De aanbesteding die nooit op TenderNed verschijnt
Bij de helft van alle overheidsopdrachten schrijven vier of minder partijen in, MKB wint 67 procent, en Nevi-onderzoeker Fredo Schotanus toonde vorig jaar aan dat de concurrentie het sterkst daalt in precies de sectoren waar IT-dienstverleners actief zijn. Maar die cijfers beschrijven de wedstrijden die gespeeld worden. De vraag die ze niet beantwoorden is hoeveel opdrachten er nooit op TenderNed verschijnen omdat de opdrachtgever een route heeft gekozen die de markt niet bereikt, en een onbekend maar groeiend deel van de overheids-IT speelt zich af op een markt die voor buitenstaanders niet bestaat. Dit schrijft Martin van Leeuwen (foto), tendermanager en bidwriter voor IT-dienstverleners, in deze blog.
In de bouw en infra is de vluchtreflex inmiddels gedocumenteerd: opdrachtgevers zoeken alternatieven voor het aanbestedingssysteem omdat het te traag, te rigide en te conflictueus is. Ed Merrow toonde op basis van duizenden projecten aan dat risico-overdracht via lump sum structureel faalt, en adviesbureau Prowez beschrijft op Consultancy.nl hoe relationeel contracteren als uitweg wordt gepresenteerd. In de gemeentelijke IT-wereld bestaan dezelfde sluiproutes, alleen heten ze anders en zijn ze minder zichtbaar.
De meest ingrijpende is quasi-inbesteding, waarbij een gemeente haar IT-beheer bundelt in een shared service center of gemeenschappelijke regeling en de opdracht verstrekt aan die eigen organisatie zonder de markt op te gaan. De Aanbestedingswet staat dit toe onder strikte voorwaarden, maar elke opdracht die via deze route loopt is er een die geen enkele marktpartij ooit te zien krijgt - geen publicatie op TenderNed, geen selectieleidraad, geen gelijke kans. Iedereen in de gemeentelijke IT-wereld weet dat deze constructies bestaan, maar niemand kan ze aanwijzen zonder in individuele dossiers te duiken, en dat is precies het punt: wat niet zichtbaar is, is ook niet aanvechtbaar.
De tweede route is subtieler: bestaande raamovereenkomsten oprekken voorbij hun oorspronkelijke scope via addenda, verlengingsopties die er bij gunning niet waren, of nadere opdrachten die buiten het contractuele kader vallen. Juridisch aanvechtbaar, maar alleen als de concurrent weet dat de overeenkomst verlengd is, en dat weet hij meestal niet. De derde is de salamitactiek, waarbij een opdrachtgever één opdracht opknipt in stukken die elk onder de Europese drempel blijven - voor gemeenten € 216.000, voor het Rijk € 140.000. De Aanbestedingswet verbiedt dit expliciet, maar voor IT-opdrachten is de route bijzonder verleidelijk omdat de scheiding tussen licentie, implementatie en beheer organisatorisch al bestaat.
Proces
Het zou makkelijk zijn om hier te stoppen en de schuld bij de opdrachtgever te leggen, maar het Altura State of Bid Management Report 2026 laat zien dat de andere kant van de tafel er niet veel beter voor staat. Altura onderzocht 164 organisaties in 14 landen en concludeert dat IT en software het laagst scoren op bid-volwassenheid: een 2,4 op een schaal van 5, lager dan de bouw, lager dan infra, lager dan HR en staffing. Vijfentachtig procent zegt dat het vertrek van één key bid professional disruptief zou zijn. Een sector die leeft van standaardisatie en schaalbaarheid organiseert haar eigen commerciële proces als ambacht. Knowledge management scoort een 2,6 op 5, een gemiddelde bid loopt via 170 berichten over negen tools die niet met elkaar praten, en de sector die haar klanten adviseert over datamigratie en procesoptimalisatie heeft in eigen huis niet staan wat ze bij anderen als basisprincipe verkoopt.
De opdrachtgever vlucht uit het systeem en kiest constructies die de markt passeren. De inschrijver die klaagt over die sluiproutes functioneert intern alsof elke tender een eenmalig experiment is, zonder kennisborging, zonder proces, zonder de volwassenheid om structureel te presteren. Prowez' eigen onderzoek aan de Universiteit Twente concludeert dat de alternatieve contractvormen in de praktijk ook niet opleveren wat ze beloven - we vervangen formele rigiditeit door informele afhankelijkheid, en de principes die het speelveld gelijk moeten houden sneuvelen als eerste. De partij die de opdracht krijgt is steeds vaker niet de beste maar de enige die nog over is.
Martin van Leeuwen is tendermanager en bidwriter voor IT-dienstverleners. Hij helpt MSPs en IT-bedrijven bij het schrijven van winnende inschrijvingen op overheidsopdrachten, vanuit Nafplio, Griekenland. Niet harder schrijven, maar beter lezen. martin@epikouros.biz · epikouros.biz · linkedin.com/in/epikouros
bronnen
- Nevi/Schotanus, "De mate van competitie bij inkooptrajecten", 4 november 2024
- Schotanus, Journal of Public Procurement editorial, december 2025
- PIANOo, drempelbedragen Europees aanbesteden 2026-2027
- Prowez/Witteveen, "Relationeel contracteren als alternatief", Consultancy.nl, 17 maart 2026
- Ed Merrow, Industrial Megaprojects 2nd ed., IPA, 2024
- Altura, State of Bid Management Report 2026 (164 organisaties, 14 landen, 8 sectoren)
- Merkus, Boes, Voordijk (Universiteit Twente), onderzoek relationeel contracteren
- Aanbestedingswet 2012, art. 2.24a-b (quasi-inbesteding), art. 2.140 (raamovereenkomsten), art. 2.15 lid 1 (splitsingsverbod)
- Europa Decentraal, PIANOo visiedocument inbesteden/quasi-inbesteding
