschuiving in hoe partnerschappen werken. In plaats van vendor-partnerrelaties die zijn opgebouwd rond transacties, bouwen we echte zakelijke partnerschappen gebaseerd op wederzijdse investeringen en gedeeld succes. Centraal staat erkennen dat de beste partnerschappen strategische relaties zijn waarbij beide partijen toegewijd zijn aan elkaars groei.

Wanneer partners investeren in training, co-marketing en relatieopbouw, zijn ze niet alleen hokjes aan het afvinken, maar bouwen ze de basis voor langdurig succes. Partners die zich bezighouden met meerdere programma-elementen zien een snellere time-to-value en sterkere programmaprofielen dan partners die zich uitsluitend richten op transacties.

Voor partners die serieus zijn over groei creëert dit een totaal andere dynamiek. Je begint niet elk kwartaal opnieuw vanaf nul, waarbij je je waarde alleen door verkoopcijfers moet bewijzen. De hele relatie voelt meer gebalanceerd en strategisch wanneer je voelt dat je bredere investeringen worden erkend en gewaardeerd. Het is een weerspiegeling van hoe de beste partnerschappen daadwerkelijk werken in de praktijk.

Alles wat je nodig hebt, precies waar je het nodig hebt

De behoeften van iedere partner zijn anders. ISV’s hebben andere prioriteiten dan MSP’s, en wat belangrijk is voor een SI kan compleet anders zijn dan wat belangrijk is voor een distributeur. Het AvePoint Partner Program is flexibel genoeg om verschillende soorten waarde te erkennen, terwijl het toch duidelijke normen voor partnerschapskwaliteit behoudt.

We proberen niet alles voor iedereen te zijn. We proberen de juiste match te zijn voor partners die onze toewijding delen om iets groters te bouwen dan alleen transactionele relaties.

Verken ons verbeterde partnerprogramma.

Door: Kris Blackmon, Partner Marketing Director bij AvePoint