Patricia Murphy van Palo Alto Networks over de cruciale rol van partners

Murphy opent het gesprek met de enorme potentiële impact van Gen-AI op het partner-ecosysteem. "Een recent rapport van onderzoeksbureau Canalys schat dat Gen-AI tegen 2028 een marktwaarde van bijna 157 miljard dollar zal vertegenwoordigen voor het kanaal", aldus Murphy. "We zien dat onze partners zich richten op het ontsluiten van nieuwe inkomstenstromen met Gen-AI, in plaats van alleen operationele efficiëntie te bewerkstelligen."

Partners als sleutel tot AI-adoptie en -beveiliging

De verschuiving in de markt is duidelijk zichtbaar: steeds meer partners bieden AI-diensten aan en ontwikkelen AI-software. Vooral Global System Integrators (GSI's) kapitaliseren volop op dit AI-tijdperk en zien het als een kans om nieuwe aanbiedingen te ontwikkelen. "We werken met GSI's samen die diensten leveren om klanten te helpen bij de adoptie, implementatie, het gebruik en de optimalisatie van AI in hun omgevingen," legt Murphy uit.

De rol van beveiliging is hierbij cruciaal. "Naast het faciliteren van adoptie en optimalisatie, is de vraag: hoe beveilig je dit alles?" zegt Murphy. Ze wijst ook op een groeiende trend van 'tri-party' relaties, waarbij bijvoorbeeld GSI's en Cloud Service Providers (CSP's) gezamenlijk AI-aanbiedingen ontwikkelen. "Dit is logisch, aangezien de meeste data zich in de cloud bevindt. Het is positief dat verschillende 'routes to market' samenwerken in plaats van elkaar als concurrenten te zien." Dit geldt ook voor samenwerkingen met hyperscalers zoals AWS, Google en Microsoft Azure, waar Palo Alto Networks uitgebreid mee samenwerkt.

Strategische Partners en diepgaande samenwerkingen

Palo Alto Networks hanteert een gerichte aanpak voor de samenwerking met partners. "We investeren in minder partnerschappen, maar gaan veel dieper in de gezamenlijke investering," verklaart Murphy. "We geloven dat we zo een veel significantere impact kunnen maken." Deze strategie resulteert in een ecosysteem van strategische partners, waaronder GSI's, serviceproviders en Managed Security Service Providers (MSSP's), die een centrale rol spelen in het leveren van AI-gedreven cybersecurity-oplossingen.

Murphy geeft twee concrete voorbeelden van dergelijke diepgaande samenwerkingen:

IBM: Na de overname van de QRadar SaaS-activiteiten van IBM, richten de bedrijven zich nu primair op het opschalen van AI-gedreven beveiligingsoperaties voor gezamenlijke klanten. Dit omvat het verbeteren van Security Operations Center (SOC) efficiëntie en het versnellen van dreigingsdetectie, mede door het gebruik van IBM's WatsonX AI. Een uniek aspect is de Cyber Range, waar klanten in een gesimuleerde omgeving aanvallen kunnen testen en de effectiviteit van AI-gedreven verdediging kunnen beoordelen. Dit biedt hands-on ervaring en bouwt operationele competentie op in het toepassen van AI.

Accenture: Met Accenture combineert Palo Alto Networks hun precisie-AI en Gen-AI consultancy services om veilige, enterprise-grade AI-implementaties te faciliteren. Het doel is om unieke aanbiedingen te creëren die waarde toevoegen voor gezamenlijke klanten.

Een AI-gedreven platformaanpak voor schaalbare beveiliging

Palo Alto Networks past al meer dan tien jaar AI en automatisering toe in haar eigen oplossingen. Murphy benadrukt dat AI fundamenteel een 'data issue' is: "Alleen hoogwaardige data kan uitstekende AI-resultaten opleveren." De focus ligt daarom op een AI-gedreven platformaanpak, die real-time bescherming en autonome beveiliging mogelijk maakt.

Partners die deze AI-gedreven benadering en het 'platformization'-concept omarmen, kunnen zich profileren als leiders in de markt. Recente oplossingen zoals AI Access Security, AI Security Posture Management en AI Runtime Security stellen partners in staat om hun aanbiedingen, zowel beheerde diensten als consultancy, verder te verrijken. Deze oplossingen helpen bij het ontdekken van het AI-ecosysteem, het beoordelen van AI-risico's en het beschermen tegen dreigingen.

De onmisbare rol van het partnerlandschap

Partners zijn onmisbaar voor Palo Alto Networks' algehele AI-strategie. "Klanten hebben vandaag de dag beperkte groeimogelijkheden zonder gebruik te maken van het volledige partner-ecosysteem," aldus Murphy. Partners voegen waarde toe gedurende de gehele klantlevenscyclus: van adviesdiensten en oplossingsontwikkeling tot wederverkoop, distributie, en ondersteuning en beheerde diensten.

"Onze partners hebben de vinger aan de pols van klanten in hun regio en lokale markten, wat uiteindelijk leidt tot zeer sterke klantrelaties," stelt Murphy. Gezien de toenemende complexiteit van digitale transformatie, werken klanten vaak samen met meerdere partnertypes, wat de diversificatie binnen het ecosysteem verder stimuleert.

Advies aan partners: omarm enablement en Managed Services

Voor zowel bestaande als potentiële partners heeft Patricia Murphy twee belangrijke boodschappen:

Omarm training en enablement: Palo Alto Networks investeert zwaar in trainings- en certificeringsprogramma's, wereldwijd ingezet. "Maak gebruik van alle enablement en training die we beschikbaar stellen," adviseert Murphy. Dit omvat technische summits, waar jaarlijks honderden mensen worden gecertificeerd, en partner exchange evenementen waar partners inzicht krijgen in platformupdates, go-to-market strategieën en best practices.

Focus op Managed Services: De evolutie naar beheerde diensten is een topprioriteit. Veel strategische partners hebben al managed services bovenop de platforms van Palo Alto Networks gebouwd, gericht op specifieke use-cases en industrieën. Er is een dedicated team binnen Palo Alto Networks om partners te helpen bij het ontwikkelen van deze diensten, inclusief commerciële frameworks en go-to-market strategieën. "Klanten nemen steeds meer security as a service af, en zullen dat blijven doen. Dit is een enorme kans voor onze partners," aldus Murphy.

Nederlandse markt als sterke groeimotor

Murphy benadrukt ook het belang van de Nederlandse markt voor Palo Alto Networks. "De focus op minder partners en diepgaande samenwerking, zoals ook door Stein Tiebosch (Channel Director Northern Europe - Palo Alto Networks, red.) in Nederland is gedaan, werkt zeer goed." Ze noemt NTT Nederland als voorbeeld, dat extreem succesvol is in het bouwen van high-value managed services over alle platforms van Palo Alto Networks. Ook de samenwerking met KPN, met haar geavanceerde cybersecurity strategie waarin AI is geïntegreerd, biedt veel potentieel. Daarnaast worden langdurige partnerschappen met key solution providers zoals met ON2IT, geprezen om hun loyaliteit en co-investering in waardevolle diensten.

"De Nederlandse markt zal blijven groeien en een van onze sterkste markten zijn, mede dankzij het ecosysteem dat is opgebouwd met Stein en Michiel Buurman (Vice President Northern Europe - Palo Alto Networks)," concludeert Murphy.

De recente erkenning van Patricia Murphy in zowel de Canalys Global Leadership Matrix als de Canalys Global Cybersecurity Leadership Matrix, voor het derde jaar op rij, bevestigt de effectiviteit van haar strategie en de toewijding van Palo Alto Networks aan haar partnerecosysteem. “Met nieuwe programma's die gericht zijn op vereenvoudiging van zaken doen, frictieloze verkoop en een lucratievere rebateprogramma, kijkt Palo Alto Networks met vertrouwen naar de toekomst van AI-gedreven cybersecurity en de cruciale rol van haar partners hierin.”

Door: Witold Kepinski