Witold Kepinski - 17 augustus 2023

Canalys Partner Ecosystem Flywheel ontsluit potentieel van het kanaal

Cloudomgevingen worden steeds complexer en dit biedt nieuwe kansen voor partners die verder kunnen gaan dan het traditionele doorverkoopmodel en een breed scala aan diensten aan hun klanten kunnen bieden. Dit schrijft Peter Bryant, Research Analyst bij channel-marktonderzoeksbureau Canalys in een blog.

Canalys Partner Ecosystem Flywheel ontsluit potentieel van het kanaal image

De aanhoudende groei van de acceptatie van de cloud en bredere strategieën voor digitale transformatie hebben geleid tot een steeds ingewikkelder wordende cloudomgeving die maar weinig (of geen) IT-afdelingen van klanten in staat zijn om op competente wijze zelfstandig te beheren zonder ondersteuning. De rol van het kanaal is daardoor noodzakelijkerwijs verder geëvolueerd dan traditionele doorverkoopmodellen en is geëvolueerd naar een tijdperk van ecosystemen die sterk afhankelijk zijn van samenwerking en co-innovatie om te slagen. Partners die deze manier van werken hebben omarmd, hebben de vruchten geplukt van hun aanpak, met aanzienlijke omzetvermenigvuldigers die gedurende meerdere jaren tot hun beschikking staan. Dankzij deze aanpak kunnen ze ook voorbereid zijn op de economische tegenwind die de rest van 2023 zal waaien, dankzij een gediversifieerd dienstenaanbod dat zich kan aanpassen aan noodzakelijke veranderingen in de uitgaven.

Canalys definieert deze verschillende en gediversifieerde inkomstenmogelijkheden als de Partner Ecosystem Multiplier . De belangrijkste producten en diensten van de PEM-economie kunnen verder worden gesegmenteerd door het Canalys Partner Ecosystem Flywheel .

  • Advies: dit is het begin van de reis voor cloudklanten en biedt partners de mogelijkheid om de cloudreis van begin tot eind te beheersen door een klant te adviseren over hun technologie en digitale strategie . Partners die dit segment van het vliegwiel benutten, hebben aanzienlijk meer kans om het hele vliegwiel te ontgrendelen en de hoogste PEM-inkomsten te benutten die beschikbaar zijn bij een bepaalde klant.
  • Ontwerp : deze services vormen de fundamentele kern van elke cloud-PEM voor partners. Ze omvatten diensten zoals migratie, testen, infrastructuurconfiguratie, architectuur en ontwerp. Dit zijn de kritieke services die nodig zijn om cloudmogelijkheden voor klanten te creëren of uit te breiden. Naarmate de kosten van de cloud een belangrijkere factor worden bij het bouwen van een cloud, is dit het gebied waar toonaangevende partners hun FinOps- mogelijkheden zullen ontwikkelen en omarmen om deze kosten vanaf het begin te beheersen.
  • Inkopen: in een omgeving waar de marges voortdurend onder druk staan, heeft de verschuiving naar de openbare cloud de druk op partners vergroot, met name voor distributeurs en wederverkopers. In tegenstelling tot de gezonde marges die partners vroeger ontvingen van infrastructuurhardware en -software, opereren partners in een nieuwe omgeving waar ze wederverkoopmarges van slechts 2% tot 10% ontvangen van de cloud-hyperscalers. Partners die hun omzet in het Procure-segment willen vergroten, moeten verder kijken dan traditionele wederverkoopactiviteiten en kijken hoe ze zich kunnen aanpassen om ervoor te zorgen dat ze de vertrouwde partner zijn die klanten kiezen bij het navigeren door de steeds complexere cloud-inkoopprocessen.
  • Build: De services binnen het Build-segment zijn de breedste en meest diverse binnen het vliegwiel en vertegenwoordigen alle aanvullende softwareoplossingen die op maat zijn ontwikkeld of afkomstig zijn van elders in het technologie-ecosysteem. Bovendien bieden ze een aanzienlijke kans op terugkerende inkomsten. Via deze oplossingen kunnen partners cloudomgevingen van basiscomputer- en opslagfundamenten naar bedrijfsgerichte oplossingen brengen.
  • Aannemen: deze services worden geleverd door partners waarmee ze het volledige potentieel en de efficiëntie van de cloudinvesteringen van hun klanten kunnen benutten. Door deel te nemen aan deze activiteiten optimaliseren partners niet alleen hun cloudactiviteiten voor klanten, maar vergroten ze ook zowel hun multiplier-omzetkansen als hun algehele cloudomzetkansen. De activiteiten die in dit segment zijn opgenomen, omvatten analyse, training, verandermanagement en integratiediensten.
  • Beheren: voor veel partners is het beheersegment van services het einddoel van een cloudtransformatietraject. Uit de meest recente Canalys Partner Pulse-enquête bleek dat 65% van de partners prioriteit geeft aan investeringen in hun beheerde services. Klanten willen gebruikmaken van de technische mogelijkheden van hun partners om de steeds ingewikkelder wordende cloudomgevingen te beheren. Voor partners zijn beheerde services doorgaans de duidelijkste mogelijkheid voor terugkerende inkomsten op langere termijn.

Meerdere wegen naar succes voor partners

Voor partners in cloud-ecosystemen benadrukt het Canalys Partner Ecosystem Flywheel de meerdere wegen die voor hen beschikbaar zijn om meer inkomsten te genereren. Sommige partners, vooral degenen die zich richten op een doorverkoopmodel, zullen zich toeleggen op slechts één of twee vliegwielsegmenten. Door hun expertise in deze segmenten te verdiepen, kunnen deze partners hun eigen omzetgroei versterken en zich beschermen tegen de achterblijvende groei van de acceptatie van de cloud wereldwijd. Andere, grotere partners zullen groeiende cloudpraktijken hebben waarmee ze inkomsten kunnen realiseren in alle zes de vliegwielsegmenten. Deze partners zijn degenen die het best gepositioneerd zijn om het hoogste niveau van multiplier van hun cloudklanten te verdienen.

Op de Canalys Forums 2023 bespreken we de verschillende benaderingen voor het realiseren van waarde die verder gaat dan doorverkopen binnen het kanaal . Op deze evenementen zullen toonaangevende kanaalgerichte verkopers, hun partners en het toonaangevende Canalys-team aanwezig zijn. Schrijf je zeker in om er zeker van te zijn dat je erbij bent.

Nutanix BW start 6 mei - 20 mei Datacollectief BW 13-05-2024 tm 03-06-2024
Datacollectief BN 13-05-2024 tm 03-06-2024

Wil jij dagelijkse updates?

Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief!