Broadcom: VMware partners moeten zich richten op het creëren van meer waarde

De afgelopen periode was veel te doen om het partnerprogramma van Broadcom en is het programma -niet tot ieders tevredenheid- flink op de schop genomen. Tijdens het recente VMware Explore 2025-evenement gaf Head of Global Partner Programs, Marketing & Experience bij Broadcom Laura Falko tijdens een paneldiscussie (foto) aan dat ingrijpen in het partnerbestand nodig was.

In de ogen van de techgigant waren er, voornamelijk buiten de EMEA-regio, te veel inactieve partners met zeer weinig of geen transacties. Daarom is het partner-ecosysteem, vooral in de laagste ‘geregistreerde’-tier, ‘geoptimaliseerd.’

In de EMEA-regio gebeurde overigens nog met mate omdat de gegevens over de partners in de laagste categorie nog niet duidelijk waren. “Met verschillende partners is de samenwerking stopgezet omdat zij te weinig transacties en geen duidelijk klantenbestand hadden. Maar we hebben nog wat meer tijd nodig voor evaluatie, dus houden we nog aan het huidige partnerbestand in deze regio vast. Maar dat kan wel op een moment veranderen”, aldus Falko.

Puntengebaseerd partnerprogramma

Broadcom paste ondertussen wel zijn partnerprogramma aan. In plaats van dat partners in de verschillende tiers op basis van het aantal geboekte klanten of transacties konden stijgen, is een op punten gebaseerd partnerecosysteem voor het leveren van toegevoegde waarde doorgevoerd. Dit moet kleinere partners die ook (eventueel als niche-speler) toegevoegde waarde kunnen leveren de kans geven een gelijkwaardig speelveld te hebben met de grote partners.

Broadcom VMware volgt hiermee de trend van techbedrijven die hun transactiemodel voor het partnerecosysteem inruilen voor een model van toegevoegde waarde. Vooral omdat met abonnements- en consumptiemodellen in plaats van de ‘perpetual’-licenties het verkoopmoment slechts het startpunt van een veel langere relatie tussen klant en leverancier wordt.

Partners profiteren meer van een partnerecosysteem op basis van de toegevoegde waarde die zij hun eindklanten leveren. Inkomsten uit de meer winstgevende diensten zijn hoger dan die uit de verkoop van licenties.

Volgens Laura Falko houdt het op punten gebaseerde partnerecosysteem partners ook scherp en focus op de eindklantbehoeften. Ze vergelijkt het nieuwe systeem daarom met een frequentflyer-programma waarbij deelnemers altijd proberen een hogere status -dus meer voordelen- te behalen.

VCF 9.0 leidend

De introductie van het vernieuwde partnerprogramma valt samen met de recente release van VMware VCF 9.0 Volgens Falko is het streven van de techgigant dat partners zich vooral op het uitrollen van dit platform richten. “Onze bedoeling is dat onze eindklanten, misschien niet vanaf dag één, maar toch op een zeker moment, VCF 9.0 omarmen. Dit geldt niet alleen voor onze enterprise-klanten, maar ook de middelgrote- en kleinere bedrijven. We constateren dat 25 procent van onze kleinere klanten inmiddels overstapt naar VCF. Dit heeft ons verrast.”

Alle ondersteunende diensten naar partners

Broadcom maakte tijdens VMware Explore 2025 bekend dat het al zijn professionele (post-sales) ondersteunings-, implementatie- en adviesdiensten overhevelt naar zijn partners. Laura Falko: “Wij willen deze business niet. Onze partners zijn hier veel sneller en beter in en we willen daarom dat zij dat doen. Voor hen is het ook een mogelijkheid die meer kansen biedt. Veel van de aanpassingen in het nieuwe partnerprogramma zij er dan ook op gericht hen bij deze transitie te ondersteunen.”

Als voorbeeld van een nieuwe aanpassing in het partnerprogramma die partners moet helpen de klantbehoeften beter te begrijpen en hen daarbij te ondersteunen of te adviseren, noemt Falko hulp met het verkrijgen van voldoende klanteninformatie. Hoe eerder partners het gesprek met hun klanten aangaan, hoe beter. “Misschien gebruiken ze hun diverse opties binnen VCF 9.0 niet optimaal en kunnen zij, in samenwerking met ons, die verbeteren.”

“Om hierin een beter inzicht te krijgen, ontwikkelen we nu voor onze partners tools die de verschillende onderdelen van een VCF-implementatie bij klanten in de gaten kunnen houden. Telemetrie is nog niet in VCF 9.0 beschikbaar, maar komt zeker in VCF 9.1.”

Broadcom benadrukt dat het heel belangrijk is dat met de introductie van VCF 9.0 eindklanten, partners en Broadcom op één lijn moeten zitten. Partners kunnen hiervoor de juiste impact leveren.

Invite-only programma

Het Broadcom Advantage Partner Program start op 1 november 2025 en is invite-only. Mogelijke deelnemers worden door de techgigant zelf uitgenodigd. Na acceptatie volgt een uitgebreide assessment of partners aan de eisen voldoen, bijvoorbeeld op het gebied van kennis of (datacenter)infrastructuur.

Toegelaten partners krijgen verschillende niveaus van ondersteuning; hulp bij klantengesprekken, certificeringstrajecten, specialistische en exclusieve kennissessies, ambassadeurschappen, adoptieplannen die aan bepaalde deals zijn gebonden, meer bescherming voor renewals, kortingen voor bewezen uitroltrajecten en meer.

Daarnaast is in samenwerking met distributeurs ook een apart Archievers-programma opgezet. Dit biedt kleinere partners en resellers betere kortings- en op activiteiten gebaseerde (financiële) incentives.

Voor het vaststellen van de plek in de diverse tiers vindt tweemaal per jaar, dit jaar dus op 1 november en de volgende op 1 mei 2026, een promotie/degradatie-evaluatie plaats. Dit op basis van de bewezen toegevoegde waarde die partners in de afgelopen zes maanden hun eindklanten hebben geleverd.

Nieuw type partner

De nieuwe eisen aan het partnerprogramma en de focus van Broadcom op VCF 9.0 betekent wel dat het type partner verandert. Dit zei Senior Vice President Global Commercial Sales and Partners van Broadcom Brian Moats in een partnerpanel op VMware Explore 2025.

Partners moeten vooral beschikken over de juiste technische- en adviesvaardigheden voor een succesvolle implementatie van het private cloudplatform. “Het type partner die we nodig hebben, beschikt over diepe technische kennis, het leveren van enig advieswerk en het helpen van klanten in hun traject. Het meest belangrijke waarover ze moeten beschikken is hulp aan klanten bij hun implementatie”, aldus Moats.

Meer capaciteit

De focus van Broadcom ligt daarom op die partners die echt deze diensten kunnen leveren. Dus niet op partners die klanten alleen licenties ter beschikking stellen in combinatie met wat ondersteuning. Partners in het nieuwe Advantage Partner Program moeten meer in hun mars hebben. Zoals eigen datacenters, een eigen cloudaanbod en volledig beheerde oplossingen met applicatiebeheer, life-cyclebeheer en ‘end-to-end’-ondersteuning aan klanten.

Denk aan partners als Insight, Pellera Technologies en 27Virtual die tijdens VMware Explore 2025 duidelijk de nieuwe partnerstrategie van Broadcom onderschreven.

“In Nederland zijn er twee grote professional service partners waarmee we graag werken”, zegt Master Technologist Jan-Willem Lammers in gesprek met Dutch IT-Channel aan de vooravond van VMware Explore 2025. "Dit zijn ITQ and PQR. Daarnaast werken we met enkele andere kleinere gespecialiseerde partners samen wiens expertise onze producten complementeert.”

Nieuwe strategie is grote kans

Partners zien de integratie van en focus op VCF 9.0 als een grote kans en een duidelijk startpunt voor meer innovatie. VCF 9.0 is volgens hen een mooie bundel van 20 verschillende (VMWare)producten die nooit met elkaar samenwerken. Met de laatst iteratie van het private clou platform lukt het klanten al deze oplossingen aan het werk te krijgen en van de voordelen te profiteren. Er is nu duidelijk één oplossing en visie om samen te werken, zo geven partners aan.

Door: Floris Hulshoff Pol