Zscaler Zero Trust missie: hoe de juiste partners de AI-revolutie beveiligen
Zscaler, de pionier op het gebied van Zero Trust-beveiliging en Secure Access Service Edge (SASE), staat aan de vooravond van een nieuwe strategische fase. Nu de markt volwassen wordt en de adoptie van de Zero Trust Exchange-architectuur toeneemt, verschuift de focus van de organisatie. De Benelux en de bredere Noord- en Oost-Europese regio zijn cruciaal in deze expansie. Paul van der Wilk (foto), Directeur Channel & Alliances voor Noord- en Oost-Europa, en Karen Weebers, Regional VP Zscaler Benelux, lichten in een exclusief interview toe hoe een hernieuwde, strikte en kwaliteitsgedreven partnerstrategie de ruggengraat vormt van hun groei. De missie is duidelijk: traditionele netwerkbeveiliging is gedateerd. Het is tijd om met partners het ‘establishment uit te dagen’ en de transformatie van infrastructuren voor Zero Trust te vertalen naar keiharde bedrijfswaarde, met AI als belangrijke spil in de oplossing.
Selectie en specialisatie: de jacht op de ‘disruptors’
Zscaler kiest bewust voor kwaliteit boven kwantiteit in zijn partnerselectie. Traditionele netwerksecurity als concept is eindig en Zscaler zoekt partners die deze visie eveneens omarmen en het aandurven om het traditionele businessmodel los te laten.
“Wij willen partners die met ons het establishment willen uitdagen”, stelt Paul van der Wilk. Hij trekt een parallel met de beginjaren van Aruba, waar men ook streed tegen de gevestigde netwerkinfrastructuur. Vandaag is Zscaler de ‘disturbing message’ voor de traditionele firewallgiganten.
Karen Weebers, met haar achtergrond aan de applicatie- en businesswaarde-kant, benadrukt dat de criteria voor partners verder reiken dan technische vaardigheden, De ideale Zscaler-partner is er een die strategische security-gesprekken kan voeren op C-level. De focus ligt op specialisaties die de Zero Trust Exchange als platform omarmen, met name:
- Zero Trust Access (ZIA/ZPA): De kern van de Zero Trust-filosofie.
- Zero Trust for IoT/OT: Het beveiligen van industriële en operationele technologieën, lange tijd een ‘ondergeschoven kindje’ in security.
- Managed Services (MSP’s): Partners die de Zscaler-oplossing als een as-a-Service model aanbieden.
De MSP-transformatie en het kostenvraagstuk
De Zero Trust Exchange, een cloudgebaseerde, as-a-Service architectuur, is perfect gepositioneerd voor Managed Service Providers. Zscaler erkent de noodzaak om traditionele resellers te helpen transformeren.
Van der Wilk ziet in Managed Services een ‘prachtige kans’ om het partnerspectrum te verbreden, van heel groot tot heel klein. Maar de primaire focus in de transformatie is op dit moment educatie. “De partners zullen zich bewust moeten worden van de kans die dit biedt. Wederkerige partnerships, partijen die er vol voor willen gaan... op dit moment is er één prioriteit wat mij betreft en dat is educatie.”
De centrale businessboodschap die Zscaler zijn partners leert te verkopen, draait om twee pijlers, zeker in de huidige economie: Cost Takeout en Increased Resilience (Zero Trust).
“Wat zijn de invalshoeken bij klanten? Vooral cost take out en increased resilience,” legt Van der Wilk uit. De migratie naar Zero Trust levert een vereenvoudiging van de security stack, en op termijn, enorme besparingen en een hogere veerkracht op. De partners moeten de conversatie verschuiven van ‘speeds and feeds’ naar dit strategische businessverhaal over kostenoptimalisatie en bedrijfscontinuïteit.
Foto: Karen Weebers
Waardepropositie: Van techniek naar strategie
De transformatie van infrastructuren naar Zero Trust en SASE vereist dat partners de technische concepten vertalen naar concrete zakelijke impact.
Weebers benadrukt dat security een C-level topic is geworden, waardoor de gespreksfocus moet veranderen. “Als we alleen maar naar de netwerkspecialist gaan, kent die persoon vaak alleen zijn eigen netwerk en organisatie. Dat is misschien niet altijd de beste contactpersoon.” Partners moeten de algemene directie en de CISO overtuigen dat de Zscaler-propositie niet slechts een nieuwe security-tool is, maar een fundamentele shift in de bedrijfsstrategie die risico’s reduceert en bedrijfsgroei mogelijk maakt.
Zscaler faciliteert dit met een focus op consultative / value selling, waarbij partners worden opgeleid om de applicatie-eisen van de klant (bijvoorbeeld in healthcare, logistiek of finance) te begrijpen. Dit stelt de partner in staat om Zero Trust te positioneren als een enabler voor digitale transformatie, in plaats van alleen een beveiligingslaag.
Concurrentievoordeel en partnerbescherming
Zscaler onderscheidt zich van traditionele beveiligingsgiganten door zijn strakke en strikte partnerprogramma, gericht op het beschermen van de winstgevendheid van de partner.
“We hebben het onszelf in het verleden best moeilijk gemaakt,” zegt Van der Wilk, refererend aan de zeer strikte governance op dealregistraties. Dit programma, dat recentelijk is vernieuwd, is ontworpen om maximale partnerbescherming te bieden, ook wanneer renewals eraan komen.
Het meest cruciale element van het nieuwe programma is echter de nadruk op vroegtijdige betrokkenheid. Het programma is erop gericht dat Zscaler op ‘stage zero’ al samenwerkt met de partner, zodat de partner voldoende ruimte krijgt om zijn waarde te bewijzen.
Weebers: “Vaak kwam een partner aan het eind. Dan heb je dus heel veel overdracht. Als wij nu tegelijk met de partner al optrekken, dan loopt de communicatie al, is het vertrouwen beter en is de customer journey beter.”
Van der Wilk vult aan: Door de partner vroegtijdig in het proces toe te laten, bouwen ze vertrouwen op en fungeren ze als ‘extra ogen en oren’ bij de eindklant, wat de kans op succesvolle implementatie en adoptie aanzienlijk vergroot.
De rol van AI-agents in het kanaal
Met de explosieve groei van AI staat de partnergemeenschap voor een nieuwe uitdaging. Zscaler introduceerde al verschillende AI-gedreven oplossingen in het Zscaler-portfolio, zoals nieuwe AI-functies voor ZDX (Digital Experience), ZIA (Internet Access) en ZPA (Private Access). Zscaler’s AI-propositie is gebaseerd op de enorme hoeveelheid data die door hun platform stroomt – 500 miljard transacties per dag, naast het blokkeren van meer dan 9 miljard aanvallen en beleidsovertredingen. “Met die informatie kun je iets en kun je zaken gaan voorkomen”, zegt Van der Wilk.
Weebers voegt toe: “Daarop trainen wij dus onze AI. Dit leidt tot een voorspellende waarde die verder gaat dan louter reactieve monitoring”.
Zscaler bereidt zijn partners voor door hen te certificeren in het implementeren en beheren van deze AI-gestuurde beveiligingsoplossingen. De nadruk ligt op de governance van AI en het gebruik van AI Agents binnen de klantomgeving. Klanten in de finance- en verzekeringsmarkt zijn hierin al zeer ver gevorderd, wat de noodzaak voor gespecialiseerde partners onderstreept.
AI is niet alleen een nieuwe functionaliteit, maar de volgende grote security-uitdaging. Partners moeten begrijpen hoe Zscaler’s AI het Zero Trust-principe versterkt door dreigingen te voorspellen en de platformefficiëntie te optimaliseren, waardoor klanten veiliger en goedkoper kunnen werken.
De missie is duidelijk. Met een strikt, maar lonend partnerprogramma, de focus op bedrijfsstrategie in plaats van techniek, en de integratie van AI-gedreven security, wil Zscaler in 2025/2026 de Zero Trust Exchange in elke strategische organisatie in de Benelux en daarbuiten verankeren.
Door: Witold Kepinski
Meer over Zscaler
Over Witold Kepinski
