Tech-reuzen breken met traditie: Exit de eenmalige verkoop

Steven Kiernan, Vice President EMEA bij marktonderzoeksbureau Omdia, luidt de noodklok voor bedrijven die nog vasthouden aan verouderde verkoopmodellen. Volgens Kiernan zijn honderden tech-leveranciers momenteel bezig hun volledige ecosysteem te herontwerpen. De kern van deze verandering? Het belonen van langetermijnwaarde voor de klant in plaats van alleen het schrijven van een order.

Van dozenschuiven naar specialisme

De tijd dat een partner simpelweg softwarelicenties of hardware doorverkocht en daar een vaste marge op pakte, loopt ten einde. Uit de analyses van Omdia blijkt dat moderne partnerprogramma’s nu zwaar inzetten op specialisatie.

"Programma-ontwerpen verschuiven van transactioneel naar transformationeel," stelt Kiernan. Dit betekent dat partners worden aangemoedigd om diepe expertise op te bouwen in specifieke sectoren of technologieën. De beloning volgt niet langer op het volume, maar op de kwaliteit van de geleverde diensten en de mate waarin de klant daadwerkelijk succes boekt met de technologie.

Een nieuwe definitie van incentives

Deze verschuiving heeft grote gevolgen voor de portemonnee van de partner. De traditionele korting aan de voorkant maakt plaats voor een divers palet aan prikkels die de gehele 'customer journey' beslaan.

Onder de nieuwe meetlat worden partners beloond voor activiteiten die voorheen vaak 'onbetaald' bleven, zoals:

• Certificering en Training: Het actief bijscholen van personeel.
• Co-selling: Gezamenlijke marktbenadering waarbij vendor en partner als één team optrekken.
• Customer Success: Het behalen van retentiedoelen en het bewijzen dat de klant de software ook daadwerkelijk optimaal gebruikt.

Punten voor participatie

Opvallend is de opkomst van hybride beloningsvormen. Naast de bekende rebates en achterafbonussen, zien analisten een toename in gepersonaliseerde en niet-monetaire beloningen. Partners verdienen 'punten' voor deelname aan verkoopgesprekken, het bijwonen van strategische conferenties of het behalen van specifieke klanttevredenheidsscores.

De boodschap van Kiernan is duidelijk: de duizenden vendors die momenteel hun strategie overwegen, moeten de complexiteit verminderen en de focus verleggen naar collaboratieve 'go-to-market' bewegingen. In een verzadigde markt is de partner niet langer een doorgeefluik, maar de cruciale schakel in het realiseren van de beloofde digitale transformatie bij de eindklant.