Verschuiving in het partnerlandschap: van marges naar multipliers
De traditionele manier waarop technologiebedrijven hun partners belonen, staat op de drempel van een radicale verandering. Volgens Jay McBain (foto), Chief Analyst bij Canalys, verschuiven vendors hun partnerstrategieën van een focus op marges naar een systeem van 'multipliers'. In plaats van partners uitsluitend te belonen voor de verkoop van een product, worden zij nu ook financieel gestimuleerd voor de waarde die zij toevoegen gedurende de gehele klantcyclus.
Jarenlang werd de financiële beloning voor partners gekoppeld aan het verkoopmoment. Dit terwijl partners een scala aan diensten leveren, zoals advies, implementatie, integratie en beheer. Met de opkomst van abonnements- en consumptiemodellen – die inmiddels goed zijn voor meer dan 60% van de uitgaven van klanten – is het besef gegroeid dat het verkoopmoment slechts het begin is van een veel langere relatie.
Volgens McBain hebben inmiddels meer dan 400 leveranciers een puntensysteem geïmplementeerd om momenten van klantwaarde te erkennen en te belonen die buiten de transactie vallen. Dit is de meest gevraagde verandering vanuit de partnergemeenschap, terwijl het merendeel van de 35.000 leveranciers dit nog niet doet.
Service-omzet overtreft productverkoop
De nieuwe benadering erkent dat de inkomsten voor partners in toenemende mate komen uit services in plaats van uit de verkoop van producten. Top-partners beseffen dat het genereren van 2 of 3 keer de omzet van de leverancier in winstgevende diensten veel lucratiever is dan een marge van 20% op een deal.
Vendors worden steeds beter in het kwantificeren van deze niet-transactiegebonden momenten. Dit stelt partners in staat hun vaardigheden en strategieën te ontwikkelen om sneller te groeien dan de leveranciers met wie zij samenwerken.
Deze trend is duidelijk zichtbaar in de gehele technologiesector, waar de omzet uit diensten sneller groeit dan de meeste productcategorieën. In de cybersecurity-markt bijvoorbeeld, verdienen partners gemiddeld 2 dollar aan diensten voor elke dollar die zij aan productverkoop genereren. Terwijl de groei van producten dit jaar op 9% ligt, groeien cyberdiensten met 11% en managed security services zelfs met 15%.
Een ware 'platform'-leverancier wint met een breed ecosysteem van partnerschappen, waaronder integraties, co-selling en co-marketing. De financiering van deze activiteiten verschuift daarmee van het verkoopmoment naar het moment waarop de klant waarde realiseert. Dit creëert een win-win situatie waarin zowel de klant als het gehele partner- en leveranciersecosysteem profiteert.
Meer over Channel Programma's
Over Witold Kepinski
