Dell Technologies zet verder in op partners met AI-gedreven tools

"We kunnen niet doen wat we doen zonder jullie," benadrukte een enthousiaste leider van het partnerprogramma tijdens de openingstoespraak. "Jullie zijn immens kritisch voor ons succes." De afgelopen periode heeft Dell naar eigen zeggen een "ongelooflijk" niveau van samenwerking, commitment en co-investering met zijn partners gezien, wat resulteerde in een dubbelcijferige groei van de omzet via het partnerkanaal.

Significante wijzigingen in Go-to-Market strategie

Dell Technologies heeft de afgelopen maanden aanzienlijke wijzigingen doorgevoerd in zijn go-to-market strategie. Het bedrijf meldde "ongelooflijk succes" met het zogenaamde "order market rule"-programma, waarbij partners die zich richten op specifieke marktsegmenten beloond worden. Dit heeft geleid tot een dubbelcijferige omzetgroei in het kanaal en een groei van meer dan 20% in de PowerStore-omzet. Daarnaast is de sales-samenwerking met partners met meer dan 40% toegenomen.

Om partners die zich richten op All-Flash storage verder te ondersteunen, lanceerde Dell het "Storage Growth Programma". Dit initiatief is direct gebaseerd op feedback van partners en is ontworpen om hen nog meer groeipotentieel te bieden wanneer ze hun business met Dell uitbreiden. Ook de productportfolio is vereenvoudigd en salescampagnes zijn beter afgestemd om een gezamenlijke go-to-market aanpak te faciliteren.

Focus op client business en partner feedback

Er is ook nadrukkelijk geluisterd naar de feedback van partners met betrekking tot de client business. Dell heeft naar eigen zeggen "enkele van de meest significante veranderingen ooit" doorgevoerd en aanzienlijke investeringen gedaan om deze markt via partners te laten groeien. Dit omvat een groei-incentive om de "massale PC-opportuniteit" te benutten, verbeterde client rebates voor meer productiviteit en winstgevendheid, en een herziening van de verkoperscompensatie om nauwere samenwerking te stimuleren. Momenteel wordt er gewerkt aan een gespecialiseerd client team om de groei in dit segment via partners verder te versnellen. De positieve feedback van partners op deze veranderingen werd met trots vermeld.

De toekomst van partnering: Agentic AI als gamechanger

Vooruitkijkend richt Dell Technologies zich op de toekomst van partnering, waarbij "agentische AI" een centrale rol speelt. Het bedrijf ziet een snelle en ingrijpende transformatie waarbij intelligente AI-agenten in staat zijn tot autonome besluitvorming, redeneren, leren, aanpassen en handelen. Een recent onderzoek van IDC benadrukt dat agentische AI een topprioriteit is voor CEO-investeringen.

Dell schetste een toekomstbeeld waarin verkopers in een "virtuele cockpit" zitten en meerdere sales-, marketing- en operations-agenten beheren. Dit moet leiden tot een betere klantbediening, een groter bereik en een significant hogere productiviteit. Uiteindelijk zullen deze AI-agenten partners helpen bij het oplossen van complexe businessvraagstukken en het realiseren van betere resultaten voor hun klanten, wat resulteert in meer verkoopkansen en groei.

Drie pijlers voor transformatie van partner experience

Dell Technologies heeft een meerjarig traject uitgestippeld om de partnerervaring te transformeren, gebaseerd op drie pijlers:

Modernisering van de lead- en opportunity-workflow: Partners vragen om meer impactvolle, actiegerichte en real-time leads. Dell introduceert een "enriched program" dat gebruikmaakt van AI-gestuurde voorspellende inzichten uit miljarden datapunten om hoogwaardige leads te genereren, inclusief contactinformatie, account intelligence en AI-gegenereerde scripts. Een pilotprogramma liet in het afgelopen kwartaal al een vijfvoudige toename in de winratio zien.

Versterking van samenwerking en engagement: Dell streeft naar een intensievere en consistentere samenwerking met partners door te luisteren naar hun feedback en de samenwerkingsmodellen te herontwerpen. Tools worden verbeterd om bidirectionele communicatie op account- en opportunity-niveau te ondersteunen. Daarnaast krijgen de eigen verkopers van Dell een beter inzicht in de toegevoegde waarde van partners, inclusief transactiegeschiedenis en specialisaties, via een centraal overzicht. Dit moet leiden tot een voorspelbaardere en meer betrokken samenwerking.

Vereenvoudiging van offerte- en orderprocessen: Een belangrijke focus ligt op het vereenvoudigen van het offerte- en orderproces, inclusief rebates en business planning. Dell integreert intelligente prijsstelling en AI-gestuurde verkoopondersteuning in de quoting tools, waardoor partners snel en zelfstandig de beste oplossingen voor hun klanten kunnen configureren en bestellen. Snelheid en efficiëntie staan hierbij centraal.

Toewijding aan partner succes

De boodschap van Dell Technologies tijdens de Global Partner Summit was helder: het bedrijf is volledig toegewijd aan het succes van zijn partner-ecosysteem. De gepresenteerde initiatieven en investeringen, met name op het gebied van AI-gedreven leadgeneratie en vereenvoudigde processen, onderstrepen deze toewijding. Dell erkent de cruciale rol van partners in het bedienen van klanten en het realiseren van groei, en zet concrete stappen om deze samenwerking in de toekomst verder te intensiveren. Met de woorden van oprichter en CEO Michael Dell in gedachten, is er "niemand meer toegewijd aan het succes van dit ecosysteem" dan Dell Technologies zelf.