Telecomsector moet samenwerken en partnerprogramma's moderniseren voor groei

Volgens Adams' "2025 IT TAM"-analyse, die de totale adresseerbare markt van IT-diensten in kaart brengt, zijn er duidelijke contrasten zichtbaar. Sectoren met hoge groei, zoals servers (+33%), cloudinfrastructuurdiensten (+19%), managed services (+13%) en cybersecurity (+9%), hanteren voornamelijk "channel-first" of "channel-only" (Go-To-Market) strategieën. Deze sectoren zetten vol in op moderne aanpakken, inclusief marketplaces en stimulerende partnerprogramma's.

Daartegenover staat de telecomsector, met een geschatte adresseerbare markt van 1,3 biljoen dollar, die echter slechts met 5% groeit. Vaste breedbandverbindingen zijn hierin de koploper met 8% groei. Adams merkt op dat de meeste telecombedrijven nog steeds de voorkeur geven aan directe verkoopmodellen en gebruikmaken van verouderde partnerprogramma's. Deze belonen partners onvoldoende voor hun impact op de aankoopbeslissingen van klanten.

Ecosysteem- en platformgerichte aanpak

Vanuit het perspectief van de partner blijkt duidelijk dat zij de voorkeur geven aan samenwerking met leveranciers (zowel IT als telecom) die een ecosysteem- en platformgerichte aanpak hanteren. Simpele, op zichzelf staande netwerk- en connectiviteitsdiensten zijn niet langer voldoende. Deze gewenste aanpak omvat gezamenlijke initiatieven zoals co-ontwikkeling, innovatie, gezamenlijke verkoop- en marketinginspanningen, en strategische technologische integraties en allianties.

De conclusie van Adams is helder: telecombedrijven moeten een "hele taart"-benadering hanteren in plaats van te focussen op afzonderlijke "stukjes" (silo's). Dit betekent het optimaliseren en uitbreiden van de samenwerking met ecosysteempartners (technologie en kanaal) en het moderniseren van hun partnerschappen en programma's. Alleen zo kunnen telecombedrijven partners in staat stellen meer waarde te leveren gedurende het gehele klanttraject en zodoende een groter deel van de totale markttaart te pakken.