Digital Realty: meer focus op partners

Een strategische ommekeer: van neutraal naar pro-partner

Johnston, die een jaar geleden bij Digital Realty in dienst trad na tien jaar bij Equinix, benadrukte dat de nieuwe strategie van het bedrijf meer is dan alleen een update van het partnerprogramma; het is een volledige verschuiving in de bedrijfscultuur.

"We richten onze processen zo in dat partners op elke mogelijke manier voorop staan," aldus Johnston. Dit omvat het herdefiniëren van hun benadering van marketing, verkoopondersteuning en de spelregels voor samenwerking. Digital Realty is nu "pro-partner" en zorgt ervoor dat de eigen verkoopteams partners aanvullen in plaats van ermee te concurreren. Het bedrijf heeft een partnerneutraal compensatieplan ingevoerd om interne frictie te voorkomen, samen met een aanpak van "partner discovery" om actief de bestaande vertrouwde adviseurs van klanten te identificeren en met hen samen te werken.

Het bedrijf verbreedt ook zijn ecosysteem voorbij de traditionele vastgoedmakelaars en telecomagenten. Het nieuwe partnerlandschap omvat grote internationale systeemintegrators zoals Kyndryl en Accenture, value-added resellers (VARs) zoals Computacenter, en netwerkserviceproviders (NSPs) zoals British Telecom en Orange, die lange tijd klanten waren.

Belangrijkste trends en marktkansen

Volgens Johnston zijn er twee belangrijke trends die de datacenter-markt bepalen en de partners van Digital Realty relevanter dan ooit maken.

Vereisten voor High-Performance Computing: De toenemende vraag naar AI-gedreven workloads, die gespecialiseerde hardware zoals de Blackwell-chip van NVIDIA vereisen, dwingt klanten om hun datacenterbehoeften vooraf te plannen. Dit hoge dichtheid, hoogvermogen computergebruik kan niet zomaar in elke faciliteit worden gehost; het vereist enterprise-grade, vloeistofgekoelde datacenters. "AI en de vereisten voor High Performance Computing-apparatuur en -software hebben de datacenterbeslissing naar voren gehaald in de discussie," merkte Johnston op, "waardoor Digital Realty een relevantere en noodzakelijkere partner is geworden voor VARs en oplossingsintegrators."

Capaciteits- en energieschaarste: Een parallelle trend is de toenemende schaarste aan datacenter-capaciteit, vooral voor AI-ready ruimtes. Klanten die AI-pilots en volledige implementaties plannen, zijn op zoek naar partners die hen kunnen helpen de benodigde infrastructuur te vinden en te verkrijgen, zodat ze er zeker van zijn dat hun projecten optimaal kunnen worden uitgevoerd. Dit maakt de datacenterbeslissing een cruciale vroege stap in hun digitale transformatietraject.

Deze dynamiek creëert een grote kans voor partners. Door terugkerende colocation-verkopen te koppelen aan hun eenmalige hardwareverkoop, kunnen partners hun bestaande verkoopactiviteiten uitbreiden en een lucratief omzetmodel toevoegen.

Partners in staat stellen succesvol te zijn

Om zijn partners te ondersteunen, investeert Digital Realty fors in tools en middelen. Een belangrijk initiatief is het Digital Realty Innovation Lab ("DRIL"). Het eerste lab is al operationeel in Ashburn, VA, met plannen voor extra locaties, waaronder ten minste één in Europa in 2026. Dit lab stelt partners en klanten in staat om vloeistofgekoelde technologieën met hoge dichtheid te testen en te ervaren. Deze labs dienen als cruciale demonstratieomgevingen voor AI-ready oplossingen.

Bovendien biedt Digital Realty een reeks tools —Visualizer, Modeler en Builder— die partners helpen de verkoopcyclus te versnellen. Deze tools stellen partners in staat de huidige netwerktopologie van een klant te visualiseren, toekomstige infrastructuurbehoeften voor specifieke workloads te modelleren en snel een professionele offerte op te stellen. Dit helpt partners complexe informatie te vertalen naar een bruikbaar formaat dat klanten kunnen gebruiken om interne goedkeuring en budget te verkrijgen.

Johnstons laatste boodschap aan partners is duidelijk: Digital Realty streeft ernaar een uitstekende partner te zijn. Door deel te nemen aan het partnerprogramma van het bedrijf, kunnen partners die zich richten op high-performance computing en AI-behoeften, hun klanten vol vertrouwen adviseren. Ze zorgen ervoor dat klanten de benodigde capaciteit en expertise hebben om zich te beschermen tegen toekomstige risico's en langdurige klantloyaliteit op te bouwen. Het bedrijf benadrukt ook zijn lokale aanwezigheid, met toegewijde teams in Nederland en andere regio's om partners direct te ondersteunen. Het platform van Digital Realty groeit, zelfs in Amsterdam, met de opening van het AMS11-datacenter dat klaar is voor de eisen van AI.

Door: Witold Kepinski