Cloud is een containerbegrip, Cloud is een middel

Dutch IT-channel en IT-distributeur Ingram Micro organiseerden voor een aantal Nederlandse resellers een rondetafel discussie tijdens het Canalys Channels Forum 2014 in Nice. Aan tafel zaten Bob Vos (Switch IT Solutions), Marcel Joosten (Centralpoint.nl), Marien Boersma (Xantes ICT), Stefan Duijndam (Ingram Micro), Thijs Vink (Ingram Micro), Tom Coehorst (Aces Direct), Frank Hoekstra, (Insight Benelux), Anton Loeffen (Eshgro) en Jean-Louis van Aerle (KNNS Business Solutions). De redactie vroeg de aanwezigen hoe de weg naar de cloud verloopt.

Marcel Joosten, Directeur Online/Director e-Commerce Centralpoint.nl:

“Centralpoint.nl focust zich niet op cloud-diensten. We doen waar we goed in zijn en dat is de verkoop van hardware en software via onze website. We hebben wel geprobeerd om cloud software & diensten te verkopen via onze website, maar dat is niet gelukt. Er was bij onze klanten geen interesse in ‘pay per use diensten’. We houden daarom onze focus op de verkoop van producten. We zijn overigens goed in het verkopen van business solutions. We kunnen daarmee voor klanten exact een total cost of ownership (TCO) berekenen. CentralPoint.nl is een transactie-gedreven IT-reseller. De behoefte aan devices groeit, de cloud zorgt dat daarop informatie beschikbaar wordt gesteld. Wij geloven in ‘devices devices devices’.”

Marien Boersma, directeur en eigenaar Xantes ICT:

“Xantes biedt diensten op het gebied van netwerkonderhoud, automatisering en het leveren van soft- en hardware en ook vaker cloud-diensten. We bieden zowel on-premise als cloud-diensten. Ik verwacht dat we naar een hybride model gaan. Je moet als reseller meebewegen naar cloud-diensten die vaker door klanten worden afgenomen. Hardware wordt naar mijn verwachting in de toekomst vrijwel alleen door grote partijen of leveranciers verkocht. Xantes biedt zijn klanten nu een mix van on-premise en cloud-oplossingen. Bijvoorbeeld Xantes Cloud Services rond voice-, Wi Fi- video- en centrale dataopslag oplossingen.”

Thijs Vink, Director Advanced Solutions Ingram Micro Benelux:

“Bij Ingram Micro merken we een toenemende interesse bij resellers om cloud-gebaseerde oplossen te verkopen. Nederland loopt binnen Europa daarom redelijk voor met adoptie van cloud. We bedienen verschillende resellers vanuit een centrale positie met een breed aanbod van producten, cloud-diensten en advies. We organiseren zelf, en in samenwerking met leveranciers, informatieve sessies voor resellers over ons cloud-aanbod. We gaan dan interactief met elkaar in gesprek. Zo organiseerden we een Microsoft Azure sessie die binnen een half uur online was volgeboekt. De volgende stap van Ingram Micro is de opening van een ‘Cloud Store’. We bieden resellers verschillende cloudproducten aan, van Office 365 tot met een IaaS van bijvoorbeeld IBM SoftLayer.“

Stefan Duijndam, Director of Sales & Volume Business Management Ingram Micro:

“Ingram Micro heeft zijn organisatie ingericht om meer cloud-diensten aan resellers te bieden. De distributeur gelooft dat cloud een kans is voor het kanaal, dus geen bedreiging. Het onderdeel Ingram Micro Cloud biedt cloud-oplossingen van HP, Microsoft, CA en Symantec. Hoewel de verkoop van cloud-diensten een aanzienlijk deel gaat uitmaken van de totale business, zal niet alle business overgaan naar de cloud. Ingram Micro voorziet zijn resellers van een combinatie van producten en cloud-diensten in een ‘hybride IT-markt’. We bieden onze resellers een breed portfolio complete end-to-end oplossingen. We kunnen daardoor resellers ondersteunen die alle cloud-diensten zelf willen opzetten en aanbieden. Uit een onderzoek van Ingram Micro blijkt namelijk dat 66 procent van de resellers zelf cloud-diensten wil aanbieden. Maar we adviseren resellers ook om zich bij cloud providers aan te sluiten, zoals Eshgro.”

Frank Hoekstra, Vice President Insight Benelux:

“Cloud is een containerbegrip, een gegeven. Datzelfde fenomeen had je vroeger met internet. Maar niemand ‘verkoopt’ meer internet, ook voor Cloud gaat het straks om welke waarde je toevoegt. Je krijgt daardoor als reseller met nieuwe verdienmodellen te maken. Dat heb ik eerder mee gemaakt: twintig jaar gelden verkocht ik zo al onderhoudscontracten, dat vergde ook een investering vooraf in spares, die je per maand terugverdiende. Niets nieuws onder de zon dus. Uiteindelijk gaat het niet primair om de verkoop van licenties en producten, zoals Office 365. We willen vooral toegevoegde waarde leveren met advies en de diensten rond een cloud-oplossing. Dan fungeer je als trusted advisor, waardoor de klant je vertrouwt. Je moet niet alleen maar een stuk software in de maag van een klant splitsen. Uiteindelijk bepaalt de klant wat die wil. Dan moet je als leverancier vragen van je klant beantwoorden en hen helpen en adviseren om wel of niet naar de cloud te gaan. Dan moet je in staat zijn discussies te voeren over capex- en opex-modellen. Insight kijkt daarbij altijd eerst waar de klant behoefte aan heeft.“

Anton Loeffen, CEO Eshgro:

“Eshgro haalt 86 procent van zijn omzet met de verkoop van cloud services. Resellers kunnen bij ons een Infrastructure as a Service (IaaS) afnemen. Cloud is een containerbegrip. Daarom stel ik resellers altijd drie vragen; welke cloud zou je willen gebruiken?; hoe wil je het kopen? Ben je een trusted partner voor de klant? Dat is ons businessmodel die we handhaven. HP is onze partner bij het cloudplatform die we leveren. HP bouwt daarbij als hulpmiddel een app store waar partners applicaties kunnen afnemen. Daarmee kan je als reseller toegevoegde waarde aan klanten leveren, zoals met business process outsourcing (BPO) of als functionele dienstverlener. Kijk ook wat je on-premise en vanuit de cloud kan leveren. Doe je dat met een eigen datacenter of besteed je dat uit aan een datacenter-dienstverlener? Een voordeel bij uitbesteding is dat je geen engineers meer nodig hebt om je eigen datacenter te onderhouden. Je kan dat meer focus geven op cloud applicaties, zoals Microsoft SharePoint en andere ‘line of business applicaties’. Daar zit de toegevoegde waarde. Die cloud applicaties verkoop je niet alleen meer aan IT-afdelingen. Je verkoopt ook aan business divisies’; die willen dat alles het doet en niet alles weten van IaaS. Die maken zich vooral druk om beschikbaarheid en eisen hoge SLA’s. Je krijgt daardoor bij resellers de behoefte aan minder techneuten en meer aan service managers en SLA-specialisten die een goede dossierkennis hebben. “

Bob Vos, CEO Switch IT Solutions:

“Switch IT Solutions transformeert van een aanbieder van infrastructuren naar een specialist in business-gedreven processen. We boden al cloud-diensten, toen heette dat een application service provider (ASP). Het is in de jaren daarna alleen maar complexer geworden. Dat kan worden vereenvoudigd met standaardisering van diensten en het optimaliseren van bedrijfsprocessen. Cloud heeft een impact; over een aantal jaren heb je geen engineers meer rondlopen. De IT-infrastructuur komt dan ergens anders vandaan, zoals Amazon Web Services (AWS). Het wordt een hybride cloud model, het gaat niet meer om het ‘ijzer’, maar om functionaliteit en informatie die op een device wordt aangeleverd. Ik merk dat cloud door steeds meer organisaties geadopteerd wordt ; dat komt door het enorme glasvezel netwerk dat Nederland heeft. Cloud wordt een keten van functionaliteiten. Cloud draait over informatie management. Daarom verwacht ik meer groei van middleware, die zorgt dat informatie goed wordt geleverd. Switch treedt op als trusted advisor en biedt ‘customer intimacy’ om informatieseringsvraagstukken van klanten goed te beantwoorden.”

Jean-Louis van Aerle, eigenaar van KNNS:

Jean-Louis van Aerle, eigenaar van KNNS Business Solutions, dat business processen van klanten ondersteunt met ICT printing, supplies, business-software, document management en mobility, investeert in een cloud aanbod. “Dat heeft een impact op de organisatie, het verdienmodel verandert. Je krijgt te maken met maandinkomsten en de vraag is: hoe faciliteer je dat? Uiteindelijk gaat het er om dat je inkomsten uit hosted maandbedragen groter worden dan wat je vroeger verdiende. Ons businessmodel is grotendeels gebaseerd op basis van contracten met uren en het aanbieden van standaardoplossingen. Tachtig procent van de klanten kan het goed vinden met standaardoplossingen. Klanten die oplossingen op maat vragen, vragen meer van onze resources. Cloud is een middel dat er voor moet zorgen dat informatieprocessen beschikbaar zijn en dat platformen ontsloten worden.”

Tom Coehorst, eigenaar Aces Direct:

Tom Coehorst van ACES Direct, ziet een verandering van transactionele business naar  pay-per-use business. Momenteel bestaat de business nog steeds vooral veel uit productverkoop. “95 procent van de omzet wordt gedaan met dozenverkoop en 5 procent komt uit de cloud. De verwachting is dat het aandeel van de cloud business de komende jaren fors gaat groeien. Veel dozenverkoop gaat naar de cloud. Ook services en software gaan de cloud in. Je ziet meer vraag van klanten naar cloud gerelateerde oplossingen. We ontwikkelen daarom steeds meer cloud diensten, bijvoorbeeld Office 365, die we online verkopen vaak in combinatie met andere oplossingen.”