Machinebouwer Selmers structureert salesproces met SAP Sales Cloud

Het traditionele 'engineering-to-order'-proces bracht veel technische klantvragen met zich mee. "Dat liep op tot honderden uitwerkingen per jaar", vertelt Managing Director Rob Schouten. "Daardoor kwam onze engineeringafdeling structureel onder druk te staan."

Om deze druk te verminderen en het verkoopproces te structureren koos Selmers voor de Shipley-methodiek. "We zijn gaan werken volgens de Shipley-methodiek", legt Proposal Manager Taco Righarts uit. "Die helpt ons om in een vroeg stadium te bepalen of een aanbieding kansrijk is of niet. Alleen de voorstellen met de hoogste win-kans worden nog volledig uitgewerkt."

'Keuze was snel gemaakt'

De keuze voor SAP Sales Cloud was snel gemaakt, aangezien Selmers al werkte met SAP S/4HANA. Met hulp van SAP-partner Delaware kon het bedrijf voortbouwen op een beproefde standaardaanpak voor de maakindustrie. "We hebben de ETO-best practice van delaware gebruikt en binnen drie maanden stond het systeem", aldus Schouten.

De Shipley-methodiek, een raamwerk voor het binnenhalen van overheidscontracten, is geïntegreerd in SAP Sales Cloud. Daardoor konden medewerkers er snel mee aan de slag. "Iedereen wist al hoe Shipley werkte, dat maakte de overstap laagdrempelig", zegt Righarts. "Het proces is nu leidend in plaats van het systeem."

Een centrale database

Met SAP Sales Cloud beschikt Selmers nu over één centrale database voor alle klantinformatie. "We hadden eerder losse Excel-bestanden en mailcommunicatie", aldus Righarts. "Nu hebben we realtime inzicht in de status van elke aanbieding, wie eraan werkt en wat de klantbehoefte is."

Ook de overdracht naar operations verloopt soepeler. "Alles is terug te lezen in het systeem", zegt Schouten. "Dat voorkomt misverstanden en maakt de interne samenwerking effectiever."

Digitaliseringsslag

De implementatie van SAP Sales Cloud markeert voor Selmers het begin van een bredere digitaliseringsslag. Zo werkt het bedrijf aan dashboards voor sales-KPI’s, rapportages over win- en lossrates, en verdere integratie met SAP S/4HANA. "We willen steeds meer sturen op data in plaats van op onderbuikgevoel", zegt Righarts.

Daarnaast onderzoekt Selmers hoe ook serviceprocessen kunnen worden opgenomen in SAP Sales Cloud. "Sales en service werken nu nog gescheiden", aldus Schouten. "Door ook daar samen te brengen in één systeem, kunnen we klanten consistenter en beter bedienen."

De SAP-omgeving biedt Selmers niet alleen grip op het huidige proces, maar ook ruimte voor schaalbare groei. "We hebben stevige ambities: in zes jaar willen we de omzet verdubbelen", besluit Schouten. "Dan moet je het fundament op orde hebben. Dankzij SAP zijn we nu klaar om die groei gecontroleerd en datagedreven te realiseren."