IT-partners willen vooral exclusiviteit en betere marges voor hun deals
Partners in het IT-kanaal hechten de meeste waarde aan exclusiviteit en betere prijzen bij het aanmelden van deals bij leveranciers. Dit blijkt uit een recent onderzoek van Canalys, een onderdeel van onderzoeksbureau Omdia. Hoewel de IT-sector zich richt op automatisering en efficiëntie door middel van AI, toont het onderzoek aan dat de basisbehoeften van partners ongewijzigd blijven.
Volgens Jay McBain (foto), hoofdanalist bij Canalys, is het voor partners essentieel om hun investeringen in de klantrelatie te beschermen. "Het is niet leuk om een aanbesteding te verliezen door een paar dollar, nadat je hebt geholpen om die deal op te bouwen," aldus McBain. Dealregistratie is bedoeld om te voorkomen dat concurrenten met lage prijzen er met de deal vandoor gaan. Voor leveranciers biedt het vroegtijdige inzage in potentiële deals, wat de slagingskans vergroot.
Regionale verschillen
Het onderzoek van Canalys, uitgevoerd door analist Sharon Hiu, toont ook regionale verschillen aan:
- In Europa, het Midden-Oosten en Afrika (EMEA) blijft exclusiviteit de belangrijkste factor (40%), maar neemt de druk op de prijs toe (32%).
- In Azië-Stille Oceaan (APAC) is het verlangen naar betere prijzen en kortingen sterk toegenomen tot 38%. Ook de snelheid van goedkeuring wordt belangrijker.
- In Latijns-Amerika zoeken partners zowel exclusiviteit (34%) als prijsstabiliteit (25%).
Deze verschuivingen tonen aan dat hoewel de technologiemarkt innoveert, de fundamentele behoeften van IT-partners—bescherming en winstgevendheid—centraal blijven in hun relatie met leveranciers.
Meer over sales
Over Witold Kepinski
