Zscaler zet vol in op partnergedreven groei

Een nieuwe wind in het partnerkanaal

Hannah Wright, met een indrukwekkende achtergrond in cybersecurity bij bedrijven als Palo Alto Networks, Cisco en Netskope, maakte de overstap naar Zscaler vanwege de superieure technologie. "Klanten zijn er dol op en daarnaast heeft Zscaler een channel-centrische cultuur.”

Wright's filosofie is eenvoudig: Zscaler helpt klanten met hun bedrijfsproblemen. Zodra de klant de waarde van Zscaler inziet, is het aan het partnernetwerk om de consumptie ervan te faciliteren. Dit kan variëren van managed services en integratie via Global System Integrators (GSI's) tot directe aankoop via lokale wederverkopers. Het gaat niet om duizenden partners, maar om de juiste partners in elke regio, aangevuld met GSI's en Managed Service Providers (MSP's), en ondersteund door distributie voor commerciële transacties.

Investering in partnerbekwaamheid: meer dan alleen technologie

De implementatie van Zero Trust en SASE-architecturen vereist diepgaande kennis. Zscaler erkent de briljante technische vaardigheden van hun partners en heeft onlangs nieuwe service-specialisaties geïntroduceerd. Echter, de focus ligt nu ook sterk op de verkoopkant. "Mensen kopen van mensen, en mensen kopen wat ze kennen," stelt Wright.

De uitdaging is om partners te helpen de complexe technische taal van "speeds and feeds" te vertalen naar de zakelijke waarde voor de klant. Het gaat om het vertellen van een verhaal: "Wat probeert de klant te bereiken met Zero Trust? Gaat het om VPN's, cloud-applicatiemigratie, of iets anders? Hoe kunnen we hen daarbij helpen?" Deze verandering in verkoopbenadering is cruciaal voor de groei.

Paul van der Wilk: focus op vertrouwen en transformatie

Paul van der Wilk, nieuw aan boord als Director Channel & Alliances voor Noord- en Oost-Europa, deelt de visie van Wright. Voor hem is de overstap naar Zscaler een terugkeer naar "het vechten tegen de gevestigde orde," vergelijkbaar met zijn ervaringen in 2005-2015. Zijn belangrijkste focuspunten zijn vertrouwen, enablement en 'ease of doing business' voor partners.

Over de ambitieuze groeidoelstellingen – van 2 miljard naar 5 miljard dollar – benadrukt Wright: "Dat kunnen we niet zonder schaalgrootte met partners." Historisch gezien had Zscaler een transactionele partnerbasis, maar de toekomst ligt in transformatie, en dat betekent diensten. Zscaler helpt partners bij het opbouwen van lifecycle services en managed services, waarbij ze klanten begeleiden in hun digitale beveiligings- en transformatietraject. De nieuwe specialisaties voor partners zijn hierbij essentieel.

Partner First: de weg voorwaarts

Zscaler's partnerstrategie is duidelijk partner-first. Hoewel Zscaler historisch gezien een directe verkoopstrategie had, met name in de top 15 procent van de enterprise accounts, erkennen ze dat verdere groei – de resterende 85 procent van de markt – alleen mogelijk is met partners. "Het is onmogelijk om dat zelf te doen," zegt Wright. Deze grotere accounts vereisen vaak transformatie van diensten, en dat is waar partners het verschil maken.

Er wordt actief gewerkt aan het herstellen en opbouwen van vertrouwen in bepaalde regio's, met name Nederland, de grootste markt in Paul van der Wilk's beheergebied. Dit gebeurt door het aannemen van mensen met langdurige, betrouwbare partnerrelaties en ervaring.

Essentieel voor deze partner-first aanpak is de volledige afstemming tussen de sales- en channelteams. Zscaler investeert fors in deze gebieden, met extra personeel voor zowel sales, technical als channelfuncties, wat de komst van Paul van der Wilk illustreert. Het doel is een gemeenschappelijke visie tussen sales leadership, channel en verkopers om de partnergedreven groei daadwerkelijk te realiseren. Zscaler bouwt aan een toekomst waarin partners centraal staan in het leveren van Zero Trust-beveiliging en het begeleiden van klanten in hun digitale transformatie.

Door: Witold Kepinski