Dell optimaliseert PartnerDirect programma

Dell introduceert nieuwe oplossingen, ondersteunende tools en incentives voor partners en distributeurs. Dell heeft ook zijn channel-team uitgebreid om het succes van zijn channel-activiteiten en –partners in het komende boekjaar te waarborgen. Dell werkt verder aan de optimalisatie van zijn PartnerDirect-programma.

De channel-activiteiten van Dell bleven succesvol in 2015. Met name door de verbeterde integratie van de distributieactiviteiten in de regio EMEA boekte het bedrijf significante successen. Zo verwelkomde Dell afgelopen jaar duizenden nieuwe partners binnen zijn PartnerDirect-programma. De helft van zijn omzet in de regio EMEA wordt momenteel gegenereerd via de channel, geheel in lijn met de eerdere doelstellingen.

Omgezetgroei

De distributietak van Dell boekte in 2015 volgens de leverancier een tweecijferige omzetgroei. Meer dan 24.000 nieuwe klanten schaften producten en oplossingen van Dell aan via zijn groeiende netwerk van distributiepartners. Dell heeft in 2015 fors geïnvesteerd in het ondersteunen van resellers en distributeurs met strategische evenementen zoals de recente PartnerDirect Solutions Conference. Hieraan namen 500 Premier-partners en Preferred-partners deel. Het tweedaagse programma omvatte trainingen, seminars, groepssessies en een prijsuitreiking. Andere evenementen waren de Dell Security Peak Performance, het Dell EMEA Distributors Forum en de Dell Tech Summit. In totaal namen in 2015 meer dan 750 resellers en distributeurs deel aan deze strategische evenementen.

Meer partners profiteerden van training en ondersteuning. In 2015 werden in de regio EMEA bijna 28.000 Dell-trainingen succesvol afgerond. De trainingsmodules en recentelijk herziende Partner Document Library bieden partners toegang tot cursussen en hulpmiddelen die hen in staat stellen om zich te specialiseren in één of meer technologische disciplines. Op deze manier kunnen zij expertise opdoen, de klantenervaring optimaliseren en daarmee hun omzet verbeteren. Dell blijft zijn trainingsaanbod voortdurend verbeteren op basis van feedback van klanten. Het streven is om partners de ondersteuning te bieden die zij nodig hebben om een langdurige concurrentievoordeel op te bouwen.

Data Protection oplossingen

Het aantal partners dat Data Protection-oplossingen verkoopt groeit met 33%. Dell verwacht dat de in het begin van 2015 gelanceerde Dell Data Protection partner-incentives in 2016 dan ook gaan bijdragen aan een forse groei van het aantal partners die appliances voor back-ups, herstel en deduplicatie van Dell Software verkopen (33 procent ten opzichte van het voorgaande jaar). Voor partners die reeds servers- en storage-systemen van Dell verkopen, vormt Dell Data Protection een even logische als waardevolle uitbreiding op hun productaanbod.

Dell SonicWALL-oplossingen raken steeds meer in trek, aangezien security op ICT-gebied een topprioriteit blijft. De Network Security-divisie van Dell, die zijn oplossingen hoofdzakelijk via de channel aanbiedt, realiseerde in 2015 in de regio EMEA een bijna tweecijferige groei ten opzichte van het voorgaande jaar. De omzet groeide met name in opkomende markten.

Dell wijt het succes in belangrijke mate aan het omni-channelaanbod dat het bedrijf heeft samengesteld, met een hernieuwde focus op distributie. Deze activiteiten worden in het komende jaar voortgezet. Om de banden met nieuwe partners te versterken en de zakelijke kansen van alle partijen te vergroten, krijgen geregistreerde Europese partners die producten aanschaffen via distributeurs van Dell nu toegang tot diverse verkooptools, trainingsmogelijkheden en campagnematerialen. Deze zijn beschikbaar via het Dell PartnerDirect-portal.

Na het voltooien van een reeks van trainingsmodules kunnen partners deelnemen aan het Lifecycle Incentive-programma. Dit loyaliteitsprogramma biedt hen de mogelijkheid om punten te verdienen die zij bij distributeurs van Dell kunnen verzilveren voor hardware. Het nieuwe programma volgt op het uiterst succesvolle Sell-Out Accelerator-programma van 2015, dat meer dan 80 distributeurs in EMEA de gelegenheid bood om samen met specialisten van Dell deel te nemen aan exclusieve producttrainingssessies op Mauritius.

Incentives voor verkoop van Dell Client- en Dell Enterprise-producten

Daarnaast introduceert Dell nieuwe incentives voor de verkoop van Dell Client- en Dell Enterprise-producten. In 2015 voerde Dell verschillende pilot-incentives in Europa uit die ten doel hadden om gecertificeerde partners te helpen met de verkoop van Dell Client- en Dell Enterprise-oplossingen, het binnenhalen van nieuwe klanten, het verhogen van hun omzet en het overtreffen van hun doelstellingen. Deze aanvullende kortingen en andere initiatieven ontvingen positieve feedback van partners. Dell is voornemens om vergelijkbare plannen op wereldwijde schaal uit te rollen.

Dell is daarnaast een Community Development roadshow gestart voor partners die zijn gespecialiseerd in storage. Deze roadshow vindt één keer per kwartaal plaats in twaalf Europese steden. Het doel van de evenementen is om een gemeenschap van Dell Storage-partners op te bouwen, die hen zowel ondersteunt met strategieën voor de pre-sales, roadmaps en technische inzichten als met live demo’s en praktische trainingen.

Producten en diensten uit 2015

Dell wijst ook op de nieuwe producten en diensten die het afgelopen jaar heeft geïntroduceerd. Zo introduceerde Dell diverse nieuwe producten en oplossingen in uiteenlopende prijscategorieën. Het gaat hierbij onder andere om:

• Nieuwe Latitude-systemen van Dell bieden een combinatie van beveiliging, beheereenvoud en betrouwbaarheid
• Betrouwbare pc’s en notebooks uit de Vostro 3000-serie gericht op kostenbewuste bedrijven
• Dell servers specifiek voor het MKB-segment
• Dell Financial Services helpt bedrijven over te stappen naar de hybride cloud

Dell breidt EMEA managementteam uit met Michael Collins

Michael Collins is benoemd tot vice president Strategy & Channel bij Dell EMEA. Hij gaat leiding geven aan de Dell Channel-divisie in deze regio. Michael brengt veel ervaring mee. Recentelijk was hij verantwoordelijk voor de bedrijfsstrategie van Dell in EMEA. Collins beschikt daarnaast over dertien jaar ervaring als hoofd van de EMEA Emerging Markets-divisie van Dell, die producten hoofdzakelijk op de markt brengt via resellers en distributeurs.